אנשי מכירות ושיווק, המעוניינים למכור את מרכולתם לקהל לקוחות פוטנציאלי, משתמשים בכל יתרון שיש להם, ובכלל זה הידע המקצועי הרלוונטי העדיף שלהם. ניקח לדוגמא את אותו מוכר מוצרי חשמל הרואה זוג שמתעניין בטלוויזיה מסוימת, הרי הוא יוכל לענות על כל שאלה ותהיה, כך שהלקוחות יהיו מספיק מרוצים וירכשו את המוצר, אך מה יקרה אם יתברר שהקונים הסקרנים מבינים בטלוויזיות? מסוגלים להתפלמס ולתהות על קוצו של יוד באשר לרזולוציות ולקונטרסטים בצבע ובחזות? איש המכירות, מצד אחד, ירגיש פחות בטוח ופחות יהיר, ומצד שני יוכל, באם הוא מספיק טוב, לסגור עניין מהר יותר. בכל הנוגע לנושאים של ביטוח רכב יש תחושה של חוסר הבנה בסיסי בקרב הציבור, מבחינת אם צריך, אז עושים, בלי לחקור ובלי לבדוק יותר מדי אופציות, ועל זה בדיוק בונות חברות הביטוח וסוכני הביטוח. מאמר קצר זה יציע לכל אחד מכם פשוט להשוות מחירים, לבצע סקר שוק ולהגיע לשולחן המשא ומתן עם סוכן הביטוח כשווים מול שווים, כי גם בתחום של ביטוח רכב, ידע הוא כוח.
כאשר אנו דנים בנושא ביטוחי רכב, אנו מתכוונים לשני מסלולים שהם:
• ביטוח חובה שכשמו כן הוא, פוליסה שכל בעל רכב חייב לעשות על מנת לכסות עצמו מבחינה פלילית ואזרחית במקרה של תאונה ופגיעה גופנית בנהג, בנוסעים ובהולכי רגל. לביטוח החובה יש נוסח אחיד וקבוע, אותו אי אפשר לשנות ועליו אי אפשר להתדיין ולכן הוא הומוגני בין כל חברות הביטוח והסוכנים השונים.
• ביטוח מקיף ולצידו גם מה שמכונה ביטוח צד ג' שהם ביטוחים רשותיים, שאינם מחויבים על פי חוק אך הם מספקים מעטפת הגנה מפני פגיעה רכושית, שאינה גופנית, ברכב של המבוטח או של גורמים נוספים המעורבים בתאונה.
ההבדל המשמעותי ביותר בין שני המסלולים הללו, מלבד היותו של מסלול החובה חובה ושל המקיף רשות, הוא בכיסוי הכספי שהם מאפשרים. בעוד שביטוח החובה מאפשר כיסוי מלא לנזקים, ללא הגבלת סכום, הרי שביטוח מקיף וצד ג' מכסה את הסכום עד לגובה הפוליסה בלבד. הבדל נוסף הוא ביכולת לשנות את תנאי ההסכם והפוליסה בביטוח מקיף, לעומת הנוסח הקשיח והבלתי ניתן לשינוי של אותו ביטוח חובה. היכולת לבצע שינויים והתאמות בביטוח מקיף היא הפתח דרכו הידע והניסיון של מבקש הפוליסה יכולים להשתלב ולנסות להוזיל עלויות או להוסיף הטבות ואפשרויות פיצוי בעת הצורך. בשל השילוב של חברות ביטוח פרטיות וביטוח מקיף שהוא רשות ולא חובה, נוצר מצב שבו גם הלקוח עומד לסוג של מבחן של חברת הביטוח והיא אינה חייבת לקבל אותו בתור מבוטח. לחברות ביטוח יש קריטריונים משלהם לגבי תנאי סף למתן ביטוח מקיף והם כוללים את היסטוריית התעבורה של מבקש הפוליסה, אזור מגוריו ועד כמה הוא אזור מועד לפריצות, גניבות וונדליזם, סוג הרכב ומידת הבטיחות שלו במבחני בטיחות אוניברסאליים וגיל הנהג הצעיר ביותר האמור לנהוג ברכב. מבקש הפוליסה, מצדו, חייב לקרוא את האותיות הקטנות בחוזה, ובכללן את תנאי הסף המינימאליים להכלת הפוליסה, באם מדובר על מערכת אזעקה, אימובילייזר או מערכת איכון ואיתור מובנית.
