הדרך החדשה למכירת דירות ונכסי נדלן או מכירה במכרז באמצעות בא כוח 

מוכרים דירה? בית צמוד קרקע? או אולי מגרש לבנייה רוויה? רוצים להשיג עבורם מחיר גבוה? במאמר זה נציע לכם תהליך מכירה שונה, יעיל, חסכוני ופשוט למכירת הנכס שברשותכם, וחשוב מכול ? תוך מקסום שווי הנכס, כך שתשיגו את המחיר האפשרי הגבוה ביותר בשוק.

לתהליך קוראים 'מכירה במכרז באמצעות בא-כוח'. נבהיר שאין הכוונה למכירת דירה דווקא, ואפשר להציע למכירה בהליך זה בדרך של מכרז כל נכס נדל"ן, כגון: בית צמוד קרקע, מגרש לבנייה רוויה, אדמה חקלאית או נכס מסחרי כמו: חנות או משרדים.

תיאור התהליך:

תחילה יש לפרסם את דבר מכירת הדירה (או הנכס) באחד העיתונים היומיים, רצוי במדור הנדל"ן. מוסף הנדל"ן של יום ראשון המצורף לעיתון 'גלובס' הינו 'במה' מומלצת במיוחד לשם כך. במודעה, עורך הדין המייצג את הבעלים של הדירה, מזמין את הציבור הרחב להציע הצעות לרכישת הדירה, תוך ציון מועד ושעה לביקור בדירה. במודעה יצוינו פרטי הדירה, כגון: גוש וחלקה, שטח הדירה ופרטים מהותיים אחרים. במודעה יוזמנו המציעים להציע הצעה כספית בתמורה לדירה. כל מציע יידרש למסור לבא כוח הבעלים של הידרה המחאה בנקאית, בדרך כלל בגובה 10% מהסכום המוצע, וזאת להבטחת התחייבותו לרכישת הדירה במחיר המוצע על ידו, במקרה שבו תזכה הצעתו ב'התמחרות', הריהי התחרות שתיערך בין המציעים. במודעה יופיע סעיף שלפיו המציע אחראי לבדוק, על חשבונו, את טיב הנכס, מצבו הפיסי, התכנוני והמשפטי, מכיוון שהנכס נמכר "כמות שהוא" (AS IS). עוד פרט חשוב במודעה הינו הבהרה שדיני המכרזים לא יחולו על ההצעה וההתמחרות, ועורך הדין העורך את ההתמחרות, אינו מחויב לנהל מו"מ כלשהו עם המציעים ואינו מתחייב לקבל דווקא את ההצעה הגבוהה ביותר או הצעה כלשהי. עורך הדין ובעל הדירה אף רשאים לחזור בהם מקיום המכרז, כל זאת על מנת שלא לכבול את בעל הדירה דווקא להצעה כלשהי שאינה מתאימה או נוחה לו, מכל סיבה שהיא.

לאחר הצגת הדירה בפני הרוכשים הפוטנציאליים על ידי העורך דין והגשת ההצעות על ידי המציעים במשרדו של עורך הדין המייצג את המוכר, יוזמנו למשרדו של עורך הדין 4-3 מציעים שהגישו את ההצעות הגבוהות ביותר להליך ההתמחרות. עורך הדין מקיים מעין 'מכרז' בין המציעים, ומאפשר לכל אחד מהם לשפר את הצעתו; לבסוף, מכריז עורך הדין על הזוכה בהתמחרות. בסמוך לאחר הזכייה במכרז, יחתום הזוכה על מסמכי ההצעה, שהוצגו לו במסגרת הליכי המכרז. הזוכה מחויב לבצע את הרכישה במחיר שהציע וזכה בהתמחרות. במידה שיחזור בו מהצעתו או אם יבחר שלא לחתום על ההסכם הסופי, רשאי עורך הדין של המוכר לחלט את ההמחאה הבנקאית שמסר המציע לטובת בעל הנכס. במקרה כזה יוצע הנכס למציע שהצעתו הגיעה למקום השני או שייערך מכרז חדש, לפי בחירת בעל הדירה.

היתרונות לבעל הדירה:

§         חשיפה עצומה של הדירה לרוכשים פוטנציאליים - מעצם פרסום הנכס בעיתון יומי, כגון: ידיעות אחרונות, גלובס, מעריב או באינטרנט.

§         מזעור ההתעסקות עם המכירה - עורך הדין מחליף את בעל הדירה, ובהליך זה יוכל להציג עבור המוכר את הדירה שבבעלותו למציעים הפוטנציאליים, למסור פרטים על ה'מכרז' ולהשיב לשאלות המתעניינים. בכך נחסך מהמוכר ה'מגע' האינטנסיבי, והמעיק לפרקים, בינו לבין המתעניינים בנכס.

§         יעילות - הליך המכירה מתבצע באופן יעיל וללא בזבוז מיותר של משאבים, היות שמסמכי המכרז מוצגים לציבור המציעים עוד טרם ההתקשרות הצפויה, כאשר כמעט ולא מתנהל משא ומתן על המחיר ו/או על תנאיה השונים של העסקה (כל עוד היא הוגנת). נוסח הסכם המכר הנמסר למציעים, בד"כ, הוא הנוסח שייחתם בסוף ההליך.

§         חסכון בעלויות - הואיל ובהליך זה מתייתר הצורך במתווך, נחסך מהמוכר תשלום שכר טרחה למתווך בשיעור המקובל בשוק, בגובה של 2% מערך הנכס בצירוף מע"מ. עם זאת יש לקחת בחשבון תשלום לעוה"ד בגין ניהול ההליך, כך שבסך הכול החיסכון המושג יכול להגיע עד ל- 1%-1.5% מערך הדירה, סכום משמעותי בהחלט למוכר הדירה.

§         תמורה גבוהה יותר עבור הדירה - המכירה עשויה להניב למוכר שווי גבוה יותר בעד הדירה שבבעלותו, ביחס לשווי השוק הריאלי שלו. להלן ננסה להסביר מה הגורם לכך.

מדוע התמחרות מובילה עשוייה להוביל למכירתה מחיר גבוה יותר משווי השוק שלה?

אחד ההסברים לתופעה, הינו, שבמהלך ההתמחרות, פועלים המציעים מתוך "שנאת הפסד" ולא בהכרח באופן כלכלי. במילים אחרות, המציעים מונעים מתוך חשש מהחמצת הזדמנות, שאדם אחר עשוי לזכות בה במקום המציע. תכונה זו, שנאת הפסד, גורמת לביצוע עסקה באופן אימפולסיבי וכניסה למצב של תחרות 'סמויה' אל מול 'יריבים' אפשריים, המציעים האחרים בהתמחרות. במצב של תחרות, יציע המתחרה את ההצעה הגבוהה ביותר האפשרית מצידו כדי לוודא שלא יחמיץ את מה שהוא תופס כהזדמנות בלתי חוזרת. במצב זה, בו מציע החושש מהפסד במכרז לטובת אחר רואה בהפסד כזה כ'רווח שהוחמץ', הוא יזכה אולי במכרז, אולם במחיר שהינו גבוה משווי השוק האמיתי של הנכס.

לסיכום

במאמר זה הצענו לכם תהליך אחר למכירת הדירה שבבעלותכם, תהליך שונה ויעיל יותר לעומת הדרכים המקובלות. תהליך שמטרתו מקסום שווי הדירה. כאמור, מכירה במסלול זה מבטיחה הליך נקי ממשא ומתן מייגע ומחייבת את המציע לעמוד מאחורי הצעתו באמצעות ערובה לקיום התחייבותו במחיר שהציע במכרז. ולבסוף, בשל אלמנט "שנאת ההפסד", קיים סיכוי שהדירה תימכר בסופה של התמחרות במחיר הגבוה משווי השוק שלה.