משא ומתן הינו אחד המונחים הבולטים כיום במדעי החברה, הניהול והשיווק, אשר בא לציין התנהגותם של בני אנוש ואף לתאר את התנהלות שפת גופם ומהלכיהם לחילופי דברים ביניהם. אין מדובר בהכרח לדיונים על מיזוגים ורכישות של חברות בשווי 30 מיליון דולר ומעלה אלא שמשא ומתן מתחיל בזירה האינטימית ביותר שלנו, מזוגיות ועד הורות ומשם לזירות אחרות, כגון: זירה עסקית ועד זירה מדינית לאלו שניהול המשא ומתן מקצועם.
האם חווית הצלחה פעם במשא ומתן? אם תשובתך שלילית חשוב שוב על המערכת שלך עם בן או בת זוגך ועל הריב האחרון ביניכם, ואפילו על הדיונים היומיים עם הילדים (להורים שבינינו), מה שנכון לעניינך האישי נכון גם לענייני העבודה. מכאן כישורי המשא ומתן מתחילים כבר בבית ומשם הופכים כישורים אלו לבעלי השפעה חשובה על הקריירה שלנו ועל חיינו בכלל.
מה שהביא אותי לכתיבת מאמר זה היה סיפור אמיתי מחיי היום יום ובל יחשוב אדם שזה מחיי בעולם העבודה אלא פחות בהרבה מכך. מפתיע ידידיי לשמוע שהרעיון צץ לי במהלך מסע קניות בשוק הכפר עם הוריי !
כמדי יום ששי מתחילים הריבים בבית ביני לבין שני האחים על מי יסיע את הוריי לקניית פירות וירקות משוק הכפר.
אחרי וויכוחים ודיונים רבים הוחלט להגיע לעמק השווה ולחלק את מסע הקניות השבועי למחזוריות שנותנת ומאפשרת לכל אחד מאיתנו לסבול את המסע הזה אחת לשלושה שבועות.
הפעם הגיע תורי ולמרות שאינני מרבה להסתובב בין המוכרים אלא רק להסיע את אימא ולהמתין בחנייה עד לסיומו של מסע קניות זה כשהמוצרים מגיעים לתא הרכב, עלה לי דווקא הרעיון להצטרף לאימא ואף ולנסות להפיק לקחים חיוביים מסיבוב קניות כ"כ פשוט. הרי קיימות בפניי שתי אלטרנטיבות: הראשונה להמתין בחנייה והשנייה להפוך את זה לחוויה חיובית קצת ע"י למידת דברים חדשים ממסע זה.
התחלנו ליד מוכר התפוחים והנה אימא שלי ביררה מחירים...
אימא: "כמה עולה קילו תפוח?"
המוכר: "4 שקלים לקילו".
אימא: "בוא נתקדם למוכר הבא", אמרה לי והתחילה לזהות חוסר סבלנות אצלי...
המוכר הבא היה לו מגוון דומה של סוגי תפוחים ואכן בדיקת המחיר לא הייתה שונה מזו אצל המוכר הקודם.
אימא: "כמה עולה קילו תפוח?"
המוכר: "3.5 שקלים לקילו", אמר המוכר תוך כדי שהוא לוקח תפוח, מנגב אותו בחולצתו ומתחיל לכרסם אותו...
אני: "יופי... כאן יותר זול", לחשתי לאמי שהרימה גבה כמו בכל פעם שהיא מעירה לי על הפזיזות שלי.
החלטתי להמתין בסבלנות לראות מה אימא מחליטה ומה מניע את מנגנון קבלת ההחלטות אצלה.
"למוכר הבא" היא לא אמרה אך זזה וכאן הפנמתי כבר שזה רחוק מלהיגמר...
מחירי התפוחים היו בטווחים דומים ואני לתומי לא הבנתי אם זה היה שווה את כל בזבוז האנרגיות, הרי בשבילי, כמו בשביל כל הצעירים כיום, ללכת לחנות ולשלם מחיר גבוה יותר עד כפול כדאי מאשר להסתובב בין מוכרי פירות וירקות בשוק.
בסוף החליטה דווקא לחזור למוכר הקודם ושוב שאלה וקיבלה את התשובה הקודמת: "4 שקלים לקילו", ואין המוכר מביע על חוסר נוחות אלא שהתשובה הייתה אדיבה וסבלנית למדי.
לקחה שקית והתחילה במילוי התפוחים ואני עומד ובוחן את הכול מהצד.
"קח שים על המשקל", אמרה אמי למוכר... המוכר שקל את התפוחים והגיע שלב התשלום...
"3 שקלים אני משלמת לך לקילו", אמרה אמי למוכר וכאן התחיל הוויכוח ביניהם על 4 שקלים או 3 שקלים לקילו... תוך כדי שאימא חוזרת על עצמה "אני קונה פה כל שבוע", "אני אקנה יותר אם תוזיל לי את המחיר", "אנחנו לקוחות קבועים אצלך", "אל תהיה קשה...". ולבסוף המוכר נכנע וקיבל את האמצע 3.5 שקלים לקילו.
וכך המשכנו את המסע לעוד מוכר ועוד מוכר לקניית תפוזים, מנדרינות וכיו"ב ובסוף המסע סחבתי את הסחורה תוך כדי מלמול ביני לבין עצמי ושידור לציבור הקונים בשוק עד כמה זה קשה, מייגע ואף בלתי נסבל.
· מה הניע את אימא לעשות את כל הבדיקות האלו?
· מדוע מלכתחילה לא נשארה אצל אותו מוכר, ניהלה מו"מ, קנתה תפוחים, שילמה לו ועפנו הביתה לנוח?
· מדוע לא ניהלה משא ומתן עם המוכר שהציע מראש את המחיר 3.5 שקלים לקילו?
כל אלו היו בגדר מונולוג ביני לבין עצמי.
הגענו הביתה, פרקנו את הסחורה וישבנו לנתח כמה זה עלה תוך כדי השוואת טיב ואיכות הפירות שנרכשו בין מוכר לעמיתו.
בדיקת וניתוח העלויות בבית היו מלווים בדיון על אישיות ואופי המוכרים בשוק, גמישותם ואדיבותם. כאן הרהרתי על שהתרחש במסע קניות זה כדבר שניתן להפיק ממנו דברים חיוביים ואף ליישמם בחיי העבודה והעסקים.
הסבלנות שלי לנהל משא ומתן התגלתה כ-קלוקלת בחלקה הגדול ואף טעונה שיפור, אכן כך התברר לי משיחה עם אימא ואין זה מכל סיבה אחרת מאשר פזיזות וחוסר זמן לבדוק את הדברים בצורה מעמיקה... מכאן זה מתחיל ומשליך על עשייתי בעולם העבודה שכולה תלויה ביכולת שלי לנהל מו"מ מוצלח להבאת מחירים סבירים של מוצרים וחומרי גלם.
באיזו אסטרטגיה אמי נקטה להבאת מוצר טוב במחיר מתאים? זאת אחת השאלות שעלו לי בראש, הרי ניהול משא ומתן תלוי תרבות כך שהמצב בשוק אינו דומה לזה במרכזי הקניות בערים, ואכן גם אם ניקח את זה לחיי העסקים אכן הוא שונה מזה מול חברה סינית אל מול חברה אירופאית, ישראלית ואו כל חברה אחרת.
יעילותו של מו"מ דורשת ידע מוקדם תוך כדי בדיקה מקדימה של מחירים, מצב שוק וכוח מול הספקים והלקוחות השונים בזירה העסקית.
ניתוח סוגי אנשים אינו בעל משמעות פחות מכל מרכיב אחר בניתוח היכולת לנהל מו"מ ואכן גם יכולת ניתוח תרבויות כגון תרבות סינית, לתרבות מערבית עד תרבות מזרח תיכונית הינו נדבך מרכזי וחשוב בסיטואציה זו.
הסיניים לדוגמא הם אנשי עסקים ממולחים בעלי ידע בניהול משא ומתן מעל 3,000 שנה תוך כדי שאיפה למטרת העל שלהם והיא מקסום הרווחים תוך כדי התחשבות מועטה עד התעלמות מהצד השני.
הם משתמשים בלוחמה פסיכולוגית ומניפולציות ועושים את הכול להתיש אותך. מרביתם בני 30+ פתוחים לתרבות המערבית ויודעים לנהל זאת באסרטיביות.
לעומת זאת הטקטיקה של ניהול משא ומתן ברוסייה שונה מאשר בסין ואו בכל מקום אחר. אנשי המשא ומתן מוגבלים מלקבל החלטות לאור התרבות הארגונית בעלת המבנה ההיררכי בחברות שגורם למנהלי המשא להשיב ב "אין לי סמכות לקבל החלטה, תן לי לפנות למנהל שלי", הרי זו הדרך המנומסת ביותר להגיד "לא" ואז ההחלטות מתקבלות בדרגים הגבוהים ביותר בחברה.
תוצאותיו של המו"מ: מרוויח מול מפסיד, מרוויח מול מרוויח או מפסיד מול מספיד יש להן השפעה על המו"מ הבא לקניית מוצרים ושירותים ואפילו לנהל משא ומתן בין תאגידים וארגונים על מיזוגים ורכישות. וכאן החוכמה כיצד ניתן לנהל משא ומתן בדרך כזו שתאפשר לי לנהל אותו ביעילות דומה לא פחות מזו שהייתה הפעם ואף עם שיפור קל ומכאן ה win-win situation הינה אחד המצבים שעשויים לגרום לשיתוף פעולה עתידי בין חברות ואפילו בין אנשים ומדינות.
לדעת ללמוד ממשא ומתן בשוק הפירות והירקות הינו חשוב לא פחות מכל קורס אקדמי אחר ואף לא פחות חשוב ממחקרי אנשי המדע בתחום, והנה לכם ניתוח קל להתנהגותה של אישה בשוק מבלי ללמוד את הטקטיקות באקדמיה או בכל סדנה אחרת.
אמי לכן השתמשה בשיטה שכל מנהל מו"מ בעולם העסקים משתמש בה ואפילו בסבלנות יתר.
היא ביצעה השוואת מחירי אותו תפוח מכמה חלופות, בדיקת טיב ואיכות ואף ניהול מו"מ עם מוכר גמיש תוך כדי גרימה לאותו מוכר לדעת ולהפנים שיש לו חלופות במרחק מטר וחצי.
ניהול מו"מ בזירה העסקית המורכבת היותר תלויה בספקים, לקוחות, מתחרים, חוקים וכיו"ב הינו בעל אותם עקרונות עם הבדלים קלים מאוד לכן מומלץ לפני ניהול משא ומתן לבחון את הזירה העסקית על כל מרכיביה ולבוא מוכן היטב.
להשיג מחיר טוב ונמוך אינו תנאי בלעדי לביצוע עסקה ואכן ישנם מרכיבים שונים בלתי מוחשיים שיש להם השפעה לא פחותה מזו של מחיר וטיב המוצר.
מחירי המוצרים והשירותים דומים ונקבעים ע"י השוק ואילו ההון האנושי הינו הקובע כיצד יסתיים מו"מ ואף קובע את כללי המשחק. לשם כך לשים את האנשים המתאימים בחזית הארגון הינו כלל בעל חשיבות רבה.
אנשים בעלי ידע ויכולות ניתוח זירה עסקית גלובאלית, בעלי יכולת לנהל מו"ל בהתחשב במצב הכלכלי העולמי הינם ה Negotiators שיכולים להוביל ארגונים להצלחה.
לנהל ולהוביל את התהליך הזה בזמן המתאים זה סוד ההצלחה שנותן לחברות מובילות בשוק (כגון: Wal-Mart) להיות כאלו.
לשים את האנשים הנכונים בחזית דורש אמונה בפסיכולוגיה החיובית העוסקת יותר במימוש עצמי (שים את האדם המומחה בתחום עיסוקו במקום הראוי לכך ואל תשקיע בו לשיפור יכולותיו האחרות), וכאן ע"י חיזוק החזקות ולאו דווקא חיזוק החולשות יכולים להפיק מאנשים בעלי יכולת ניהול משא ומתן יותר מאשר להשקיע בחיזוק תכונה זו אצל אנשים שאינם מתאימים לכך.
אסטרטגית שיתוף פעולה של "תן וקח" דורשת אנשים בטוחים בעצמם המשתמשים ביכולתם בניהול הליך זה.
אמר האמריקאי סקוט בראון, מחבר הספר: "בניית יחסים המובילים להסכמה": "דחייה מוקדמת מדי של הצעה עלולה לשלול ממך את יחידת המידע שהייתה עשויה להפוך את המצב לכדאי עבורך. בנוסף, דברים משתנים. מה שלא עבד בשבוע שעבר עשוי לעבור מערך שלם של משתנים שיהפכו את המצב לכדאי השבוע."
ומכאן ועד הביקור הבא שלי בשוק הכפר אחשוב כיצד להפוך את המסע הזה למסע למידה פחות מתסכל שיש בו הפקת לקחים חיוביים ע"י אינטראקציה ומעורבות בניהול משא ומתן יעיל יותר.
