מי מציע ראשון ולמה- ההתלבטות של כל נושא ונותן 

כולנו מכירים את ההתלבטות – כמעט בכל משא ומתן שאנו מעורבים- האם להיות זה שמציע ראשון או לחכות שהצד השני הוא זה שיציע. ואם אני מציע ראשון, אז כמה- הצעה מאוד גבוהה (או נמוכה בהתאם), הצעה ריאלית או הצעת סגירה.

התלבטות זו רלבנטית לכל משא ומתן, קבלה לעבודה, מכירה או קניה של בית, משא ומתן בין ספק ולקוח ועוד.

חלק מהאנשים רוצים לשמור את הקלפים קרובים לחזה ולגרום לצד השני להציע הצעה ראשון. אחרים מעדיפים להיראות כחזקים ולהציע ראשונים. מצד שני, אם הצענו את ההצעה ראשונים והצד השני קיבל זאת מיידית, התחושה היא תחושה של פספוס. כולנו בטוחים שהיינו לקבל יותר.

כיצד ניתן להכריע בהתלבטות? מתי מותר להיות הראשונים שנותנים הצעה? וכיצד ניתן לוודא שההצעה שלנו טובה עבורנו ולא תפגע בנו בהמשך המשא ומתן? אם כן, להלן הנקודות  העיקריות שיש לקחת בחשבון כאשר שוקלים האם ומתי שווה לתת הצעה ראשונה:

• זמינות מידע- האם אני סבור שהמידע שיש ברשותי הן על הקריטריונים לקביעת המחיר והן לגבי דרך קבלת ההחלטות של הצד השני מספק. ככל שאני סבור כך, הסיכון להציע ראשון על פניו נמוך יותר. יחד עם זאת צריך לזכור כי המידע תמיד חלקי ובלתי מספק.
• קביעת סטנדרט – כאשר אתם הראשונים לנקוב את המספר, אתם למעשה קובעים מספר שהוא נקודת התייחסות אשר בעתיד כל הצעה אחרת תהיה מיוחסת למספר זה. בצורה זו, אתם מוודאים כי אתם לא נכנסים למצב בו ההצעה הראשונה של הצד השני רחוקה בצורה משמעותית מהמקום אליו אתם שואפים להגיע. גם כאשר הצד השני מבין כי ההצעה המספרית הזו היא מעבר לטווח אשר הוא מוכן לקבל, מבחינה פסיכולוגית למספר זה תהיה השפעה גדולה על התנהלותו העתידית, וכאשר הוא יצטרך להשיב הצעה נגדית למספר זה, בנסיון למצוא את העמק השווה, יהיה לו קושי פסיכולוגי להתרחק ממספר זה.
• שידור שליטה וכח – לתת הצעה ראשונים, במיוחד בתור מוכרים, מספק תחושה של ביטחון ושליטה. הצד השני מרגיש שאתם יודעים כמה אתם שווים ומה יש בידיים שלכם. בעוד הנסיון להשאיר את הערכת השווי לצד הקונה יכול להתפרש כחוסר ביטחון במחיר שלכם, ובכך להזיק לסכום אותו אתם תקבלו בסופו של דבר. במצבים כאלה, כאשר אתם נותנים את ההצעה הראשונה חשוב להיות אגרסיבים ובצורה כזאת ניתן לראות כי התוצאה הסופית תהיה קרובה לאותו מספר ראשוני שנקבתם. בהקשר זה, חשוב לציין כי כאשר לצד השני יש מידע רב יותר על הנושא של המשא ומתן, מכל סיבה שהיא, חשוב לא להיות הראשונים לנקוב במספר ולתת לצד השני להציע ראשונים.
• אגרסיביות – רבים חוששים לנקוב מספר גבוה מדי כאשר הם אלו שמציעים את ההצעה ראשונים. יחד עם זאת, נקיבת מספר גבוה היא הצעד הנכון כאשר נאלצים להציע ראשונים, תוך מתן חשיבות לכך שנקיבת מספר גבוה לאין שיעור מערך המוצר עלולה ליצור את האפקט ההפוך. על כן חשוב לנקוב במספר גבוה בצורה כזו שהוא לא מחטיא לחלוטין את הערך שלכם, ויחד עם זאת מאפשר לכם ביצוע של ויתורים מבלי להתרחק בצורה משמעותית מהיעד הסופי אשר קבעתם לעצמכם מראש. על מנת לקבוע מחיר כזה כך שהוא גבוה מספיק לצורך ביצוע ויתורים, ונמוך מזה שירחיק את הצד השני, יש לבצע חשיבה עמוקה על האלטרנטיבות אשר עומדות בפני הצד השני. כאשר האלטרנטיבות העומדות בפני הצד שני טובות, והוא יכול בקלות לוותר על העסקה, יש לכוון יותר למחיר היעד מאשר מצב בו האלטרנטיבות של הצד השני מצוצמות, אז ניתן להתרחק יותר ממחיר היעד.

לאחר שראינו כי ישנם מקרים בהם עדיף להיות הראשונים שמציעים, ובהנחה שהצד השני יודע כי עדיף להציע ראשונים, כיצד ניתן להתמודד עם הצעה ראשונה? מה צריכה להיות ההצעה הנגדית? וכיצד אנו מוודאים שההצעה שקיבלנו לא מסיטה אותנו לחלוטין מהמסלול אליו אנו מכוונים? אם כן, חשוב לוודא כי בתשובה שלנו, אנו מציעים כאילו אנו הראשונים שנותנים הצעה. חשוב לנתק השלכות פסיכולוגיות מההצעה הראשונה שקיבלנו ולהתייחס לנתונים שיש בידיכם בצורה אובייקטיבית ככל הניתן. השיקולים שצריכים להניע אתכם הם האלטרנטיבות העומדות על הפרק וערך המוצר. במידה ואתם נאלצים לתת הצעה נגדית רחוקה לחלוטין מזו שהוצעה ראשונה, תמיד ניתן לטבל אותה בבדיחה. זכרו, כי אנו תמיד מועוניינים בצד שני שירגיש מסופק מהמשא ומתן ושיהיה מרוצה אף הוא מתוצאותיו.

בהקשר לשאלה מי מציע ראשון, ראוי גם לציין את שאלת ההמשך- מי מנסח ראשון. לא פעם לאחר הסכמה על מחיר נשאלת השאלה מי ינסח את ההסכם בין הצדדים. למנסח יש כוח, אך לפעמים ראוי להעביר את האחריות לניסוח לצד השני. על כך במאמר נוסף.