הכנה ולווי העסק המשפחתי למכירה 

הכנת ולווי העסק המשפחתי למכירה

עזי גרסטנר יועץ עסקי בכיר לעסקים משפחתיים

בעסקים משפחתיים רבים מגיע דור המייסדים לגיל מבוגר ולרבים מהם אין דור המשך, המעוניין להמשיך את העסק ומעדיף שהמשפחה תממש את העסק ונכסיו ותחלק את הנכסים בין היורשים.

בסקר שנערך ע"י מר ברוך שניר הכלכלן הראשי של התאחדות המלאכה אנו למדים: כי הסיבות לאי  השתלבות הדור השני (ילדים ) בעסק הן:

44% מהעסקים ,שדיווחו כי הדור השני (הילדים ) אינו מועסק בעסק המשפחתי, ציינו שהסיבה לכך היא חוסר עניין בפעילות העסק . נתון משקף את העובדה כי ענפי התעשייה והמלאכה המסורתיים מתקשים להוות מוקד עניין לדור ההמשך, במיוחד על רקע הפתיחות ונגישות לתחומי השכלה מגוונים, וקריסת מערך החינוך הטכנולוגי התעשייתי  התיכוני בשנים האחרונות .

25% מהעסקים היצרניים,שדיווחו כי הדור השני (הילדים ) אינו מועסק בעסק המשפחתי ציינו שהסיבה לכך, היא עיסוק במקצוע אחר שנרכש . הנגישות להשכלה רבתי מאפשרת לבני דור ההמשך לבחור כיוון מקצועי אחר שאינו עולה בהכרח עם רצון ההורים להמשכיות עסקית .

23% מהעסקים שדיווחו כי הדור השני (הילדים ) אינו מועסק בעסק המשפחתי ציינו שהסיבה לכך,  , היא רצון לפתח קריירה משלהם . זאת כחלק מהמגמה של רכישת מקצוע אחר או מתוך הכרה שהעסק המשפחתי אינו מתאים עוד למטרותיהם במונחי קידום , מיצוי הכישורים ועבודה הרמונית.  .

12% מהעסקים,שדיווחו כי הדור השני (הילדים ) אינו מועסק בעסק המשפחתי,  ציינו שהסיבה לכך, היא חוסר יכולת העסק לתת מענה כלכלי ומקור פרנסה לבני משפחה נוספים, בשל שיעורי הצמיחה והרווחיות המאפיינים אותו.

1.     עסקים משפחתיים קטנים ובינוניים מתבססים בדרך כלל  על מנהל מוביל שהוא בדרך כלל הבעלים ועוד 2-3 בעלי תפקידים, שבמקרים רבים הם קרובי משפחתו של הבעלים והם מנהלים את העסק בכל התחומים הנדרשים. בתהליך מכירת העסק אחד הדברים אותם בוחן הקונה הוא יכולת  העסק להמשיך לתפקד ולהשיג תוצאות עסקיות טובות למרות החלפת הבעלות, לכן, בתקופת הזמן שלפני המכירה יש להכשיר צמרת הנהלה מקצועית שתוכל להנהיג את העסק גם לאחר מכירתו ולהציגו בתכנית העסקית.

2.מכירה של עסק הנמצא בבעלות פרטית /משפחתית מלווה כמעט תמיד בחסמים פסיכולוגיים הנובעים בעיקר מהקשר ומהמחויבות של הבעלים לאורך שנים רבות לעסק. תהליך המכירה מחייב התרת החסמים הפסיכולוגיים המביאים ברוב המקרים ל"תמחור יתר" של העסק ע"י בעל העסק לקראת המכירה.

3. להפסיד כסף: על מנת למקסם רווחים, נוהגים לעיתים בעלי עסקים להכין את דוחות המאזן ודוחות רווח והפסד, באופן חוקי, ובלבד שיתאפשר להם תשלום מס מופחת. (תכנוני מס לגיטימיים.)
דרך פעולה כזו אומנם משאירה בידי הבעלים רווח מוגדל, אולם כאשר נבחנים הדוחות הכספיים לקראת מכירת העסק מצטיירת תמונה שאינה מחמיאה עסקית.
לכן כחלק מהכנת עסק למכירה על העסק לדאוג לכך שתכנוני המס הלגיטימיים כשלעצמם לא יקטינו את רווח העסק  לפחות 2-3 דוחות של מאזן ורווח והפסד.מומלץ  להציג רווחים מוגדלים מקסימאליים הניתנים להוכחה בבדיקת נאותות.. נושא זה מצריך פרק זמן של כשלוש שנים המייצגים באופן מלא את היכולת העסקית של הפירמה.

 4.תיק מכירה: כחלק הכרחי בתהליך הכנת העסק למכירה יש להכין "תיק מכירה מודולארי" הכולל :תאור העסק ומוצריו/שרותיו, תכנית עסקית המבוססת על דוחות כספיים של 3 שנים שעברו ולפחות  ל3 שנים קדימה. תכנית שיווקית,הצגת שדרת הניהול ונספח הסכמים המחזק ומבסס הנתונים ב"תיק המכירה". כמו כן יש להבטיח לרוכש פוטנציאלי העברת הידע הארגוני של העסק  ע"י סימון בני משפחה שילוו את הרוכש בתקופה הראשונה להעברת הבעלות.

5.לעסק המחזיק בהסכמי ייצוג של מותג או תאגיד, חשוב להאריך את תקפותם של ההסכמים לטווח ארוך כך שהחלפת הבעלות לא תפגע בהתקשרות העסקית.

6.נדל"ן- האם המבנה בו פועל העסק הוא בשכירות או בבעלות העסק? במקרה בו מבנה העסק נמצא  בהסכם שכירות, על הבעלים לפעול על מנת להאריך את ההסכם לטווח ארוך ככול שניתן .במידה וגם הנכס בו נמצא העסק עומד למכירה לרוכש המיועד  יש להכין הערכת שמאי עדכנית.

7.תהליך מכירה של עסק דורש תשומת לב וגוזל זמן רב -  הקונה שבוחן את העסק ברבדים שונים מבקש לראות תוכניות שיווק, הסכמים, דוחות פיננסים שונים ועוד מידע עסקי מפורט ורב. בעל עסק שבדרך כלל קשור רגשית לתהליך, אינו מסוגל להתנתק מההרגשה שלמרות רצונו למכור את העסק הוא מרגיש שהתהליך הוא ביקורת וחיטוט בקרביים של העסק אותו טיפח במשך שנים. זאת ועוד, תהליך של הכנת תיק המכירה דורש זמן רב ובמקביל יש צורך בניהול השוטף של העסק על מנת לשמור על קו עסקי תקין. לכן מומלץ להקים צוות מכירה מקצועי שיכלול - עו"ד, רו"ח, יועץ מס, יועץ ניהול, שיוסמכו מטעם הבעלים לנהל את ההליך ולהשאיר אותו פנוי לניהול השוטף של העסק.

8. הכנת והגשת דוחות עסקיים של הפירמה מחייבים חתימה של בעלי מקצוע שונים כמו  רו"ח, עו"ד וכד'. לקראת הליך של מכירה רצוי להיעזר בבעלי מקצוע מוכרים ומכובדים שחתימה שלהם על דוחות מהווה גושפנקה לטיב ואיכות העסק ומעלה את היוקרה של העסק ומכללה עשויים לשפר את התייחסות הקונה הפוטנציאלי לרמות הסיכון ברכישת העסק על בסיס אי ודאות הקיימת תמיד.