מתווך נדלן לעומת יועץ נדלן 

בקרב לקוחות ישנה סטיגמה ישנה על מתווכי נדל"ן של "מאכרים" המסוגלים להגיד ולעשות הכול על מנת לסגור עסקה. לפי צורת העבודה שהייתה מקובלת עד היום, היה קונפליקט בקרב המתווכים ולקוחותיהם כאחד. לפי צורה זו ברוב המקרים מייצג המתווך את המוכר ואת הקונה, כתוצאה מכך נשאלה השאלה עבור מי עובד המתווך ואת האינטרסים של מי הוא מייצג? במידה והמתווך היה ברמה גבוהה, הייתה לו היכולת לייצר עסקה אשר טובה גם למוכר וגם לקונה ולנטרל את האינטרסים האישיים שלו. כמובן שברוב המקרים לא כך היה הדבר.

במדינות מתקדמות ברחבי העולם כגון, ארה"ב, אסיה, אוסטרליה וכדומה, קונפליקט זה אינו קיים. מוכרי הנכס מיוצגים על ידי יועץ נדל"ן המייצג את הנכס שלהם בבלעדיות ושומר רק על האינטרסים שלהם. חשוב לציין כי עמלת התיווך משולמת רק על ידי בעלי הנכס ובשיעור גבוה ממה שמקובל בישראל.

מצד הקונה, ברוב המקרים, ישנו יועץ נדל"ן נוסף המייצג אותו ומתחלק בעמלת התיווך עם יועץ הנדלן שמייצג את המוכרים. המשא ומתן מתקיים בין המוכר לקונה באמצעות יועצי הנדל"ן המייצגים כל אחד את הצד שלו ונלחמים כל אחד עבור הלקוח שלו.

בישראל, בשנים האחרונות, ישנה תפנית חדה בתפקיד מתווך הנדל"ן ובתפישת הלקוחות את תפקידו, רמת מקצועיותו וחשיבותו בסגירת עסקה מוצלחת. אז מה הופך מתווך נדל"ן ל- יועץ נדל"ן בעבודה עם מוכרים?

ראשית על המתווך לבדוק האם הצורך והרצון למכור את הנכס הם אמיתיים. ביצוע נכון של בירור צרכים לפני תיווך הוא דבר הכרחי. בחלק מהמקרים אנשים נקלעים לקשיים ומחליטים למכור את נכסם. במקרה כזה לפעמים ישנה אפשרות לייצר מהנכס הכנסה אשר תענה על הצרכים מבלי למכור.

שנית, על יועץ הנדל"ן לבחון את כדאיות המכירה. לפעמים השוק בדיוק בירידה זמנית ואנו צופים עליות. לפעמים פיתוח סביבתי הצפוי לקרות בעתיד אמור להעלות או להוריד את מחיר הנכס וכדאי לפעול בהתאם.

שלישית, בדיקת מחיר. על המתווך לבחון את מחיר היציאה לשוק בקפידה. ליציאה במחיר גבוהה או נמוך מדי יש השלכות שליליות.

רביעית, על המתווך לבדוק נתונים טכניים לגבי הנכס. לפעמים ישנו פוטנציאל החבוי בזכויות בניה שנוספו לנכס ללא ידיעת הבעלים. פוטנציאל כגון זה ישפיע לטובה על מחיר הנכס. כמו כן יכולות להיות חריגות בנייה שצריך לטפל בהם לפני המכירה. את הדברים האלה ועוד צריך יועץ הנדל"ן לבדוק עבור בעל הנכס ואף להפנותו לבעלי מקצוע מתאים שיעזרו לו בתהליך.

חמישית, יועץ הנדל"ן צריך לבחון את האפשרות לשפר את מראה הנכס במטרה להעלות את מחירו. ישנם מקרים שבהם שיפוץ קוסמטי בלבד, הכרוך בהוצאה מזערית יכול להעלות את מחיר הנכס משמעותית.

לבסוף על המתווך לייצג את האינטרסים של המוכר בפרסום הנכס, בהצגתו לקונים פוטנציאליים ובעיקר במו"מ למכירת הנכס.

ראשית על המתווך להיות גוף מכוון. עליו לבדוק האם תקציב הרוכשים מתאים לאזור בו הם רוצים לקנות והאם יוכלו לרכוש במסגרתו נכס המתאים לצרכיהם.

שנית, המתווך צריך לספק מידע לגבי האזור בו הנכס ממוקם. סיור באזור תוך סקירה של כל הקיים בו יעזור לקונים להחליט האם האזור מתאים להם או לא. אני תמיד אומר כי לפני שמתאימים לקונה נכס יש להתאים לו אזור. ברוב המקרים אם האזור לא מתאים, לא משנה כמה יתאים הנכס.

שלישית, על המתווך להתאים את הנכס לצרכים של הקונים. ישנם הרבה מתווכים שעובדים בשיטת מצליח: נתקלתי במקרה בו רוכשים עם שלושה ילדים חפשו נכס עם 4 חדרי שינה. המתווך הביא אותם לנכס עם שלושה וטען כי הם יכולים לשכן שני ילדים בחדר ל- 5 שנים הקרובות לפחות. כמובן שהקונים לא רכשו את הנכס והפסיקו לעבוד עם אותו מתווך.

רביעית, בדיקת הנכס. במקרה בו הנכס מיוצג על ידי מתווך אחר, יש לבדוק את הנכס עבור הרוכשים. הפתעות כגון חריגות בנייה, חובות שלא שולמו וכיוצא באלה הינם דבר שכיח. נכון שזו עבודתו של עורך הדין. למרות זאת ההחלטה של הרוכשים להתקדם לעסקה צריכה להיות תוך ידיעת כל הנתונים על הנכס ומבלי שיוסתר דבר מעיניהם. כאשר זהו המצב ההחלטה הינה אמיתית והדרך לעסקה תהיה קצרה ונעימה יותר.

חמישית, ייעוץ והכוונה בנושאים פיננסיים ומשפטיים. בנושא הפיננסי יועץ הנדל"ן צריך לעזור לרוכשים לקבל תמונה מלאה של התהליך אותו הם הולכים לעבור וכל ההוצאות הנלוות למעט רכישת הנכס הצפויות להם. במידה וצריכים עזרה בנושא משכנתאות ובייעוץ משפטי, צריך יועץ הנדל"ן להיות מסוגל להפנות אותם לגורמים מקצועיים מתאימים.

לבסוף על יועץ הנדל"ן לייצג את הרוכשים על הצד הטוב ביותר לסגירת עסקה אשר תהיה טובה עבורם.

לסיום, נראה כי אנו עדיין רחוקים מלעבוד בצורה שבה עובדים במדינות אחרות, אך אין זה אומר שאנו לא צריכים לשאוף לעבוד באותה צורה. בשנים האחרונות ישנו שיפור משמעותי בטיב ואיכות השירות של יועצי הנדל"ן בישראל. משרדים המכבדים את עצמם ומביטים קדימה תוך שאיפה לשיפור מתמיד של המקצוע, שמים דגש חזק על מקצועיות ואתיקה בקרב סוכניהם.

בחירת יועץ הנדל"ן הינה הצעד החשוב ביותר בתהליך ניהול משרד נדלן כמו בגם בעת מכירה או קנייה של נכס. יועץ נדל"ן מקצועי יוביל את הלקוח שלו לתוצאות טובות יותר.