כיצד לגרום ללקוח לשכנע אותך למכור לו?
ודאי שמעת את הטענה ש"הלקוח תמיד צודק". ובכן, אם הוא תמיד צודק, מדוע לא לתת לו להיות צודק ולשכנע אותך (ואת עצמו) מדוע הוא צריך לסגור את העסקה איתך?
בדרך כלל, אנשי מכירות נקלעים למצב שהם מנסים לשכנע את הלקוח לרכוש מהם את המוצר או השירות. הנה דוגמה כיצד להחליף עם הלקוח תפקידים תוך כדי המכירה ולהביא את הלקוח לשכנע אותך למכור לו.
בעברי עסקתי ,במשך מספר לא מבוטל של שנים, בתחום המחשוב וניהול פרויקטים בארגונים. חלק מהפרויקטים כללו תכנון, התקנה, שדרוג ותחזוקה של מערכות מחשוב בארגונים של מאות ועד עשרות אלפי משתמשים. אחד הלקוחות, בנק מהגדולים בישראל, רצה להתקין מערכת מתוחכמת ומורכבת, שתאפשר המשך עבודה גם כאשר מתרחשת תקלה באחד ממרכיבי המערכת. בעוד המתחרים שלי ניסו למכור ללקוח ולשכנע אותו שהם יודעים להתקין את המערכת הכי טוב, אני הלכתי על כיוון אחר לגמרי, שגרם ללקוח ללחוץ עלי לסגור איתי את העסקה.
מה עשיתי
מאחר והיה ידוע שהמוצר הוא מבית מיקרוסופט הייתי חייב למצוא יתרון יחסי על פני המתחרים שלי כדי שלהקוח ירצה לסגור איתי את העסקה. הייתי גם צריך להתגבר על פער מחירים, כי התעריף שלנו לשעה היה גבוה בהרבה מהמתחרה שנתן את ההצעה הגבוה ביותר. בעוד שהמתחרים ניסו להציג ללקוח יכולת, שהם יודעים להתקין את המערכת יותר טוב מכולם ושהם מחזיקים את המומחים הטובים ביותר, וסיבות כאלה ואחרות מדוע כדאי ללקוח לעבוד איתם, אני הלכתי על כיוון אחר לגמרי.
התחלתי את הפגישה עם הלקוח בלהקשיב לו ולציפיות שלו מהמערכת החדשה. מהשאלות ששאלתי עלה שהדבר המרכזי שחשוב ללקוח, הוא שהמערכת תשאר זמינה ותאפשר למשתמשים בה להמשיך לעבוד גם אם מתרחשת תקלה באחד ממרכיבי המערכת.
לאחר שהייתה לי תמונה ממש טובה של מה שקורה, ושהייתי בטוח שהלקוח בקיא בנושא, התחלתי לשאול שאלות בכוון הפוך לזה של המתחרים. בזמן שהמתחרים שלי, ניסו לשכנע את הלקוח לבצע את הפרויקט, אני עבדתי על להרחיק אותו מהפרויקט. הבאתי את הלקוח בעזרת השאלות שלי להתבונן ולראות מדוע הוא אינו צריך את הפרויקט. שאלתי אותו מה יקרה עם תהיה תקלה ואף אחד בצוות שלו לא יידע לטפל במערכת המורכבת והיקרה הזו? שאלתי אותו מי יבוא אליו בטענות, אם מערכת שמשרתת אלפי משתמשים תהיה מושבתת לכמה שעות? ולמי זה יפריע שהוא יהיה תלוי בספק חיצוני שידרוש כסף רב לאורך שנים עבור שירות מיידי בזמן תקלה? ומה הנזק שיהיה אם לא יעמוד בלוחות הזמנים? לבסוף הצהרתי שאני לא הולך לסבך את עצמי ולתת יד לאפשרות כזו שהארגון שלו יושבת ושהשם שלי ישתרבב כמישהו שבא "רק להתקין מערכת וללכת".
ככל שהמשכתי עם הקו הזה, הלקוח עבד ביתר מרץ על לשכנע אותי שהוא ממש צריך את הפרויקט הזה ונתן לי את כל הסיבות מדוע לסגור את העסקה. הוא הסביר לי יותר ויותר מדוע הוא זקוק למערכת הזו. הוא היה חייב להיות צודק על כך שרצה את המערכת מלכתחילה! הוא גם הבין שאני מבין היטב את המשמעויות הנרחבות של התקנת מערכת כזו, והוא היה יכול להעריך את המקצועיות והאכפתיות שלי.
אחרי שנתתי לו לשכנע אותי במשך עוד מספר דקות שהוא אכן חייב את הפרויקט ושהוא חייב לטפל בכל הנקודות שעלו, הוא שאל "טוב, אז מה אפשר לעשות?!" ברגע הזה הצגתי לו תוכנית להכשרת הצוות שלו לטיפול במערכת בכוחות עצמם. תרגיל הסיום שלהם היה, דרך אגב, להקים את המערכת בעצמם כך שהם יכירו אותה על כל מרכיביה. וזה היה לאחר שהם גם תרגלו לאושש אותה אחרי קריסה מוחלטת.
בעוד שהלקוח ציפה לפרויקט של יומיים בלבד עבור התקנת המערכת, הפרויקט הזה נמכר בהיקף של 21 יום בתעריף לשעת עבודה הגבוה ב- 85% מהתעריף הגבוה ביותר של הספקים האחרים בתחום. הוא כלל בניית קורס להכשרת הצוות הקיים וכל איש צוות עתידי כך שכל אחד יוכל ללמוד כיצד לטפל במערכת הזו ברגע האמת ללא תלות בגוף חיצוני.
מיותר לציין שלכל פרויקט דומה לאחר מכן, קודם כל פנו אלינו בבקשה לעזרה.
מאז, השתמשתי בטכניקה הזו למכירת פרויקטים רבים בתחום המחשוב והייעוץ ווהכשרת אנשי מכירות. ניתן ליישם אותה על כל מכירה של שירות או מוצר.
במקום לנסות לשכנע, פשוט עבור לרגע לצד של הלקוח, ותן ללקוח לעבור לעמדת המוכר ולהסביר לך מדוע כן צריך לקנות את הפרויקט ומדוע לקנות אותו אצלך, ומה יצא לו מזה.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום.
בהצלחה!
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
חברה להכשרת מנהלים ויעוץ עסקי.
החברה עוזרת למנהלים ולצוותי עובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.
