טלמרקטינג והכל על טלמרקטינג: המאמר השלם והמלא על טלמרקטינג ככלי שיווקי 

טלמרקטינג - השיחה הטלפונית בדרך למכירה

טלמרקטינג הינה שיטת שיווק טלפונית שהומצאה לראשונה בארצות הברית. בשיטת שיווק זאת נציגי חברה  מקבלים רשומות של לקוחות מיועדים ובשיחת טלפון יזומה יוצרים אינטראקציה  ראשונית עם הלקוח שאולי שומע על השירות או המוצר בפעם הראשונה. טלמרקטינג נפוץ בעיקר בחברות שרוצות לשווק ולמתג מוצר או שירות חדשים. כמעט כל תהליך שיווק מצליח מתרחש בשילוב כמה ערוצי שיווק: בעיתונים המרכזיים או במקומונים, ברשת האינטרנט, ברדיו ועוד. טלמרקטינג הוא ערוץ שיווק נוסף. טלמרקטינג יכול לחתור להזמנה לפגישה,  לביצוע התרמות עבור ארגונים, עידוד מכירות בקרב קהל לקוחות קיים או חדש.

כיצד מתבצעת שיטת הטלמרקטינג ?

טלמרקטינג יכול להתבצע באופן עצמאי או על ידי חברה שמעניקה שירותי טלמרקטינג בשיטת האאוטסורסינג (מיקור חוץ). בדרך כלל כשאנו חושבים על טלמרקטינג אנו מקשרים זאת באסוציאציה של חדרים גדולים המלאים במוקדנים היושבים מול מחשבים עם אוזניות לראשיהם. למעשה טלמרקטינג כזה הוא סוג של הרחבה לשיטת שיווק בסיסית של הגדלת מעגל לקוחות דרך הטלפון שנעשה על ידי עסקים קטנים כגדולים. כך טלמרקטינג יכול להתייחס גם לעצמאי, למשל בונה אתרים, המתקשר באופן יזום לבתי עסק לחפש לקוחות חדשים ולהציע את שירותיו.

כל אחד יודע כמה שיווק משחק תפקיד חשוב בתהליך בנייה של עסק והצלחתו. גם אם עסק ינסה למכור את המוצר הכי איכותי בעולם הוא יתקשה להצליח במשימתו ללא שיווק אינטנסיבי. המטרה בשיווק על כל סוגי היא לחשוף את המוצר לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. החוכמה בשיווק אפקטיבי הוא לעשות זאת במינימום עלויות תוך הגעה למקסימום אנשים. כך צמח הטלמרקטינג כדרך אלטרנטיבת לשיווק מכירתי מדלת לדלת.

כעת נותר לשאול כיצד מתבצע טלמרקטינג מוצלח?

לא כל טלמרקטינג יהיה טלמרקטינג יעיל. צריך לדעת כיצד לבצע טלמרקטינג בצורה נכונה כדי לראות תוצאות בשטח. במה תלויה הצלחתו של טלמרקטינג?

המוצר -עוד לפני שמתחיל תהליך  שיווק צריך לדאוג לכך שיהיה ברשותנו מוצר או שירות שיש לו פוטנציאל שיווקי.

רשומות - טלמרקטינג מתחיל עוד לפני השיחה הראשונה בהכנה של רשומות טלפוניות. לפעמים טלמרקטינג יתבצע באופן אקראי ולעיתים הקהל יפנה לאוכלוסייה מסוימת כמו נשים בהריון.

 ביצוע שיחה טלפונית מכירתית - במקרים רבים טלמרקטינג מתבצע עם תסריט שיחה כתוב ותחת הדרכה של אנשי שיווק ויש לכך סיבה - טלמרקטינג הפך מזמן למקצוע שנועד לעמוד על הדרכים בהן ניתן להוביל אד לבצע קנייה או להסכים לפגישה. כך למשל לומדים אנשי טלמרקטינג כיצד להשתמש בשיטות  מכירה המתבססות על פסיכולוגיה אנושית בסיסית כמו פנייה אישית ללקוח, בניית אמון ועוד.

10 טיפים אפקטיביים של יתרונות השימוש  בטלמרקטינג:

·       זמינות בטלמרקטינג: זמינות עבור הלקוחות היא דבר מכריע. חברות הטלמרקטינג שיכללו את דרכי עבודתן והמובילות שבהן יציעו זמינות גבוהה לאורך הפעילות היומית והשוטפת של העסק וגם בשעות בהן העסק לא עובד. חברות רבות גילו כי זהו זמן אידיאלי להתקשרות ללקוחות באמצעות טלמרקטינג.

·       זמן: השימוש בטלמרקטינג חוסך זמן רב לעסקים מתחילים שמעוניינים לקדם את העסק בדרך זו, כיום זו דרך מודרנית ויעילה לאנשי עסקים חדשים המעוניינים להגדיל את מאגר לקוחותיהם.

·       לא רק מכירה: שיטת הטלמיטינג הנה תוצר של הטלמרקטינג ומטרתה לקבוע פגישות פרונטאליות עם לקוחות על מנת לשווק את העסק. תיאום פגישות עם לקוחות פוטנציאלים הנו אקט מכריע לעסקים. לכן, יש להכין רשימה של חברות לקוחות אליהם העסק המבצע טלמרקטינג מעוניין לפנות. ליד כל שם לקוח יהיו פרטים  שם, דרכי התקשרות ומידע אודות הלקוח. חברות טלמרקטינג מנוסות, יציעו שירות פילוח משלהן ויחסכו לכם זמן וכסף רב.

·       עקרונות שיחת הטלמרקטינג: יש להכין מראש ועל פי הגדרות העסק, הצגת כללית של משפט עד שלושה משפטים אודות החברה בתחילת כל שיחה. יש להשתמש במילים ברורות ופשוטות, דבר זה משפר את הסיכויים לתיאום פגישה ומציג את העסק שלכם באור רציני. במהלך השיחה הנציג יזכיר ללקוח את הרצון להיפגש איתו בכדי לבחון את הרצון לשיתוף פעולה.

·       דרישת הלקוחות: זכרו: יש לבחון את דרישות הלקוח לעומק בכדי להגיע לתוצאות הרצויות, את נתחי השוק והעסקים המתחרים לו. חברות טלמרקטינג וטלמיטינג רציניות בעלות ניסיון בתחום, מכשירות את נציגיהן ומוודאות שהם בעלי אוריינטציה מכירתית. לצורך מקסום, בדקו האם קיימות המלצות והאם החברה מוכרת !

·       טלמרקטינג כמוודא מכירה: גם אם שלחתם או פרסמתם חומרים בדואר האלקטרוני או באתרי עסקים, אל תצפו לטלפונים, ואל תתפלאו אם לא מכירים אתכם. יש לזכור שכיום החוק אוסר על שליחת דואר זבל כולל מיילפקסsms  ו/או הודעה טלפונית מוקלטת, לכן, ממולץ לשלוח חומר שהלקוח ביקש בעקבות שיחות הטלמרקטינג .

·       יחס אישי: נציגים צריכים לתת יחס אישי לכל לקוח ולהפגין התעניינות. בנוסף, יש לברר פרטים בסיסיים על מאגר הלקוחות הפוטנציאלי לפני ההתקשרות כדי לחסוך זמן יקר ולהימנע משאלות טריוויאליות במהלך השיחה.

·       דחיפה בשיחה – עקרון לזכירת העסק: בכל תשובה אל הלקוח הנציגים תמיד יעבירו מסרים על העסק שלכם ויתרונותיו ויקדמו את רצונכם בפגישה עימו מיד לאחר מכן. גם אם השיחה לא הסתיימה במכירה, הלקוח יזכור את העסק ואת שירותיו ואם השיחה התבצעה בצורה טובה, ייתכן מאוד שיפנה בעתיד.

·       תסריטי שיחה בטלמרקטינג: יש להכין מראש תסריטי שיחה !!! בין היתר, התסריטים יכללו: התנגדויות אפשריות מצד הלקוח ובהתאם יוכנו תשובות מותאמות באופן אישי ללקוח. יש לעדכן את התסריטים על פי ניסיון המתקבל בשיחות. ההתגברות על התנגדויות הינה קריטית להצלחת שיחת הטלמרקטינג ולהשגת מטרת הלקוח.

·       משוב: בסוף כל שיחה, צוות המנהלים של הטלמרקטינג נוהג לערוך משובים לנציגים להניע אותם להישגים והצלחות ולהסקת מסקנות.

טלמרקטינג הנו אמצעי נגיש לשיווק העסק שלך! במיוחד לעסקים בתחילת דרכם שהשימוש בטלמרקטינג סולל את דרכם. בעולם השיווק  והפרסום יש צורך בפנייה אישית, מהירה ויעילה. טלמרקטינג עונה על הצרכים הללו. יש לוודא שמוקדני החברה עוברים הכשרה מקצועית, מכירים את דרישות  הלקוחות ופועלים באופן ישיר לטובתם. יש לערוך סקר השוואות מחירים. שיטת הטלמרקטינג הוכחה כיעילה ומשתלמת מאוד בפעילויות השיווק של העסק והיא חוסכת לעסקים קטנים ומתחילים הרבה כסף וכאב ראש בשיווק. 

הגורם האנושי בתחום הטלמרקטינג משחק תפקיד קריטי  בהצלחה או בכישלון של שיחות המכירה. ברוב המקרים הדקות הראשונות של השיחה קובעות את הטון הכללי ואת רמת האמון שמתבססת בין הלקוח הפוטנציאלי למטלפן. שיחת  מכירה לא אפקטיביות יכולות להתבצע למשל על ידי איש טלמרקטינג ללא אוריינטציה מכירתית, שידבר בדיבור רובוטי מתוקנן וייכשל ביצירת עניין בקרב המאזין  אנשי טלמרקטינג נדרשים לכישורי שיחה טבעיים המשולבים עם למידת הטריקים של המקצוע .  

בבחינת כל אלה ניתן להבין כי בתחום זה קיים יתרון במיקור חוץ, משמע שכירת מוקד שמתמחה בשירותי טלמרקטינג. במקרה זה הספק של שירות כזה מעסיק מוקדנים שזהו עיסוקם העיקרי בשונה מפקידים או בעלי תפקידים אחרים בחברה  המבצעים טלמרקטינג עצמאי וזהו לרוב עבורם עיסוק צדדי שהם אינם ממתמחים בו.