איך להרויח מתערוכות ומכנסים?
פעם בכמה זמן עולה שאלה מאחד הלקוחות האם כדאי להשתתף בתערוכה או בכנס זה או אחר. לעיתים ההתלבטות היא משמעותית. מדובר פה בהשקעה של סכומים גדולים ואנרגיה רבה והלקוח לא תמיד בטוח שזה משתלם.
גם לאחר שהוחלט להשתתף עולות שאלות רבות לגבי הפורמט: דוכן? ביתן? פרסום בקטלוג התערוכה?תיבת מבצעים? גימיקים שונים ומשונים? השאלות הללו עולות שוב ושוב, אך פעם אחר פעם הנקודה העיקרית מפוספסת.
לקוח שלי מתחום הריהוט התפאר בפני שיצא מתערוכת "ריהוטים" עם 45 עסקאות פוטנציאליות. שאלתי אותו כמה מבקרים הגיעו לתערוכה והוא ענה שהיו 107,000 איש לאורך כל ימי התערוכה. במקרה של תערוכה בסדר גודל כזה צריך לחשוב בגדול. 45 עסקאות זה אכן מכובד, אך אפשר להפיק יותר מתערוכה.
טיפול
זה מה שעשינו...
עבדתי עם הלקוח הזה מספר שנים. בתערוכות בשנים העוקבות הוא דאג לאסוף פרטים מכל מי שקנה מוצר בסיסי שהוא מכר במחיר אטרקטיבי בתערוכה. בדרך זו הוא אסף רשימת נמענים של לקוחות פוטנציאלים.
עודדתי לקוחה אחרת, מתחום השיווק באינטרנט, לאסוף גם כן כמה שיותר פרטים של אנשים במהלך תערוכה שהשתתפה בה. היא משכה בדרכים שונות את תשומת-לב הקהל אל תיבת הגרלות שכל מי שהשאיר את פרטיו בתוכה השתתף בהגרלה של פרוייקט פרסום באינטרנט. היא אספה בדרך זו פרטים של למעלה מ- 300 אנשים וזרמו אליה עשרות בקשות לפגישה.
חשוב לזכור שהאוצר האמיתי בתערוכות ובכנסים הוא רשימת נמענים איכותית שאפשר להשתמש בה עוד שנים רבות. היתרון בתערוכות הוא שמראש הקהל שמגיע מתעניין בסוג המוצר שלך ולכן אחוז הלקוחות הפוטנציאלים הוא גבוה. אולי מישהו לא צריך את המוצר שלך כרגע אבל אם תפנה אליו בעוד שנה זה יתאים לו בדיוק.
שאלת הפורמט פחות חשובה כאן. גם אם יש לך ביתן במאות אלפי שקלים וגם אם ברשותך שולחן שמציג את סחורתך - המיקוד העיקרי שלך ושל הצוות שלך צריך להיות איך לאסוף פרטים של כמה שיותר לקוחות או לקוחות פוטנציאלים. השיטות לכך רבות - מוצר בסיסי במחיר אטרקטיבי למי שממלא פרטים, או אפילו מתנה קטנה, הגרלה בין ממלאי הפרטים ועוד כיד הדמיון. רצוי שהם ימלאו את פרטיהם יחד עם אישור לקבל דיוור במייל. רשימה כזו היא זהב טהור ועם שימוש נכון תחזיר לך כל שקל שהשקעת בתערוכה או בכנס.
אפילו אם לא נכון לך להשקיע כסף בתערוכה כרגע - מלא את הכיסים שלך בכרטיסי ביקור, צא לתערוכה ודבר עם כמה שיותר אנשים ואסוף כמה שיותר כרטיסי ביקור, ובאותה הזדמנות חלק את כרטיסי הביקור שלך, אם התערוכה מתירה זאת כמובן. מה שאתה מודד בסוף התערוכה היא רשימת הנמענים שאספת. עכשיו האתגר הבא הוא להשתמש נכון ברשימה ולהפיק ממנה כמה שיותר לקוחות לאורך שנים.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום.
בהצלחה,
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ.
