בפתחה של שנת 2011 חשוב שנחשוב על כיווני צמיחה אפשריים לעסק שלנו. בתהליך של ייעוץ עסקי אנחנו בדרך כלל בודקים ומנתחים את מצב העסק: נזילות, מקורות הכנסה עיקריים, הוצאות קבועות ומשתנות, מדדי רווחיות בכדי לאמוד את מצבו הכלכלי של העסק, יציבותו ואפשרויות ההתפתחות שלו. כמו כן, אנו עורכים ניתוח SWOT כדי להבין את מצב העסק ביחס לשוק ולמתחרים, נקודות החוזק והחולשה של העסק, האיומים וההזדמנויות שהעתיד מזמן לנו.
ניתוח זה מאפשר לנו להבין את מצבו הנוכחי של העסק. בנקודה זו עסקים רבים מחפשים אפשרויות צמיחה גידול והתפתחות שיכולים לנבוע מכמה סיבות: רצון להגדיל פעילות ורווחיות, כניסה לתחומים חדשים, כיבוש נתח שוק נוסף ועוד.
כשאנו עומדים בפני חשיבה על כיווני צמיחה אפשריים חשוב שנעלה רעיונות על כיווני ההתפתחות האפשריים: העמקת שוק, פיתוח מוצרים, פיתוח שוק חדש, שינוי כיוון ועוד.
העמקת שוק
א. האם אנחנו רוצים להעמיק את מכירותינו בשוק הנוכחי בו אנו פועלים. וזאת אפשר לעשות במספר כיווני פעולה: ניתוח הלקוחות הקיימים, להבין לגבי כל לקוח האם יש פוטנציאל גידול במכירות שלנו אצל אותו לקוח, האם אפשר לגדול על חשבון מתחרים, האם ללקוח יש גידולים במכירות בפרויקטים חדשים לדוגמא שהוא נכנס אליהם שיכולים להשפיע על המכירות שלנו .
ב. האם אנחנו יכולים למכור ביתר עוצמה ללקוחות הקיימים – כלומר האם עלינו לשפר את טקטיקת המכירות שלנו, אנשי המכירות, הקשר הרציף עם הלקוח, בדיקת שביעות רצון של הלקוחות ועוד.
פיתוח מוצרים
א. האם ברצוננו לפתח מוצרים חדשים ולנצל את הקשרים שלנו עם לקוחותינו ולמכור להם את מוצרינו החדשים. האם יהיה לנו יתרון יחסי במערכת היחסים שלנו עם הלקוחות הקיימים שיאפשר לנו להיכנס עם מוצרים חדשים ללקוחות אילו.
ב. האם עלינו לערוך שיפור במוצרינו הקיימים כדי להוריד את חוסר שביעות הרצון. או האם שיפור במוצר שלנו למעשה יגרום לגידול במכירות כי הוא יענה על יותר צרכים של הלקוחות שלנו ,האם השיפור יוכל להיות מתורגם לכסף. לרווחיות?.
ג. האם עלינו להחליף את המוצר הקיים במוצר חדש? האם יש צורך בעדכון גירסה, האם יש צורך בהחלפה לגמרי. לכל אחת מהתשובות לשאלות אילו יש כמובן דרך שונה לפעולה ותרחישים שונים להתפתחות.
ד. האם עלינו להרחיב את קו המוצרים שלנו, להוסיף מוצר משלים, להשלים את המענה השלם ללקוח ע"י הוספת קו מוצרים נוסף - האם יש דרישה בשוק מצד לקוחותינו להרחיב את הפעילות שלנו לתחומים נוספים?
פיתוח שוק?
א. בחינה של שווקים חדשים שעד כה לא פעלנו בהם. האם אנחנו יכולים להציע את המוצר שלנו לשווקים אחרים? האם יש בו צורך? האם המוצר שלנו מתאים כפי שהוא לשוק החדש? האם צריך לערוך בו שינויים והתאמות?
ב. כניסה לפעילות בסקטורים חדשים לדוגמא הלבשה לנשים, כניסה לתחום של הלבשה לגברים וילדים. האם למותג שלנו יש כוח ועוצמה כדי שנוכל לחדור לשוק החדש באותה עוצמה ולנצל את המוניטין שלנו בשוק החדש. האם נדע לתת מענה לקהל הלקוחות החדש.
ג. האם מדובר בשוק גדול עם מספיק לקוחות? מהי עוצמת התחרות? האם קיימים מתחרים רבים וחזקים או שכניסה לשוק זה אפשרית?
שינוי כיוון
א. האם אנחנו רוצים להיכנס לשוק חדש לגמרי עם מוצרים חדשים לגמרי. איזה יתרונות שלנו עלינו לנצל בכניסה לשוק החדש?
ב. בחינה של השוק-האם השוק נמצא בצמיחה? מה קצב הצמיחה של השוק הזה? מהם שולי הרווח המקובלים בשוק זה? האם לנו יש יכולת להתמודד בשוק זה? מהם חסמי הכניסה לשוק?
את כל אחד מהרעיונות שאנחנו בוחנים עלינו לבחון ולהבין את כדאיות ההשקעה שלנו וכדאיות הכניסה שלנו לשוק זה.
הצבת קריטריונים לבחינת החלופות
כדאי שנציב לעצמנו קריטריונים לבחינת הכיוונים: שוק צומח, רווחיות בענף, עוצמת התחרות בענף, רמת השירות הנדרשת, החזר השקעה, רווחיות אפשריות מכניסה לפרויקט,יתרון ייחודי שלנו, התאמה לערכי הליבה של העסק שלנו, כדאיות עסקית בעצם כניסה לכיוון מסוים.
אחרי שהערכנו את הרעיונות עלינו לבחור מתוך שלל הרעיונות 2-3 רעיונות שיעלו לבחינה מעמיקה יותר. נסו לבחון באיזו מההצעות הרווח יהיה גדול יותר, באיזה מההצעות התרומה להתפתחות העתידית של העסק תהייה גבוהה יותר וכדומה.
לאחר שהחלטתם על כיוון התפתחות אחד עליכם להכין תוכנית פעולה אופרטיבית למימוש כיוון זה. התוכנית צריכה לכלול היבטים תפעוליים , היבטים שיווקיים ומכירתיים.צריך לקחת בחשבון שהצוות שלך צריך להירתם למשימה זו ויש להכינו מראש ולהכשירו כראוי. כמו כן, עלינו לבנות תוכנית המתוכננת בקפידה לגבי לוחות זמנים, אחריות לביצוע ויעדים לביצוע.
לא נשכח שעלינו להציב לעצמנו יעדים כמותיים בתחילת הדרך. גם אם הם לא מדויקים הם מהווים עבורנו נקודה להשוואה להתייחסות ולבחינה מתמדת.
כיווני פעולה חדשים לעסק מצריכים השקעה רבה של זמן ניהול ועבודה של הצוות ופעמים גם השקעה כספית גדולה. יועץ עסקי ויועץ שיווקי יכולים לעזור לכם בתהליך ניתוח ובחינה של פרויקט כזה. היועץ העסקי מצטרף לצוות החשיבה שלך , אוסף מידע, חוקר את השוק את הלקוחות, שואל ומעלה שאלות ונקודות למחשבה ומאפשר לך עוד נקודת מבט מקצועית על תוכניותך.
לסיכום, קיימים שלבים מסודרים ומוגדרים בדרך לחיפוש מנועי צמיחה לעסק. במידה ויש צורך בעזרה על מנת להגיע לאותה צמיחה, היעזרו בייעוץ עסקי על ידי יועצת עסקית בכירה.
בהצלחה!
יעל עובדיה, יועצת עסקית בכירה בעלת ניסיון בייעוץ עסקי, ייעוץ שיווקי, ליווי עסקים ופיתוח עסקי
