הדרכת אנשי מכירות 

איש מכירות - מדובר בשדה פעילות די מיוחד. בשטחיות ניתן לומר שהוא ניזון, בדומה לזאב, מעבודת רגליים. אולם לא נולדים להיות אנשי מכירות (עוד מחשבה בנאלית). כדי לעבוד ולהצליח צריך ללמוד מתודולוגיה וטכניקה של העבודה, לברר את השאלות כגון איזה מוצר, למי ואיך אפשר למכור. לכן להיות איש מכירות פירוש הדבר לעבור תהליך למידה, באופן עצמאי או בהדרכתו של מישהו אחר. בעיקרון הלימוד הפשוט ביותר והנגיש ביותר זה ללמוד מניסיונם של העמיתים המנוסים שעובדים באותו שוק, זה די מעשי וקל. אך כמה יעיל ?

איך מתבצע תהליך הלמידה. איש מכירות מתחיל, אפילו שאפתן ביותר, חש תחושות קנאה ונחיתות ביחס לאלה שעובדים זמן רב, מרוויחים הרבה יותר ממנו ויש להם זכויות יתר. החודשים הראשונים עבורו הם חודשי מתח, יש הרבה דברים שבהם הוא לא מצליח. בזמן הזה מתחילה להיבנות זהות שלו - "אני איש מכירות", האם זה דבר מקובל, האם זה טוב והאם לשמוח לאור עובדה זו. כנראה שלכל אחד מופיעות המחשבות על כך שלא שווה להתעסק בזה, שמאמצים עצומים ותמורה קטנה, שאולי הוא לא בנוי לעבודה הזאת.

בשלב זה מתלמד זקוק לעזרה משני סוגים - סיוע פסיכולוגי, עידוד מצד העמיתים והנהלה וידע בטכנולוגיות מכירה. עתידו כאיש מכירות תלוי במידה רבה בעזרה הנ"ל. נציין מייד שברוב הארגונים העזרה הנ"ל אינה מספיקה. זה גורם לכך שאיש מכירות, אחרי שעבד חצי שנה עד תשעה חודשים, לא עומד בקצב, מתח וכישלונות. הוא עובר לחברה אחרת, בתקווה למצוא תנאים יותר כדאיים או מחליף סוג תעסוקה. נשארים או אלה העיקשים ביותר או אלה שמצליחים מן ההתחלה (אנשי מכירות מלידה). אגב, הנימוק כבד המשקל של מנהלים כנגד הדרכה של אנשי מכירות הוא שאלה לא מחזיקים מעמד זמן רב ולעיתים קרובות עוברים למתחרים. למה, אם כך, להעלות את רמת הידע של מתחרים - אולם הקשר סיבה - תוצאה ועילה לעזיבת איש מכירות זה חוסר אכפתיות מצד הנהלה והעדר הדרכה סבירה.

לרוב אנשי מכירות נדרשת כחצי שנה כדי להפוך לאיש מכירות מצליח. במשך תקופה זו הוא, בראש ובראשונה, רוכש ידע ומיומנות, מסגל טכנולוגיות מכירה יעילות ובונה ביטחון עצמי, בלי קשר לדעות קדומות. באופן כללי הוא הופך למומחה עם ניסיון בעבודה ומתחילים לרתום אותו כדי ללמד זוטרים.

ומה אם הרוב שלא הצליח ופרש לכל מיני מקומות אחרים - כאן נוצר מצב די מיוחד. אדם עובר לחברה אחרת ואומר שיש לו ניסיון עבודה של חצי שנה. הוא מתחיל הכל מחדש במקום חדש, שוב עובד חצי שנה, נתקל באותן בעיות ושוב עובר לחברה אחרת בתקווה נאיבית שקיימת "חברה טובה" במקום כלשהו, כלומר לא כמו אלה בחיים אמיתיים אלא כזאת כמו בחלומותיו. בחברה החדשה הוא כבר אומר שיש לו ניסיון של שנה. אחרי החלפת חברה רביעית הוא מדבר על שנתיים של עבודה, אך למעשה היו לו ארבעה ניסיונות לא מוצלחים של חצי שנה (הקבלה - האם אפשר לומר שאישה סיימה הריון בצורה תקינה אם היו לה שלוש הפלות, כל אחת אחרי שלושה חודשי הריון ?). יש לו מעט אנשי מכירות שכאלה.

עוד פרט אחד קשור בגיבוש צוות. רבים סבורים שאם ישנה קבוצת אנשים שיש להם מנהל והם עושים עבודה במשותף, אזי הם צוות. למעשה, אחרי תצפיות מצטייר קוקטייל לא רגיל שמורכב מיחסי אנוש - חיבה, אנטיפטיה, קינאה, שוויון נפש בנוסף לתחרות קשה שהחברה עצמה מעודדת. כך שאין זה צוות, אין פה שום עידוד למקצוענות ושיתוף פעולה.

צורת הדרה נפוצה, כפי שנאמר קודם, זה העברת ניסיון מעובדים מצליחים לעובדים מתחילים. יש שתי הערות בקשר לזה. ראשית, ניסיון זה עניין יחסי. מה שמצליח לאחד לא בהכרח יצליח לשני. לספר סיפורים ועקרונות כלליים זה לעיתים חסר תכלית, יש צורך באסטרטגיות מפורטות עם הקפדה בפרטים לגבי אישיות של מתלמד. שנית, זה שמלמד נכנס למעין מלכודת. העובדה שהוא מוזמן ללמד יכולה להביא אותו לאשליה שהוא הגיע לפסגה ואין צורך בהתמקצעות נוספת. חוץ מזה, האם כדאי ללמד את המתחרים לעתיד לבוא או, לפחות, ללמד אותם את הכל ?

על כן, מתוך ניסיון שנצבר והסתכלות על הון אינטלקטואלי, האסטרטגיה המנצחת בטיפול באנשי מכירות נראית בערך כך. זקוקים לאנשי מכירות שלומדים מהר ומתחילים לעבוד ביעילות, זקוקים לצוות שמסוגל ללמוד באופן עצמאי, לשתף פעולה ושחברי הצוות יכולים לתמוך איש בחברו. כל זה בצד היתרונות. להתעלם מהם, לא להשקיע בהם זאת טעות רצינית. חייבים תכנית לימודים טובה ואפקטיבית שבנויה משלושה חלקים:


אסטרטגיות מכירה תוך שימת דגש על תכונות ייחודיות של מוכר, מוצר וצרכן;


העלאת עמידות בלחצים, מודעות לצדדים חזקים שלך ויכולת לנצלם;


יכולת לעבוד בצוות וגיבוש צוות.


כמו תמיד עדיף לא להשתמש בהדרכות שבלוניות, אלה לעיתים קרובות לא מתחשבות בייחודיות, פרט לזה אם כולם בסביבה יודעים ויכולים אותם דברים אזי אין שום יתרון תחרותי מהשקעה בהדרכה שכזאת. הדבר האופטימאלי הוא - להזמין תכנית הדרכה שמותאמת לצורכי חברתכם שתוכננה לבצע הדרכות, ייעוץ ותמיכה במשך זמן מסוים. במקרה שכזה אתם מקדים את המתחרים בצעד אחד לפחות. יש סברה שחברה שהצליחה בהדרכת אנשי מכירות שלו תצליח בצורה יוצאת דופן.