אבן היסוד בחשיבה אסטרטגית - מודל פורצי המחסומים 

מודל פורצי המחסומים -  Blockbusters. במסגרת הניסיונות להבין את מושג האסטרטגיה ולהביא להפשטתו, הצגנו בתחילת שנות התשעים את מודל פורצי המחסומים. באנגלית מודל ה- Blockbusters. ההשראה לשם באה מהסרט Ghostbusters (מכסחי השדים). הפירוש: בתהליך האסטרטגי אנו שואפים לכסח את המחסומים. השם נולד זמן רב לפני שרשת הווידיאו האמריקאית, בעלת השם הכמעט זהה, הגיעה לארץ. הנחת היסוד במודל כי בחיינו ובעולם העסקי/פוליטי/תקשורתי, בכל תחום ותחום, אם לא משיגים משהו יש מחסום המונע את ההגעה אל היעד. כאן נכנסת התפיסה האסטרטגית ומטרתה המרכזית לסייע בידינו להגיע לידי פתרון.  

מרכיבי מודל פורצי המחסומים. המודל מציב ארבע שאלות. עלינו להשיב על השאלות ואזי יש לנו אסטרטגיה. השאלות:  הראשונה - לאן אנחנו רוצים להגיע? אם לא יודעים מה רוצים להשיג, לאן רוצים להגיע, אין מקום לאסטרטגיה. אסטרטגיה משמשת ככלי בהשגת יעדים. אם אין יעד, אין מה להשיג ואז וודאי שאין צורך באסטרטגיה. אבל מה לעשות, אנו כל הזמן עסוקים בלהשיג דבר מה, והישגים לא צריך לשפוט רק במונחים של חברת שפע. אנחנו עסוקים בלהשיג דברים בסיסים כמו מים, אויר. כשאין לנו אויר, אנחנו מתאמצים בלהשיגו, אחרת נמות. כשאין מים, אנחנו עלולים למות מצמא. אנחנו רוצים להשיג גם דברים נעלים יותר. על פי תפיסה זו, כל מהות הקיום של כל אורגניזם (בני אדם, חיות, צמחים, בקטריות) היא בלהשיג דבר מה. כבני אדם החיים בחברה מודרנית, לעיתים, אנו מתאמצים בלהשיג דברים שאין לנו צורך בהם, או אפילו שמזיקים לנו. לכן, יש להפריד בין סוגים שונים של הישגים. רבים האנשים המאמצים את תרבות ההישגים, המנוע מאחורי חברת השפע המודרנית. אבל הישג הוא דבר בסיסי המניע כל דבר שחי. מוצע לא לשפוט את מושג ההישגיות, גם אם אנחנו פעילים בתנועה נגד הגלובליזציה ומחרימים את ההמבורגרים של מקדונלדס.   

אם כך, בתחילת התהליך האסטרטגי עלינו לתת מענה לשאלה - לאן. לאן מועדות פנינו ומה אנו רוצים להשיג. במקרה של תינוק - חום ואהבה. במקרה של מקדונלדס - רווחיות. במקרה של פעיל אנטי-גלובליזציה - צדק חברתי. לכולם יש יעד. כולם רוצים להשיג משהו וזוהי התשובה - ללאן. 

אבל לפני שנתנו תשובה על הלאן, עלינו לתת תשובה לשאלה - איפה. היכן אנחנו נמצאים. מהו מצבנו ברגע הנתון. שאלת האיפה עוסקת בסוגיית ההווה. מה קורה בהווה. איפה אנחנו נמצאים בכל הרמות. התינוק ללא חום ואהבה. מקדונלדס עם המבורגר שהרשת רוצה לייצר ולמכור. ופעיל האנטי-גלובליזציה מתמודד מול עוולה חברתית - עבודת קטינים, כדוגמה. המצב הנוכחי מייצג את ההווה ונותן לנו מפה עכשווית. שאלנו שאלה ראשונה - איפה; ושאלנו שאלה שנייה - לאן. קיים פער בין האיפה ללאן, המסקנה - משהו חוסם בדרך.

השאלה השלישית מתייחסת למחסום. מהו המחסום? מה מאפייניו. למה הוא מונע מאיתנו להגיע אל היעד. עד כה, יש לנו שלוש שאלות. שאלה ראשונה - איפה. איפה אנחנו נמצאים. שאלה שנייה - לאן. לאן אנחנו רוצים להגיע. ושאלה שלישית - מחסום. מה חוסם את הדרך מנקודת המוצא אל היעד המבוקש. מהו המחסום של התינוק - אמא איננה. המחסום של מקדונלדס - הלקוח לא נכנס לחנות. המחסום של פעיל האנטי-גלובליזציה - חברת ענק המסרבת לפעול על פי אמות מידה מוחלטים של צדק חברתי.  

אנחנו מעוניינים לשנות את המצב, ורוצים להגיע ליעד שלנו - ללאן. איך עושים זאת - באמצעות פורץ המחסומים. פורץ המחסומים נותן תשובה על שאלת האיך. איך פורצים את המחסום על מנת להגיע אל היעד. אם תינתן תשובה מוצלחת על שאלת האיך, נצליח להגיע אל היעד. בשלושת המקרים הפשוטים שהוצגו כאן, מה תהיה התשובה על שאלת האיך. התינוק פורץ בבכי, זהו האיך שלו. חברת מקדונלדס תשיק מסע פרסום, ובאמצעותו תניע את לקוחותיה להיכנס לסניף הקרוב ולרכוש המבורגר. פעיל האנטי-גלובליזציה יעשה צרות לחברת מקדונלדס, ימנע מלקוחותיה להיכנס לתוך הסניף, ובדרך זו יביע את מחאתו. כמובן שגם בחיים היומיומיים וגם בעולם העסקים ניתקל בסוגיות יותר מורכבות.  

במקרים רבים פירמות וארגונים לא יודעים באמת היכן הם מצויים. לא יודעים לתת מענה לשאלה הפשוטה של - איפה. מוסדות רבים לא יודעים להגדיר את יעדיהם. מתן מענה על שאלת - הלאן. מעטים הארגונים היודעים מהו המחסום המונע מהם להצליח, ולעיתים קרובות מתייחסים בזלזול לאיך, ובוחרים איך הכי פשוט המצוי בארסנל הכלים השיווקיים של הארגון. כך, שלמרות שזה נשמע פשוט, זה לא כל כך פשוט. ברוב המקרים בגלל הפחד להתעסק עם הליך של חשיבה, ואחת על כמה וכמה עם חשיבה אסטרטגית. חכמת האסטרטגיה נשענת על מודל פשטני למדי. מודל המבוסס על ארבע שאלות: הראשונה - איפה? איפה אנחנו נמצאים. השנייה - לאן? מהו היעד שלנו ולאן אנחנו רוצים להגיע. השלישית - מחסום? מה מונע מאיתנו להגיע אל היעד. והרביעית - איך?  כיצד נצליח לפרוץ את המחסום על מנת להגיע אל היעד.

כשאליס מ-'עליזה בארץ הפלאות', שאלה את החתול  "איזו דרך לקחת?". הוא שאל אותה "לאן את רוצה להגיע?". היא השיבה "לא יודעת לאן!". תשובת החתול החכם "כל דרך שתיקחי, תהיה הנכונה!". כשאין יעד, כל דרך שנבחר תהיה נכונה. מדינת ישראל בימים אלו של מצוקה מדינית, אין לה יעד. היא איננה יודעת להשיב על שאלת הלאן. תחת מצב זה, כל דרך שההנהגה תבחר תהיה נכונה. ללא יעד, לא נגיע לשום מקום. ספק אם נתקדם, וברוב המקרים כנראה שנלך במעגלים, סחור וסחור. 

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 2, אבן יסוד לחכמת האסטרטגיה - מודל פורצי המחסומים
טרום עריכה, חשיפה ראשונית