הלקוח אומר לי זה יקר יש לי יותר זול 

כשלקוח אומר לך  "לא" באלף רבתי, ובאותה הנשימה, הוא שם איקס על המוצר/השרות שלך, ותולה את זה במחיר היקר שנתת לו בהצעת מחיר, הדחייה הזאת לא תמיד אמיתית, ומקורה לא בהררי קודש, נכון שדחייה מהסוג "אתה יקר מאד- יש לי זול בשלושים וחמש אחוז" או משפט מעצבן אחר, דבר איתי עוד חצי שנה, אני עסוק עכשיו, אין לי זמן אליך, תשובות כאלה בדרך כלל מפילות את המוראל לאיש המכירות, מכניסות לסחרחורת, הוא מרגיש מובס, אבל בימים טרופים אלו כשצריך להביא תוצאות אין לנו זמן לעסוק במצב רוח, אני לא גננת, אתם לא ילדים, ברור ! ייאל'ה לעבודה.

כשהבן שלי הקטן, נדב, בא אלי ביציאה היומית שלו, אבא תקנה לי מחשב נייד חדש, ו/או קורקינט חשמלי, העולה אלף ש"ח, אני לא יגיד לילד שלי, לאבא שלך אין כסף עכשיו לקנות לך, אלא אומר לו, נכון מגיע לך, אתה חמוד ומתוק, אבל עכשיו קיבלת מתנה לאפיקומן, שבוע הבא סבתא מגיעה מחו"ל עם מתנות מיוחדות בשבילך, תירוץ המחץ יהיה, זה מאד מסוכן לילד בגילך קורקינט חשמלי, אתה יכול לעוף ולשבור ת'ראש.

הלקוח לא תמיד אומר לנו את הסיבה האמיתית לסרוב העסקה, בעבר היה לי לקוח ותיק, שלא הצלחתי לחדש איתו את העסקה, פגישה ועוד פגישה, ניסיתי עליו את כל הטקטיקות שאני כל היום כותב לכם כאן בטור שלנו, פניו פני פוקר, רק מתיש ומתיש, מתרץ, מתפתל, ההיגיון הבריא אמר לי שיש בעיה אחרת, מסתיר ממני משהו, הרגשתי בשפת גוף שלו, משהו לא ישיר, היות שהוא חבר, הלב קצת בלבל אותי, החלטתי לשנות כיוון, עזבתי אותו, עברתי דרך מחלקת הנהלת חשבונות, בכמה שאלות מתוחכמות על התזרים, הבנתי, שהוא בברוך כספי ענק, אחד הלקוחות שלו עקץ אותו, הוא לא מסוגל להשקיע עוד שקל נוסף בפרסום.

אז מה ציפיתם, הוא, המנכ"ל המכובד היושב מולי בלשכתו המפוארת, יאמר בפה מלא, אין לי כסף, הבנק סוגר אותי, עדיף לו, לפסול את המוצר, כלל נקוט בידנו, כל הפוסל במומו הוא פוסל, לכן, לקוח האומר לנו המוצר שלך יקר מאד לעומת המתחרה, הוא מתכוון לשני אפשרויות, אחת, הוא מתחיל במשא ומתן, ועד שהוא לא יראה את איש המכירות מדמם על הריצפה הוא לא יפסיק ללחוץ, האפשרות השנייה, הוא באמת אומר שהמחיר שיש לו זול ב-35% ממה שאתה מציע לו, רק שהוא אומר בשקט, בא תסביר לי למה כדאי לי לשלם לך עוד כסף, מה הערך מוסף שלך, שיהיה לי שווה לשלם יותר, ממה שאני קונה היום.

הטעות הנפוצה של אנשי מכירות טירונים, לומר, אנחנו הכי ותיקים בשוק, אנחנו הכי אמינים בשוק או אנחנו הכי זמינים בשוק, השרות שלנו הכי יעיל, אני זמין בשבילך 24 שעות ביממה, סיסמאות כאלה דביליות, מפריחים לאוויר גם אנשי המכירות של הספק השני, יאמר לעצמו הלקוח, כולכם אותו דבר, למה לי לעבור, בנקודה זו יבחר הלקוח את המחיר הכי זול בשוק, כך כל השוק נשאב כלפי מטה, וכולם מפסידים.

אז מה צריך לעשות, הפתרון מתחיל, בקודקוד של איש המכירות, הוא חייב להבין ולחשוב במקרו, עכשיו הוא לא מוכר מוצר, אלא הוא מוכר פתרון שלם ללקוח, אם איש המכירות מתבלבל בנקודה הזו, ובפגישה הוא מדבר על מוצר, גם הלקוח יתחיל להשוות בן המוצרים, לכן אם הלקוח אומר לך יקר לי, משהו בתחילת התהליך היה שגוי, שזה אומר, אתה לא באמת יודע מה כואב ללקוח, מה הוא צריך, או מה הוא רוצה להשיג, סתם דחפת לו נתונים על המוצר, בלי שחיברת אותו לתועלות, ולערך מוסף.

תקשיבו טוב, לא להתייאש, בנקודת זמן הזו בפגישה, שהכל נראה אבוד, קשה מאד לגשר על פער של עשרות אחוזים, טעית בהגשת המוצר, לוקחים אחורנית, ביד אחת מחזיקים את ידית הדלת, בשנייה את התיק, אומרים ללקוח, בטון של איש עסוק, לא מתנשא, אני ממשיך ממך לעוד שני פגישות, אולי תיהיה מוכן להסביר לי איפה טעיתי איתך, נראה לי שהלקוח יקפוץ על ההזדמנות, ויאמר לך, אם היית נותן לי אחת, שתיים, שלוש, משפר לי את תנאי התשלום, מוסיף לי עוד כמות בהצעת המחיר, ונותן לי את תקופת השרות/החוזה לשנתיים במקום שנה, ייתכן שהייתי סוגר איתך עסקה, ברגע זה נפתחת לך אופציה חדשה, שאתה יכול לאמץ במיידית ולאשר לו, או לומר לו, אני בודק עם ההנהלה ועד מחר בשעה עשר בבוקר אני חוזר אליך, לא לשכוח לחזור, כי חזרה בתשובה תמיד חובה, ולא רק בחודש אלול.