בכל קורס ליזמות עסקית מלמדים את הנבחנים כיצד לגשת ללקוח פגישה ולנסות לסגור אותו במחיר המשתלם ביותר עבור נותן השרות. לגשת למשא ומתן, להראות את היתרונות שלך לעומת המתחרים שלך, לשכנע אותו למה אתה הכי טוב ובסוף לצאת עם ידך על העליונה עם עסקה סגורה.
אז איך בעצם עושים את זה? הכול בעצם מתחיל מחשיבה ואמונה. תמיד תאמין במה שאתה מוכר וזה לדעתי הכי חשוב. אחרי שדיברת עם הלקוח הפוטנציאלי בטלפון ושכנעת אותו להיפגש עמך, 50% מהעסקה כבר בידיים שלך. טיפ קטן הוא לעולם לא לתת הצעת מחיר בטלפון. ברגע עשית מהלך כזה הלקוח יזכור רק את המחיר שהצעת לו מבלי שום דבר מעבר לזה וכך הוא יוכל להתמקח עם המתחרים שלך כשיש לו קלף ביד. אם הוא דורש לדעת הצעת מחיר בטלפון, אז תשלח אותו קודם לאתר שלך במידה ויש לך אחד כזה, כדי להראות לו בדיוק מה אתה מציע וגם אז תביא לו הצעת מחיר משוערת. את הקלפים תשאיר קרוב לחזה ואל תחשוף הכול בבת אחת. תגרום לו להתעניין במוצר שלך ונסה להביא אותו להיפגש אתך.
לפגישה עלייך לבוא מוכן עם תשובות מוכנות מהשרוול. אסור שיפתיעו אותך עם שאלות מבלי לדעת את התשובה. יצא ולא ידעת משהו, נסה לאלתר. האלתור זה גם סוג של הימור כי אם תיתפס בשקר העסקה הלכה לעזאזל. תבוא מסודר, עם קלסר או מצגת. תראה ביטחון, לעולם אל תראה לו שאתה להוט לסגור איתו. תדע מה אתה מייצג ואל תפחד להגיד שאתה הכי טוב בשוק. תיראה מקצוען, תדע מה היתרונות שלך על מתחרים אחרים ותשתמש בזה. אל תלכלך על האחרים, הרבה לקוחות לא אוהבים את זה. כמו כן אל תנקוב בשמות של המתחרים שלך כי זה יחזור אלייך כמו חרב פיפיות.
בעסקי האירועים, בהם אני נמצא, התחרות גדולה מאוד. כבעלים של בר לאירועים אני יודע בדיוק את היתרונות והחסרונות מול המתחרים שלי ומשתמש בהם מול הלקוח. במידה והגעתי לפגישה עם לקוח שמחפש בר אקטיבי לאירוע שלו, אני אעשה את כל מה שצריך בשביל להוכיח לו שאצלי הוא ימצא את הבר לאירועים הטוב ביותר ולערער אותו אם הוא חשב אחרת. גדולה של איש עסקים היא לסגור לקוח שבהתחלה בכלל לא רצה אותך או את השרות שלך ואת הוכחת לו שהוא זקוק דווקא לשרות שאתה מציע.
בסופו של דבר הרבה ניסיון מעורב בזה ורק אחרי שתיכשל כמה פעמים ותנתח מה לא עשית נכון תוכל להתעלות על עצמך ולגדול.
ואגוס בר, בר לאירועים מכל הסוגים
