משה שלח את 12 המרגלים (פרשת השבוע פרשת שלח) על מנת לקבל מידע על מדינת היעד - ארץ ישראל. משה נתן תדריך מדויק על המידע הנדרש, עם דגש על יושבי הארץ - האוייבים לעתיד.
איך נלמד אנו בצורה מהירה וקלה (ובחינם) על המתחרים?
שני המקורות הטובים ביותר הם ספקים ולקוחות משותפים:
לקוחות
לקוחות אוהבים תחרות. אם הם מספרים לכם על המתחרים, זה גם מתוך אינטרס לשפר את תנאי המכירה שלכם. החכמה טמונה ב"איך שואלים "את השאלות בצורה נעימה, אשר תביא את הלקוח לספר כמה שיותר. גם לקוחות פרטיים, ובעיקר לקוחות עסקיים.
כלל ברזל : מה שלא נשאל - לא נקבל.
עם 2-3 לקוחות ראשונים ערכו שיחה להכרת הפעילות הכוללת, השוק, המתחרים.
עם הלקוחות הבאים, תכינו רשימת שאלות מפורטת. מהקל לכבד. מפרטים כלליים והולך ועולה עד פרטים יותר אינטימיים כמו מחירים ואשראי, אופי האנשים, וכד'.
ספקים
ספק מטבע הדברים מעונין לשמור על לקוחותיו, ולכן הספק פחות פתוח לשיחה מאשר הלקוחות. אך אם אתם מפעל מזון הקונה סוכר לדוגמה, גם המתחרה שלכם קונה סוכר מן הספק.
אם אתם מספקים שירותי מחשב, המתחרה שלכם קונה חלקים אצל אותם ספקים. התנאי לקבל מידע הוא להיות לקוח טוב של הספק, ומיודד אישית.
גם כאן - מה שלא נשאל - לא נקבל
מקורות נוספים שאתם חייבים לנצל
- פעילות פרסום ושווק גלויים של המתחרים
- לתחקר עובדים מקצועיים העוברים בין חברה לחברה בענף
- פרסומי מידע רשמי כגון דן אנד ברדסטריט
- מעקב לוגיסטי
בספרו של מאקיי על מפעל המעטפות "היזהר מהיחפן המציע לך נעליו" , הוא מספר איך כשהתחיל לעבוד, לקח אותו איש מכירות מנוסה להדרכה. וכשהגיע שלב הגדרת לקוחות המטרה, לקח אותו איש המכירות למפעל המתחרה שם המתינו מחוץ לשער המחסן ברכב, ואח"כ עקבו במשך יום שלם אחר ציר התנועה של משאית המספקת מעטפות ללקוחות. לא רק שבסוף היום ידעו מיהם הלקוחות, אלא יכלו גם להתרשם מכמות הסחורה המסופקת לכל לקוח. והתוצאות לא אחרו להגיע - בכיבוש כל אחד מלקוחות אלו.
מי צריך לאסוף מידע?
כולם. כל עובד הנמצא בחוץ ובא במגע עם השוק: אנשי המכירות, אנשי שיווק, מובילים, טכנאים, פקידות טלמרקטינג - בקיצור, כולם. רק דעו להפעיל אותם. כמו משה למרגלים. לתדרך אותם בכללי פשוט להיות קשובים, ואם יש מידע מדוייק הנדרש - למשל, תכנית ליציאה במחיר מבצע, או תכנית להחדרת מוצר חדש - יש לתדרך אנשים מסויימים למידע הנדרש.
מה עושים עם המידע? WOW. כמה שאפשר לעשות:
מקבלים רעיונות טובים שאפשר לפתח וליישם
יודעים מה לא כדאי לעשות - במקרה של השמצת מתחרה
לומדים את נקודות החולשה שלו הפועלות כנקודות חוזק אצלנו בתהליך המכירה
בקצרה - "דע את האוייב" - אחד מכללי המלחמה הידועים.
גם בלי סוסים ובלי מרגלים של ממש, אפשר לדעת המון.
צריך רק לדעת: מה מחפשים: מי צריך לחפש: ואצל מי
דני קרני יועץ שיווק
