משא ומתן עשוי להיות מסובך היות והוא מכיל לעיתים הרבה אינפורמציה ודברים שצריך לדבר עליהם. עצם העומס וההכנות לכך יוצרים, מצד אחד, מוכנות רבה אך בו זמנית גוזלים הרבה מאד "משאבי מערכת" מן המשתתף הנושא בתוכו את כל ה"מוכנויות " הללו מראש.
נוסף על כך , משא ומתן נתפס לא אחת כזירת קרב , דבר אשר לא תמיד מוסיף לביצועו הטוב ביותר. הבה נבחן גישה שבהחלט עשויה להתאים לעיתים למצבים רבים ביומיום. ובהחלט, גם למשא ומתן מיסחרי קשוח , כאשר ה"יריבים" הינם מביני עניין.
כידוע , כאשר שני ה"ניצים" מגיעים אל המשא ומתן כנכונים אליי "קרב" , הם מביטים בצד השני, בוחנים את סימניו החיצוניים, משתדלים למקסם מראש את מיטב הידע שברשותם כיצד לנסח הכל הכי טוב או להעביר את הדברים על מנת שהצד השני ישמע הצעה גבוהה ראשונה , לבצע קווים נוקשים של עקרונות ש"יחסמו" אותו או שנועדו להוליכו בתוך מבוכי נוהלי המשא הרגילים וכן הלאה. שימו לב כמה קשה אנו עובדים למעשה עוד לפני שהחל המשא ומתן ובזמן - שמולנו ניצב אדם בעל משפחה בדיוק כמונו , בעל חששות בדיוק כמונו, בעל ידע פלוס מינוס אולי כפי שיש לנו במשא ומתן - ובכל זמן נתון זה , שנינו , שני הצדדים עושים רונדלים בתוך עצמנו ודבר לא גלוי ונחשף. האם זה טוב? האם זה מקדם משהו? האם זה נבון? האם כל המשא ומתן הינו נסוב על טכניקות, חסימות, יצירת מצבים , לוגיקה, ומשחקי כוח, מוח - והיכן הנוח?
בואו נאמר כך: משא ומתן מקצועי ואלמנטיו תמיד ישתלבו בתוך כל משא ומתן אשר יתרחש (ככל הנראה גם בתוך שיטה זו, אולם הרבה פחות), היות ובסופו אנו מעוניינים - בתוצאות. אולם, כל אלו אינם יכולים לבוא על חשבון אנושיות , קשר טוב עם הצד השני ואווירה משובחת איכותית של מפגש אמיתי בין שני בני אדם. ולמען האמת , בינינו, לעיתים גם המקצוענים ביותר במשא יודו שמתרחשים פלאים ותוצאות בלתי משוערות כאשר המשא ומתן נפתח וקורה בין שני אנשים שפשוט מתקשרים ביניהם נהדר.
לכן, ההמלצות על פי גישת ההקדמה הקצרה המבררת (כל הזכויות שמורות 8 אוגוסט 2007) הן לבצע משא ומתן כאשר לפניו מבוצעת הקדמה קצרה שבמהלכה מתבצעת שיחה על איך יתבצע המשא ומתן עצמו. כלומר: לא רק ברמה המוכרת אלא הרבה יותר עמוק , נכון , עם תהליך דינאמי , החותר להיכרות ידע אודות המשא ומתן ולפניו. כל זאת בגבולות האפשר שכן כמובן שאין זה נכון לחשוף את כל ידיעותיך כמובן על משא ומתן וכיצד הינך מנהל אותו (רק טיפש יעשה זאת והרי אנו איננו טיפשים) , אלא רק בגבולות ההגיוני והמקדם.
יתרונותיה של שיטה זו הינם רוח רגיעה והוצאת רוח הקרב מן המפרשים (תמיד תוכל לגלות או לפחות להבין כי הצד השני הרבה פחות "קשוח" ממה שחשבת או שהוא מספיק קשוח אך לא ינקוט כרגע בגישה זו מולך) , והקניית הבנה וחיוך והנאת משא מתן גם למי שממש אינו בקיא במשא ומתן , והתקדמות , וזה החשוב - מתואמת הדדית ויפה - עוד בטרם החל המשא ומתן עצמו.
הביצוע המעשי הולך כך: כאשר שני הצדדים נפגשים הם מחליטים לקיים שיחה על "איך אתה אוהב לעשות משא ומתן" לפני שהם מתחילים במשא ומתן עצמו. הדבר הגיוני ובריא בדיוק כפי שיש שטיחון לפני דלת ולא ריצפה "חשופה וקרה" ואנו מעבירים עליו את נעלינו לניקוי צעדינו בטרם נשוטט בתוך הבית. כך גם בטרם נכנס לבית נפש השני בצעדי ידע , הילוכים ושיטוט - כדאי שננקה את כוונותינו "לסדרו", "להערים עליו" ולאותת לו כי הנה ניקינו כרגע במשותף את הדברים אשר נושאים אותנו להתמודדות ולניגוחים והנה אנו מתכוונים להציג עצמנו זה לזה כדי לגבש סגנון משותף. בצעדים ובהליכה עם "נעלים נקיות".
אנו אמורים להציג זה לזה שאלות כתפריט של העדפה . כמו למשל : תודה אם תוכל לומר לי בבקשה, כיצד אתה מעדיף לנהל משא ומתן , האם אתה דוגל בשיטה של הצעת ההצעה הגבוהה ביותר תחילה ,או, שלמעשה אתה היית רוצה למנות את התועלות שאקבל, להציג את פרטי העניין ולנקוב במחיר ריאלי ישיר מתוך הבנה והסכמה בינינו שאין צורך לשחק משחקים?"
במקרה זה בואו נבין שיתבצע שילוב ככל הנראה של הדברים. הצד השני בכל מקרה יבין כי אין הוא יכול להפריז כרגע במחיר גבוה מדי כי הבנת את שיטתו. הוא באופן אוטומטי יצעד צעד אחד אליך בהורדת המחיר (כל זמן שאינו מוגבל ע"י טכניקת "גורם בכיר"- ומכאן גם יוצא שיש לייחס משמעות לסדר השאלות בגישה המקדימה המבררת).
שאלות נוספות שניתן לשאול הן למשל : איך אתה אוהב את המשא ומתן : באיזו שיטה? הצעות נגדיות על הצעות נגדיות - או - התבוננות משותפת קודם על פרטי העניין וסקירתם ופירוק הדברים לדעות, החלפת התרשמויות וכן הלאה? - כלומר, לא משנה ממש מה יהיה טיבן של השאלות אלא הרעיון המרכזי הוא התקדמות משותפת ובירור אנושי של "כיצד שנינו במשותף מתכוונים לנהל את המשא ומתן". זוהי גישה בריאה יותר.
אנשים רבים קופצים למימי המשא ומתן מהר מאד וכלל לא מדברים על העדפותיהם המשותפות לניהולו. כמובן שהם מדברים על איפה ניפגש ועל פרטי העניין הטכניים : החפץ, הדבר שהוא מושא המשא ומתן אולם אין ממש כל הקדשה של תשומת לב ובנייה פיתוחית של מצב מקדים שיהיה לפני תחילת המשא ומתן אשר יהווה מבוא הדדי נעים ונוח. אע"פ שמצב זה חשוב למדי.
זוהי גישת ההקדמה המבררת ובדרך כלל היא עשויה ללוות משאים ומתנים בין אינטלקטואלים או אנשים אשר הינם ברמה גבוהה יחסית של אנושיות. מרבית האנשים היו רוצים לשאוף אליה כמובן ולא להיקלע למשא ומתן אשר מיד מתחיל. יכולתה של גישה זו , כאשר היא מבוצעת כהלכה, לנשוא את איכות חווית המשא ומתן לגבהים חדשים ולניחוחות יפים יותר ומעשירים יותר של ביצועים מעודנים וחכמים.
סך הכל , אסור לשכוח כי כאשר מבצעים מהלך משא ומתן מקצועי הרי שרובם של האנשים המבצעים זאת אינם תמיד זקוקים בהכרח ממש לכסף אלא אף מעונינים בסתר ליבם להתחקות אחר הצד השני ולקבל אף מהלכי ווין ווין של קבלת תמורות נוספות ממהלכו: ע"י שימוש בשיטת ההקדמה המבררת יוכל הנושא והנותן לקבל כמובן ידע רב אודות איך הצד השני מבצע משא ומתן , אשר יוכל באמצעותו לקבל יותר כסף במשאים מתנים אחרים. לעיתים הידע שתקבל מנושא ונותן מקצועי יהיה שווה לך הרבה מאד כסף במשאים ומתנים אחרים שתקיים. את הידע הזה תוכל כמובן לספוג ולקבל במהלך ההקדמה המבררת. אפילו אם , בסופו של דבר, לא תנצח ב"משא ומתן" הספציפי ואף תנטוש אותו ללא "תוצאות" הרצויות לך.
מעבר לכך, כאשר הינך מצוי עם גורם בכיר ממך , רצוי לפעול כך, ולבקש ממנו לנהוג איתך בגישה שיסביר לך תחילה כיצד הוא מנהל משא ומתן ומה דעתו על כך (כך תמשוך אותו לתחילת ביצוע התהליך המקדים המברר). דברו אודות גישות למשא ומתן, על איך שניכם תופסים זאת והתייחסו קורקטית אף לשיטות פסולות ושיטות שאתה מרגיש שייקשו עליך לקבל את המרב מבחינתך.
אם הבכיר לא יבין מדוע הינך נכנס למצב זה של בירור מקדים, תמיד תוכל להפנות אותו למאמר זה אשר יהיה מעתה קלף בידך.
בעסקים, לרוב, יש הנחות יסוד רבות מאד אשר עומדות מאחורי מהלכי משא ומתן, ורובנו רוצים להניח כי משא ומתן יתנהל נקי ויפה , ככל האפשר (למעט מהלכים מורכבים המחייבים התמודדות של שיטה מול שיטה). אולם - עדיין, מאחורי משא ומתן ותוצאותיו עומדים דברים רבים מאד מעבר לשאלת המחיר, המדובר גם במערכת יחסים חדשה שנוצרת (העשוייה להניב רווחים גם מכיוונים אחרים), המדובר גם בהכרת אנשים וגישות - וככלל, רבות האפשרויות להפיק תועלות נוספות מביצוע משא ומתן שבתחילתו ישנם תיאומים המכוונים להנחות היסוד של שני הצדדים זה לגבי זה ולתחילת בירורם, אימותם ויצירת מכנה משותף הבנתי משא ומתני ביצועי - אפילו בטרם החל המשא ומתן עצמו (גם חצי או שליש משא ומתן לפני המשא ומתן עצמו).
אין ספק שכל צד לא יציג את מלוא ידיעותיו וכוונותינו בעצמו, אך בהחלט יהיה בכך תוסף יעיל להתכווננות עדינה כלפי תחילת יצירת המהלכים הראשונים באופן מעניין יותר, חלק יותר, עדין יותר וסימפטי. אין ספק שכיצד לנהל את ההקדמה הקצרה בשיטה החכמה ביותר והטובה ביותר , שזהו נושא שאמור להבדק ולהיות מפותח עוד ועוד על ידי מקצוענים, יהיה עניין מרתק עבורך. מוגש כחומר למחשבה.
(c) כל הזכויות על השיטה והמאמרים הקשורים לה שמורות לאריק שני החל עם פרסומה הראשוני.
נוסף על כך , משא ומתן נתפס לא אחת כזירת קרב , דבר אשר לא תמיד מוסיף לביצועו הטוב ביותר. הבה נבחן גישה שבהחלט עשויה להתאים לעיתים למצבים רבים ביומיום. ובהחלט, גם למשא ומתן מיסחרי קשוח , כאשר ה"יריבים" הינם מביני עניין.
כידוע , כאשר שני ה"ניצים" מגיעים אל המשא ומתן כנכונים אליי "קרב" , הם מביטים בצד השני, בוחנים את סימניו החיצוניים, משתדלים למקסם מראש את מיטב הידע שברשותם כיצד לנסח הכל הכי טוב או להעביר את הדברים על מנת שהצד השני ישמע הצעה גבוהה ראשונה , לבצע קווים נוקשים של עקרונות ש"יחסמו" אותו או שנועדו להוליכו בתוך מבוכי נוהלי המשא הרגילים וכן הלאה. שימו לב כמה קשה אנו עובדים למעשה עוד לפני שהחל המשא ומתן ובזמן - שמולנו ניצב אדם בעל משפחה בדיוק כמונו , בעל חששות בדיוק כמונו, בעל ידע פלוס מינוס אולי כפי שיש לנו במשא ומתן - ובכל זמן נתון זה , שנינו , שני הצדדים עושים רונדלים בתוך עצמנו ודבר לא גלוי ונחשף. האם זה טוב? האם זה מקדם משהו? האם זה נבון? האם כל המשא ומתן הינו נסוב על טכניקות, חסימות, יצירת מצבים , לוגיקה, ומשחקי כוח, מוח - והיכן הנוח?
בואו נאמר כך: משא ומתן מקצועי ואלמנטיו תמיד ישתלבו בתוך כל משא ומתן אשר יתרחש (ככל הנראה גם בתוך שיטה זו, אולם הרבה פחות), היות ובסופו אנו מעוניינים - בתוצאות. אולם, כל אלו אינם יכולים לבוא על חשבון אנושיות , קשר טוב עם הצד השני ואווירה משובחת איכותית של מפגש אמיתי בין שני בני אדם. ולמען האמת , בינינו, לעיתים גם המקצוענים ביותר במשא יודו שמתרחשים פלאים ותוצאות בלתי משוערות כאשר המשא ומתן נפתח וקורה בין שני אנשים שפשוט מתקשרים ביניהם נהדר.
לכן, ההמלצות על פי גישת ההקדמה הקצרה המבררת (כל הזכויות שמורות 8 אוגוסט 2007) הן לבצע משא ומתן כאשר לפניו מבוצעת הקדמה קצרה שבמהלכה מתבצעת שיחה על איך יתבצע המשא ומתן עצמו. כלומר: לא רק ברמה המוכרת אלא הרבה יותר עמוק , נכון , עם תהליך דינאמי , החותר להיכרות ידע אודות המשא ומתן ולפניו. כל זאת בגבולות האפשר שכן כמובן שאין זה נכון לחשוף את כל ידיעותיך כמובן על משא ומתן וכיצד הינך מנהל אותו (רק טיפש יעשה זאת והרי אנו איננו טיפשים) , אלא רק בגבולות ההגיוני והמקדם.
יתרונותיה של שיטה זו הינם רוח רגיעה והוצאת רוח הקרב מן המפרשים (תמיד תוכל לגלות או לפחות להבין כי הצד השני הרבה פחות "קשוח" ממה שחשבת או שהוא מספיק קשוח אך לא ינקוט כרגע בגישה זו מולך) , והקניית הבנה וחיוך והנאת משא מתן גם למי שממש אינו בקיא במשא ומתן , והתקדמות , וזה החשוב - מתואמת הדדית ויפה - עוד בטרם החל המשא ומתן עצמו.
הביצוע המעשי הולך כך: כאשר שני הצדדים נפגשים הם מחליטים לקיים שיחה על "איך אתה אוהב לעשות משא ומתן" לפני שהם מתחילים במשא ומתן עצמו. הדבר הגיוני ובריא בדיוק כפי שיש שטיחון לפני דלת ולא ריצפה "חשופה וקרה" ואנו מעבירים עליו את נעלינו לניקוי צעדינו בטרם נשוטט בתוך הבית. כך גם בטרם נכנס לבית נפש השני בצעדי ידע , הילוכים ושיטוט - כדאי שננקה את כוונותינו "לסדרו", "להערים עליו" ולאותת לו כי הנה ניקינו כרגע במשותף את הדברים אשר נושאים אותנו להתמודדות ולניגוחים והנה אנו מתכוונים להציג עצמנו זה לזה כדי לגבש סגנון משותף. בצעדים ובהליכה עם "נעלים נקיות".
אנו אמורים להציג זה לזה שאלות כתפריט של העדפה . כמו למשל : תודה אם תוכל לומר לי בבקשה, כיצד אתה מעדיף לנהל משא ומתן , האם אתה דוגל בשיטה של הצעת ההצעה הגבוהה ביותר תחילה ,או, שלמעשה אתה היית רוצה למנות את התועלות שאקבל, להציג את פרטי העניין ולנקוב במחיר ריאלי ישיר מתוך הבנה והסכמה בינינו שאין צורך לשחק משחקים?"
במקרה זה בואו נבין שיתבצע שילוב ככל הנראה של הדברים. הצד השני בכל מקרה יבין כי אין הוא יכול להפריז כרגע במחיר גבוה מדי כי הבנת את שיטתו. הוא באופן אוטומטי יצעד צעד אחד אליך בהורדת המחיר (כל זמן שאינו מוגבל ע"י טכניקת "גורם בכיר"- ומכאן גם יוצא שיש לייחס משמעות לסדר השאלות בגישה המקדימה המבררת).
שאלות נוספות שניתן לשאול הן למשל : איך אתה אוהב את המשא ומתן : באיזו שיטה? הצעות נגדיות על הצעות נגדיות - או - התבוננות משותפת קודם על פרטי העניין וסקירתם ופירוק הדברים לדעות, החלפת התרשמויות וכן הלאה? - כלומר, לא משנה ממש מה יהיה טיבן של השאלות אלא הרעיון המרכזי הוא התקדמות משותפת ובירור אנושי של "כיצד שנינו במשותף מתכוונים לנהל את המשא ומתן". זוהי גישה בריאה יותר.
אנשים רבים קופצים למימי המשא ומתן מהר מאד וכלל לא מדברים על העדפותיהם המשותפות לניהולו. כמובן שהם מדברים על איפה ניפגש ועל פרטי העניין הטכניים : החפץ, הדבר שהוא מושא המשא ומתן אולם אין ממש כל הקדשה של תשומת לב ובנייה פיתוחית של מצב מקדים שיהיה לפני תחילת המשא ומתן אשר יהווה מבוא הדדי נעים ונוח. אע"פ שמצב זה חשוב למדי.
זוהי גישת ההקדמה המבררת ובדרך כלל היא עשויה ללוות משאים ומתנים בין אינטלקטואלים או אנשים אשר הינם ברמה גבוהה יחסית של אנושיות. מרבית האנשים היו רוצים לשאוף אליה כמובן ולא להיקלע למשא ומתן אשר מיד מתחיל. יכולתה של גישה זו , כאשר היא מבוצעת כהלכה, לנשוא את איכות חווית המשא ומתן לגבהים חדשים ולניחוחות יפים יותר ומעשירים יותר של ביצועים מעודנים וחכמים.
סך הכל , אסור לשכוח כי כאשר מבצעים מהלך משא ומתן מקצועי הרי שרובם של האנשים המבצעים זאת אינם תמיד זקוקים בהכרח ממש לכסף אלא אף מעונינים בסתר ליבם להתחקות אחר הצד השני ולקבל אף מהלכי ווין ווין של קבלת תמורות נוספות ממהלכו: ע"י שימוש בשיטת ההקדמה המבררת יוכל הנושא והנותן לקבל כמובן ידע רב אודות איך הצד השני מבצע משא ומתן , אשר יוכל באמצעותו לקבל יותר כסף במשאים מתנים אחרים. לעיתים הידע שתקבל מנושא ונותן מקצועי יהיה שווה לך הרבה מאד כסף במשאים ומתנים אחרים שתקיים. את הידע הזה תוכל כמובן לספוג ולקבל במהלך ההקדמה המבררת. אפילו אם , בסופו של דבר, לא תנצח ב"משא ומתן" הספציפי ואף תנטוש אותו ללא "תוצאות" הרצויות לך.
מעבר לכך, כאשר הינך מצוי עם גורם בכיר ממך , רצוי לפעול כך, ולבקש ממנו לנהוג איתך בגישה שיסביר לך תחילה כיצד הוא מנהל משא ומתן ומה דעתו על כך (כך תמשוך אותו לתחילת ביצוע התהליך המקדים המברר). דברו אודות גישות למשא ומתן, על איך שניכם תופסים זאת והתייחסו קורקטית אף לשיטות פסולות ושיטות שאתה מרגיש שייקשו עליך לקבל את המרב מבחינתך.
אם הבכיר לא יבין מדוע הינך נכנס למצב זה של בירור מקדים, תמיד תוכל להפנות אותו למאמר זה אשר יהיה מעתה קלף בידך.
בעסקים, לרוב, יש הנחות יסוד רבות מאד אשר עומדות מאחורי מהלכי משא ומתן, ורובנו רוצים להניח כי משא ומתן יתנהל נקי ויפה , ככל האפשר (למעט מהלכים מורכבים המחייבים התמודדות של שיטה מול שיטה). אולם - עדיין, מאחורי משא ומתן ותוצאותיו עומדים דברים רבים מאד מעבר לשאלת המחיר, המדובר גם במערכת יחסים חדשה שנוצרת (העשוייה להניב רווחים גם מכיוונים אחרים), המדובר גם בהכרת אנשים וגישות - וככלל, רבות האפשרויות להפיק תועלות נוספות מביצוע משא ומתן שבתחילתו ישנם תיאומים המכוונים להנחות היסוד של שני הצדדים זה לגבי זה ולתחילת בירורם, אימותם ויצירת מכנה משותף הבנתי משא ומתני ביצועי - אפילו בטרם החל המשא ומתן עצמו (גם חצי או שליש משא ומתן לפני המשא ומתן עצמו).
אין ספק שכל צד לא יציג את מלוא ידיעותיו וכוונותינו בעצמו, אך בהחלט יהיה בכך תוסף יעיל להתכווננות עדינה כלפי תחילת יצירת המהלכים הראשונים באופן מעניין יותר, חלק יותר, עדין יותר וסימפטי. אין ספק שכיצד לנהל את ההקדמה הקצרה בשיטה החכמה ביותר והטובה ביותר , שזהו נושא שאמור להבדק ולהיות מפותח עוד ועוד על ידי מקצוענים, יהיה עניין מרתק עבורך. מוגש כחומר למחשבה.
(c) כל הזכויות על השיטה והמאמרים הקשורים לה שמורות לאריק שני החל עם פרסומה הראשוני.
נולדג'וויזר - מנתח ידע ומפתח ידע (מלומד עצמי 13 שנה)
כותב מקצועי (חבר ארגון הכותבים הישראלי)
www.arikshani.fav.co.il
התמצאות עומק משולבת בתחומי ידע רבים
ראו אודותיי בלחיצה על שמי (המסומן בכחול בראש המאמרים).
כותב מקצועי (חבר ארגון הכותבים הישראלי)
www.arikshani.fav.co.il
התמצאות עומק משולבת בתחומי ידע רבים
ראו אודותיי בלחיצה על שמי (המסומן בכחול בראש המאמרים).
