הדרכת מכירות בעזרת כלי NLP 

רוב ההתנגדויות שאנו חווים בתהליך המכירה, ורוב הקשיים עמם אנו מתמודדים במאמצינו להגדיל את עסקינו נוצרים על-ידינו באמצעות מגבלות, פחדים וחששות הנמצאים במוחנו. למשל, לאחרונה סייעתי לבעלת מקצוע חופשי שהתקשתה בשיחות מכירה טלפוניות עם נשים, מכיוון שעוד לפני שהשיחה החלה, כבר מוחה היה עסוק "בדיבור פנימי" לגבי הכישלון הצפוי מהשיחה וחוסר הנעימות שהיא תחוש בעקבותיו. מובן שעם נקודת פתיחה כזו רוב השיחות עם לקוחות נשים הסבו אכזבה!
הדוגמא הקטנה לעיל, מדגימה שמיומנויות המכירה בפני עצמן מהוות רק חלק מהמשוואה שמביאה להצלחה בתהליך המכירה. ה"דיבור הפנימי" המתרחש במוחנו מהווה חלק נוסף - לא פחות חשוב - בהצלחת, או באי-הצלחת, התהליך. לכן הדרכת מכירות אפקטיבית חייבת לכלול יותר מאסטרטגיות, טכניקות, וטקטיקות מכירה, היא חייבת להקדיש תשומת לב גם למרכיב הפסיכולוגי / מנטאלי הספציפי של כל מאומן.

NLP (Neuro Linguistic Programming) כולל מגוון של מודלים מתחומי התקשורת והאישיות, בעזרתם אנו מבינים טוב יותר כיצד האדם קולט מידע מהסביבה, מעבד אותו, מקבל החלטות ופועל. מובן שידע כזה מסייע לאיש המכירות להיות יעיל יותר בתקשורת עם הלקוח הפוטנציאלי ועם לקוחות קיימים. ידע זה מסייע גם למאמן המכירות להנחות את המאומנים כיצד להיפטר מאותם חששות, פחדים, הרגלים מזיקים, מגבלות ו"דיבורים פנימיים" שבולמים אותם.

המוח שלנו, או ליתר דיוק תת-המודע, הוא זה השולט על הרוב המכריע של פעולותינו באמצעות תבניות שסיגלנו לעצמנו במהלך השנים. רוב התבניות נלמדו בתוך שניות ואז נצרבו במערכת הנוירונים במוחנו מאחר שחזרנו עליהן שוב ושוב... מאמן מכירות המשתמש בכלי NLP מלמד את המתאמן כיצד לסגל לעצמו, בתוך שניות, תבניות חדשות. תרגול קצר יהפוך את התבניות החדשות ל"ברירת המחדל" של תת-המודע על חשבון התבניות הישנות - הפחות מוצלחות.

בנוסף לדוגמא הנפוצה של "דיבור פנימי" המופיעה במגוון גרסאות, להלן עוד מספר דוגמאות לאתגרים מנטאליים עמם התמודדתי באימון או בהדרכת מכירות. ניתן לראות בבירור שבמקרים כאלה שיפור בטכניקות המכירה מבלי לטפל ביעילות באתגר המנטאלי לא יהיה אפקטיבי:

פחד מכישלון
פחד מכישלון עלול לגרום לכך שהמוכר לא יפעל בנחישות לסגירת העסקה, אלא ימשיך בשיחת המכירה עד אין-קץ. הפחד מכישלון פוגע ביכולת לטפל ביעילות בהתנגדויות - בייחוד בהססנות מצדו של הלקוח, והוא עלול לגרום לכך שאיש המכירות יימנע מניסיונות להשיג "דגים שמנים" שבאופן טבעי קשה יותר למכור להם.

תפישה שלילית של פעולת המכירה
אצל רבים - אנשי מכירות מקצועיים או כאלה המוכרים את השירות של עצמם - פעולת המכירה נתפשת באופן שלילי. הדבר נובע מכך שרבים עוסקים במכירות מתוך הכרח להתפרנס, ולא מתוך העדפה. בעלי מקצועות חופשיים כגון רואי חשבון, עורכי דין, אדריכלים או שמאים נדרשים לשווק את עצמם כדי לזכות בהזדמנות להציג את יכולתם המקצועית, אך מבחינתם זהו הכרח מגונה שהיו שמחים להיפטר ממנו.

קושי לבצע פולו-אפ
מאומן שלי מאוד אהב לבצע שיחות מכירה מכיוון שנהנה להכיר אנשים חדשים, אך תהליך הפולו-אפ שיעמם אותו ולכן לא בוצע ביעילות. הוא היה מודע לנזק הכלכלי שנגרם לו עקב כך, ובכל זאת לא הצליח להביא את עצמו לכדי ביצוע נמרץ או שיטתי של שיחות מעקב אחרי לקוחות פוטנציאליים עמם כבר נפגש.

כל אחת מהדוגמאות לעיל ממחישה את העובדה שכדי לשפר את ביצועי המכירה, הדרכת המכירות חייבת לטפל גם בצד המנטאלי של המוכר, ולא רק ללמד אותו טכניקות מכירה נוספות. כלי NLP מאפשרים לטפל ביעילות בכל אחד מהאתגרים המנטאליים האלה, וברבים אחרים, בצורה יעילה ומהירה.