איך להפוך לקוח אובד ללקוח עובד 

 
הסלוגן של חברת פלאפון בתחילת הווסדה כחברה סלולרית היה "איך להפוך שעה אבודה לשעת עבודה" אחד הסלוגנים היותר חכמים ששמעתי, ואפילו התחברתי, כי היתה כאן אמירה, חיברו את המוצר, עם ניצול הזמן, היתה שם לוגיקה, בעוד שהמכשיר הידני היה ניראה כמו שלט של מנוף בניין, או כמו מכשיר בדיקת חומרי נפץ, שמצוי בידייהם של הסלקטורים בכניסות מאובטחות, עם השאלה הנצחית שמוכרת לכולנו, יש נשק ?

 ישנם לקוחות שעובדים איתנו מכוח האנרציה, הם צריכים, לך יש את המוצר, הם רוכשים, ואתה מוכן למכור, וחוזר חלילה, מעבר לכח העלום הזה, יש את ההשתדלות שאנחנו חייבים לעשות, הן מצד הפרנסה, והן מצד העסק שלנו, כי ללא טיפול נאות, הלקוח קונה אצלנו רק את הלחם והחלב, אבל יש לנו בסל המוצרים, שאר ירקות, וצריך להגיע גם לשמנת, כי כל ינוקא יודע, שמהמוצרים הבסיסיים, אין פרנסה, יש רק את הזכות קיום, והיות שהטור כאן, לא מתיימר לתת פיתרונות פיננסיים, אז נדלג על השיעור למבוא בכלכלה בסיסית, בחודש שעבר, התקשר אלי מנהל מכירות, של משרד פירסום מהמגזר החילוני, שקיבל איזה תקציבון, ורצה הנחה במחיר, לאחר משא ומתן קליל, שאלתי אותו, למה אתם לא מגדילים את הפעילות שלכם אצלנו לצורה שוטפת - ענה לי מנהל המכירות, אנחנו עובדים אם האיש מכירות שלך, כבר קרוב לעשור, ולא זכינו לראות את זיו פניו, והמשרד שלנו לא נמצא בקרית שמונה, רק בחיפה רבתי, עצרתי את שטף דיבורו, ואמרתי לו שהוא צודק, ושיקבע פגישה עם האיש מכירות שלנו, ואנחנו נגיע.

עברנו מברוך שאמר, לברוך שעושה, ואכן הייתה הפגישה השבוע, במשרדם המפואר, מנכ"ל החברה כיבד אותנו בנוכחותו, במשך כשעתיים, התחלנו בסיור בבניינם רב הקומות ,כל קומה וההתמחות שלה, מין תיבת נוח כזאת,  ובשביל לסבר לכם את האוזן, מחזור המכירות שלו שווה ערך לכל הווליום של המשרדים המגזריים/החרדיים,  שאתם מכירים, ואלה שידועים לכם, ואלה שלא, רק שתדעו כי רבים הם, ואייני יכול לפורטם,  והוא לא מופיע ברשימת 100 המשפיעים במגזר החרדי, ובוודאי לא זכה להכנס לרשימת המובילים של העיתון המוביל, שלא שייך למפלגה מובילה,  האיש/המנכ"ל נטול פוזה, עממי, בעל קסם רב, מקרין אנרגיות חיוביות על המשרד ואנשיו,אהבתי את החיוביות שבהם, היה לו את כל הזמן שבעולם, כל דקה נוצלה, להבנת המגזר, הכרות עם המדיה החרדית, בחינת התקציבים שמצויים אצלו, בחדר הישיבות ישבנו ביחד איתו, ושניים שניים נכנסו התקציבאים [ויש לו כאלה כארבעים...]  עם רשימת הלקוחות שלהם, ועברנו מה אקטואלי, למגזר, ומה לא, סגרנו קצוות , עיקרי נקודות, ונוהלי עבודה, לחצנו ידיים, וסגרנו עסקה לכל שנת 2010 הבעל"ט, ובסייעתא דשמייא. בכל האמור לעייל,

רציתי להמחיש לכם, שאפילו לקוח שמחזור המכירות שלו, חצה את המספר 100 מליון ש"ח, רוצה שיפגשו אותו, ולקבל את היחס המגיע לו,  ועדיין יש לו מה ללמוד, ועלינו המלאכה ללמד, ולהציג את הפרזנטציה בצורה מקצועית, כמובן שמאד חשוב להגיע לפגישות בכלל, ולפגישה כזו בפרט, עם כל הנתונים, כמה הוא קנה אצלנו בשנים שעברו, מי הם הלקוחות שרכש עבורם, ונתונים בסיסיים עליו,  מוסר השכל רחב, שהרבה יותר קל להגדיל פעילות עם לקוח קיים, שמשום מה נאבד לנו במהלך השנים, מאשר ללכת לגייס לקוח חדש, כי אצל החדש, אנחנו צריכים לשלם שכר לימוד, מחיר נמוך, וזמן הסתגלות, בלקוח קיים, כבר עברנו את כל השלבים הללו, וככל שתיהיו ערניים לתיק הלקוחות שלכם, ותשימו לב מי עובד, מי הפסיק, מי איתך, ומי כבר לא, מי עושה כרצונו, מי כרצונך, ובפרקי אבות כתוב , "הוא היה אומר-עשה רצונו כרצונך, כדי שיעשה רצונך כרצונו".