ברור צרכים בתיווך נדלן על פי הגישה המייעצת 

לכאורה הדברים נראים פשוטים: אתה מקבל טלפון ממישהו המעוניין למכור את הנכס שלו: בית או מגרש. אתה נכנס לרכב שלך, מתניע ונוסע לפגישה כשאתה מצוייד בתיק מלא מסמכים עם כל הבתים שמכרת. אתה חושב שהצגת ההשגים שלך תשפיע על בעל הנכס והוא יחתום מיד על הסכם תיווך, אבל... זה לא קורה.

הנה הדרך שאני מציע:

1. אתה מבקש לערוך סיור בבית,
2. שיחת חולין – שלב ה- Small Talk חשוב מאוד. אתה יוזם אותו ובאמצעותו אתה מוציא מידע הנאמר לך בין השורות. שלב זה ינחה אותך הרבה פעמים בשאלת השאלות בהמשך.
3. לאחר הסיור בבית, אתה מבקש רשות לשאול כמה שאלות,
4. אתה שואל את מוכר הנכס לגבי הסיבות שלו למכירת הנכס ,
5. אתה מברר מדוע הדחיפות במכירת הנכס,
6. אתה מבקש את המוכר לציין את המחיר שהוא מבקש על הנכס,
7. אתה שואל שאלות על מצבו של הבית: מתי נבנה, שיפוץ שעבר וכדומה,
8. אתה מבקש את המוכר להשוות להשוות את ביתו עם בתים אחרים העומדים למכירה בשכונה;
9. אתה מבקש ממוכר הנכס לומר, מהן הדרישות שלו מתהליך התיווך,
10. אתה מבקש לדעת האם בעבר המוכר עבד עם סוכן נדלן ואיזה חוויה זה השאיר לו,
11. אתה שואל מה הבעיות שהם חושבים שעלולות לצוץ במהלך תהליך המכירה.

הדרך הטובה ביותר לנהל את הראיון הזה הוא עם טופס. עצם זה שאתה שולף טופס מוכן מראה על הרצינות בה הינך תופס את תפקידך, נותנת תחושה של מקצוענות ומעבר לכך, מכניסה את הלקוח לתוך תהליך בו אתה הוא זה שלוקח את המושכות – כי יש לך טופס!

כאשר אתה שואל והמוכר עונה, אתה מראה לו שאתה לוקח ברצינות את התשובות שלו. אתה רושם הערות במהלך הריאיון ועוצר מידי פעם את התהליך כדי שיהיה בידך אפשרות לרשום הכל. אם המוכר נותן לך מסמכים, קח אותם ולו רק בגלל הנימוס והרי הלקוח שלך אסף, צילם ואולי גם כרך את כל הנתונים בשבילך. לקיחת החומר ממנו היה הכרה שאתה מכיר בערך המאמצים שהוא עשה בליקוט החומרים עבורך.

עד לנקודה זו, מלבד כרטיס הביקור שלך, אותו נתנת בידיו של המוכר, לא השארת בידיו חומרים נוספים וגם לא ערכת מצגת. מה שעשית היה לברר מה אתה צריך להראות למוכר ועל ומה אתה צריך לדבר איתו.