התמודדות עסקים קטנים ובינוניים עם עלויות המערכת הבנקאית 

הזעקה שעולה בימים אלו ממגזרים רבים במשק, מתחברת באופן הישיר ביותר, לחזירות הבנקאית שיש לומר הגיעה לרמת אומנות.

אני רוצה להתייחס לנושא בהיבט של עסקים קטנים ובינוניים אשר נעשקים באופן שיטתי ע"י המערכת הבנקאית.

בהיותם של אלו קטנים/בינוניים, נעדרים הם יכולת מיקוח, והדרישות לבטוחות בגין צריכת אשראי חובקות חיבוק דב

את העסק ובעליו. להבדיל, חברות גדולות הנחשבות יוקרתיות ובעליהן "מחוברים" , זוכות להנחה משמעוית בעמלות והעמדת אשראי, על סמך היותן בעלות מוניטין, וחרף היותן חשופות לסיכונים עסקיים. במילים פשוטות העשיר הופך עשיר יותר, והעסקים הקטנים/בינוניים (ומשקי הבית) מממנים את הטוב לב הבנקאי כלפי אלו שהם חפצים ביקרם.
עולם כמנהגו נוהג, וזה רק מחריף.

בימים אלו אני מטפלו בלקוח בעל מחזור שנתי של 18 מליון ש"ח, עוסק ביבוא, ומשלם בשנה כ 200 אלף ש"ח הוצאות מימון  ועמלות בנק, כ 11% על ההכנסות. כל פתיחת אשראי דוקומנטרי, העברות כספים ולמעשה כל פעולה מלווה בהוצאה משמעותית. הבעייה הופכת עוד יותר קשה עת העסק חווה בעיות תזרימיות, ותלותו באשראים גדלה. אזי העסק הופך לבן ערובה לכל דבר ועיניין, ולא רק שאין לו גיבוי, מקשים עלין בנושא הבטוחות.

הפרמיה היקה שגובים הבנקים אינה משקפת את רמת הסיכון. הבנקם דואגים לשעבד כל דבר שזז, לרבות ערבויות
אישיות. למרות הכיסוי הרב בבטוחות, הפרמיה על צריכת אשראי (אם זו כלל מתאפשרת בעיתות מצוקה) אינה משקפת את רמת החשיפה של הבנק בפועל. הפרמיה גבוהה לעין ערוך.

טרם נתקלתי בבנק שמתמחר פרמיה ביחס לסיכון בניכוי הבטוחות שניתנו ע"י העסק. הבנקים דורשים בטוחות ובצדק, אך הפרמיה אינה פונקציה של רמת הבטוחות. היא פשוט גבוהה וככל שניתן לסחוט מהעסק.

המלצתי:
לעבוד עם שני בנקים לפחות ולהפחית את העלוית בגין עמלות וריביות על אשראים כפונקציה של פעילות.

בחברות בינוניות בעלות היקפי פעילות, אני ממליץ לעבוד בסניפים מרכזיים. הקרבה למקבלי ההחלטות מאפשרת לפקידי הסניף יכולת תימרון רבה יותר מאשר של מנהל סניף שכונתי

יצירת מסגרות אשראי בזמנים טובים, תוך הצגת דוחות כספיים ונתונים תפעולים טובים, צבר הזמנות, ותזרים עתידי.

את מסגרות האשראי יש לנסות לסגור לתקופה ידועה מראש, תוך יכולת ניצול מיידית. העלויות שבהקצאת אשראי תלויות בכושר מיקוח טוב ומצב העסק.זכרו שההשפעה של בעל העסק על עלות הפעילות מול המערכת הבנקאית טובה לעין ערוך בזמנם טובים. נצלו זאת כמנוף.

בקשו רשימה של כל העלויות הכרוכות בפתיחת חשבון ובפעילות שוטפת לפחות משני בנקים, העלו את הנתונים על קובץ השוואתי ונתחו את העלויות ביחס לסוג הפעילות של העסק.(לדוגמא עלויות אשראים דוקומנטריים, העברות לחו"ל

צריכת אשראי וכדומה). לעיתים כדאי לחלק את הפעיליות השונות בין שני בנקים בהתאם ליתרון היחסי של בנק אחד על משנהו בעלויות בגין פעילויות מסוימות

וחשוב ביותר לדבר בשפת הבנקאים. הם מרגישים רגועים יותר ונוטים לשתף פעולה עם בקשות להנחות