כושר מכירות אישי בחיי יומיום.סיכום ידע. 

שלא כמו אנשי מכירות (אשר הטכניקות המובאות כאן נוגעות גם אליהם) , גם כל אחד מאיתנו ביומיום הינו למעשה "מוכר". פעם של נושא כזה ופעם של אחר. לכן, הנדרשת הינה התמצאות גבוהה במכירות אשר עשויה לעשות את ההבדל שבין הצלחתך למכור את מה שתרצה "למכור" לבין נחלת האכזבה הלא רצויה.

התמצאות בכושר מכירות טוב מספיק ואיתן עשויה אף לשפר את רמות הביטחון שלך ולקיים עבורך שדה ידע אשר יקדם אותך לא אחת בחייך אל מטרותיך באופן הרבה יותר טוב , יעיל , חזק ומדויק. מאמר זה יסקור את כל אותם עקרונות ומיקודים אשר יסייעו לך לתפקד בתחומים שונים כמוכר: בין אם עליך למכור את עצמך לאנשים שונים ובין אם כושר המכירות אשר יתוגבר לאחר קריאת מאמר זה ישמש אותך למכירת רעיונות , קידום דברים או הצלחת מכירת כל דבר שתרצה ,לאדם אשר מולך.

ראשית, כעיקרון בסיס עליך להבין מהו הדבר אשר אותו אתה מוכר. אם לדוגמה ברצונך למכור את עצמך, בריאיון עבודה , או לאנשים חדשים אשר אותם תפגוש , עליך להבין ולהטמיע את ההבנה כי גם אתה למעשה מתפקד כמוצר. יש לך דברים  טובים בתוכך, ישנם טובים פחות וישנם אף רעים. את הרעים , כפי שעושה לרוב כל אדם , תוכל להסתיר, (ולהציגם בזמן המתאים במידת המתבקש מבלי חשש שתפקשש..). למעשה ,עליך ללמוד להביט על עצמך כמוצר ולעשות סדר בראשך איך תרצה להציגך.תוכל להחיל על עצמך דגמים שונים של הבנת מכירות כגון : אריזה ותוך, מיתוג ומוצר, התאמה לצרכים , יצירת אקסקלוסיביות או רמה , יצירת חיבור ושפה משותפת ועוד ועוד.

קיימת גישת התכונות החיוביות תחילה ולצידה קיימת אף הגישה ההופכת את התכונות השליליות ליתרון. את הרעיונות הללו מרבית האנשים מכירים בחיי היומיום. אולם כמובן שלא די בהם, שהרי מעבר להצגה הראשונית תהליך מכירתך ממשיך וממשיך וממשיך, ולעיתים, אולי תתפלא, האדם אשר מולך אף אינו שם לב לדברים אותם בחרת לומר ולהציג. הוא עסוק בדברים אשר הוא מחפש למצוא. קיים פער.....

ברוך הבא לעולם המכירות האמיתי 

 אז איך מתחילים? ממני? מהאדם הקונה (מה הא מחפש, מה שלומו - שאלות פשוטות? מיצירת מצב תומך קנייה - - אווירה, הרגשה , מהחלפת אינפורמציה היכרותית?)

לפי מה אנשים למעשה קונים מוצר - האם לפי היגיון, האם לפי רגש , האם לפי דחף פתאומי? (כל אלו נכונים במידות הנכונות וישנם סוגים שונים של אנשים),האם לפי מה שמוצג להם?  האם הגיוני שהם מקשיבים למה שמוצג להם - ואולי הם מחפשים דברים שהם מניחים מראש שיהיו במוצר אף לפני שה"מוכר" מציג להם סדרה של תכונות? נוסף על כך ברור גם כי אנשים קונים לפי אווירה, ואזי הדבר סותר למעשה את הצורך שלך להציג את עצמך במידה והינך למעשה המוצר.

מה קורה פה למעשה - ישנם כל כך הרבה נושאים ודברים וכיווני ראייה של כמה זוויות ונקודות מבט ואולי דרוש פה מעט סדר. אכן תחום המכירות הוא לא פשוט כל כך כפי שנראה. לכן, גם משכורותיהם של אנשי המכירות המצליחים ביותר הן גבוהות למדי ומצדיקות את שכירתם. משהו בתכונותיהם , בכושרם למכור מצדיק את העסקתם. וגם ברגישותם ולעינם החדה המצליחים לתמרן ולהבין את מה שנדרש מהם לבצע תוך כדי תהליך המכירה. לכן, בואו נתקדם צעד אחד פנימה אל תוך הידע ונראה מה הם רואים, מה הם יודעים לבצע ונלמד גם אנו. 

על שיטות מכירות 

בין אם אתה מוכר את עצמך או כל מוצר אחר עליך להבין כי התהליך הינו משוכלל יותר ומורכב יותר מן הגלוי לעין. התהליך מורכב מבו זמניות של דברים רבים אשר מתרחשים בשדה המערכה המתקיים בין המוצר (תכונותיו, תועלותיו, מאפייניו) , המוכר אשר מקדמו לסגירת מכירה ולבין הקונה (שאף : שים לב : אינו תמיד מודע לכך שהוא הקונה!) ולעיתים שהוא אף נמצא במצב אשר הוא אינו מרגיש אף כלל שמוכרים לו משהו (!) – שזהו המצב האופטימלי.

שלוש גישות כלליות למתחילים:

בואו נצייר לרגע תמונה ציורית של תהליך מכירה. נוכל לראות כי תהליך מכירה עשוי להתייחס למוצר עצמו : המוכר מדבר עם הקונה על המוצר ומציג אותו, ניתן להניח כי תהליך המכירה עשוי להיות בשלב התחלתי ללא קשר אף למוצר, כלומר משהו בסגנון פנייה של המוכר אל הקונה המתגלה (מכל סוג ובכל מצב בחיים) בנוסח: שלום, מה אתה מחפש? (בשלב זה לא ידוע עדיין המוצר) ,ושלישית , התהליך עשוי להיות מכוון אל הקונה בלבד או ממנו (שעה שהמוכר כלל לא עסוק ביצירת הקשר שבין המוצר המשוער או המדומיין ושיוכו אל הקונה העתידי). למעשה ציירנו כאן שלושה תרחישים.

כיווניות המכירה

כיווניות המכירה היא למעשה מונח אשר עשוי לציין את כיוון תהליך הדברים : האם הוא מכוון אל המוצר , האם הוא מכוון כבין המוכר לקונה (אשר מתייחסים למוצר) או האם הוא מכוון אל הקונה (ואף "נמשך" ממנו).

כושר מכירה בחיי היומיום 

אבחנה זו הינה חשובה מאד בחיי היומיום כאשר הינך נדרש למכור משהו למישהו אחר. מרבית האנשים מתיישבים בעוצמה על בן שיחם מבחינת התמדה מכירתית ולא עוזבים אותו ומרתיעים אותו. לעיתים תכופות הם אף מתישים אותו בהציגם לו את הדברים שהוא רוצה שיעשה (אשר אותם הם מוכרים). 

למען האמת זוהי אינה טכניקת מכירה נכונה שכן טכניקת מכירה, כעצה כללית, עוסקת בעיקר בהתמקמות משתנה על אורך הקו המחבר (הקשר) שבין ה"קונה" לבין "הדבר הנמכר".  

תצוגת הדברים צריכה להיות מן הקונה אל המוצר. וגם בתוך רצף זה יש לדעת את דרכי וזמני ההתקדמות . כמובן שהקונה צריך לראות את המוצר בדימיונו בכל זמן הפעילות אולם אין תמיד צורך כי יראה את המוצר הסופי בהתגלמותו ולעיתים מספיק אף שיחוש את מלוא הצרכים אשר מוצר זה נועד לפתור – מתקיימים בתוכו תוך כדי השיחה וכמתעוררים.

יצירת תנועה אל עצמים פרקטיים

עצמים פרקטיים הינם דברים המתקיימים בין תפיסתו של הקונה אל המציאות : הם כוללים בתוכם : תועלות , נגיעות, בחינות , מצבים נפשיים, תפיסות, הנחות מראש אשר נעים וירטואלית הלוך ושוב מתוך מיבנהו הפסיכולוגי המרכזי ועד פריפריות הבנת המוצר. בתהליך המכירה הינך מניע עצמים אלו.