מה עושים כשמוצר מפסיק להימכר?
מסתבר שיש הרבה טעויות שאפשר לעשות בשיווק. אם המכירות דורכות במקום, אינן ממריאות או אפילו יורדות, כדאי שתבדוק את מערך השיווק שלך.
לדוגמה, יכול להיות לך מוצר מצוין, אך הוא לא משיג את הפוטנציאל המירבי שלו.
כך היה עם לקוח שלי בעל עסק בתחום המזון. היה לו מוצר שבעבר היה מוצר מנצח ונמכר כל יום בקלות ובכמויות.
יום אחד, הוא הבחין בכך שהמכירות של אותו מוצר דעכו ואינן גבוהות כמו פעם.
מהיכן תוקפים בעיה כזו, ואילו נתונים בסיסיים יכולים לסייע במציאת פתרון מעשי שיביא לעליה במכירות?
בעל העסק יישם נתונים בסיסיים בשיווק וקידום שסייעו לפצח את המקרה ולהחזיר את הכבוד למוצר.
טיפול
כלל בסיסי הוא שמה שגרם לשפע בעבר יכול לגרום לשפע נוסף. אנשים רבים מאמינים שמכיוון שהשפע במכירות נעלם, המשאבים שהביאו את השפע הזה נעלמו גם הם. זוהי גישה לא נכונה בבסיסה ומי שמאמין בה, פשוט מפספס הרבה מאוד הזדמנויות להגדלת מכירות.
ידוע שהמוצר נמכר בכמויות גדולות בעבר.
עבדתי עם אותו בעל עסק על איסוף נתונים שונים על פריטים שנמכרו, שמהם ניתן לנתח מגמות של מכירות בתקופות נבחרות. בעל העסק בחן את המגמות לפני התקופות שבהן היו שינויים לרעה. הוא בחן אילו עוד שינויים התרחשו בחנות באותן התקופות. לעיתים זה דורש עבודת בילוש לא מעטה, אך בסופו של דבר, הוא מצא בדיוק מה קרה.
שיווק כרוך בין השאר במיקום אותו מוצר בשוק בדרך כזאת שתשיג את הפוטנציאל והתמורה המירביים. הוא מצא מוצר אחר שנכנס כחדש ותפס את מקומו של המוצר הותיק.
הוא איתר בדיוק את השינוי במגמה ומצא שינוי שבוצע בתצוגה של המוצר הותיק. הזיזו אותו קצת מהדוכן והוא כבר לא נראה לעין בקלות. השינוי הזה היה כמעט בלתי מורגש, אך במחקר קפדני בעל העסק מצא זאת.
נוסף על כך הוא מצא שהמחיר ליחידה נתפס כגבוה על ידי קהל הלקוחות הקבועים שלו.
הוחלט על מבצע שיקדם רק את המוצר הותיק הזה. הניסיון בוצע בהשקעה קטנה של שלט בכתב יד על גבי חלון החנות שהמוצר כעת נמכר בשתי יחידות בתוספת פריט מזון משלים במחיר מבצע שעדיין יש עליו רווח.
תוך שלשה שבועות , מעקב אחר הנתונים הבסיסיים הנוגעים לשיווק ומכירות, הראו שהמוצר מבוקש מאוד ושהמכירות שלו הן כעת במגמת עליה. יחד עם זאת, כניסת לקוחות לחנות, בתוספת עידוד מצוות המכירות, הביאה לרכישת מוצרים נוספים.
מסקנה:
לא מספיק שיהיה לך מוצר טוב, חובה שפעולות השיווק תהיינה אפקטיביות ויגרמו לאנשים לרצות את המוצר ולהיות מוכנים לשלם עבורו כסף.
.בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
