להרים כסף מהרצפה- ארז שמעון 

הפוך את הקופה הרושמת ל"שותפה הסמויה" שלך בדרך להצלחה. הקופה היא כמו אותו פנס חבוי שמתחתיו נמצא כסף רב, אם רק נדליק אותו נוכל להבין ממה שעשינו עד כה, איפה הכישלונות וההצלחות שלנו, ובאילו כשלים עלינו לטפל. כך נוכל להרים כסף נוסף הנמצא ב'רצפת נקודת המכירה'.

אם הפנס שעליו דיברתי ישפוך אור על מה שעשינו, הרי שקיים פנס נוסף שאותו אדליק בכתבה זו, והוא מתייחס למה שעוד לא עשינו ואנו יכולים לעשות. זהו פנס הפוטנציאל וכפי שנקרא לו בהמשך ה'מכירה התוספתית'.

מכירה תוספתית- מה זה?

מכירה תוספתית היא מכירה של  מוצרים ושירותים נוספים, שכאשר נציעם בנקודת המכירה הם ימשכו אלינו תנועה נוספת, או שהלקוחות המבקרים בנקודת המכירה שלנו יקנו אותם אצלנו.

מכירה תוספתית- מה זה לא?

זה לא תירוץ להתחיל להשתולל עם המגוון בנקודת המכירה! ההיפך הוא הנכון, זה עוד צעד באותו מסלול שקובע שעל מדפי נקודת המכירה צריכים להופיע רק מוצרים שמוכיחים את עצמם או מוצרים שיש להם פוטנציאל מכירה.

אז איך זה מסתדר- להוסיף דברים ולא להגדיל מגוון?

מכירים את השיר "לא הבטחתי לך גן של שושנים?", אז תעירו את היזם והסקרן שבכם ותמשיכו בקריאה.

הפוטנציאל הנמצא בנקודת המכירה שלנו הוא דבר מיוחד- הוא לא מוחשי, אין לו פנים, אין לו מספרים ורואים אותו בעיקר סקרנים ויזמים באופיים. מנצלים אותו בעיקר אלה שלא מפחדים משינויים ואלו המוכנים לנסות, להעז וללמוד מהצלחות וכישלונות.

מה שיפה ב'מכירה התוספתית' הוא העובדה שהיא משתנה מנקודת מכירה אחת לאחרת. מה שמתאים במקום אחד לא יעבוד בהכרח במקום אחר. דרך החשיבה הבאה תעזור לכם לאתר את מה שמתאים לנקודת המכירה שלכם.

שישה כללים ודוגמאות שיעזרו לכם לחפש את הפוטנציאל התוספתי בנקודת המכירה שלכם:

הלקוח:

כל פעולה שתרצו לעשות בנקודת המכירה צריכה להתחיל מתוך מחשבה על הלקוחות. לכן, בשלב הראשון, נמפה את הלקוחות שבסביבת נקודת המכירה- אלו הקונים אצלנו ואלו שלא. לדוגמה:

• צעירים רווקים.
• גיל הזהב.
• משרדים ועובדים.
• עוברי אורח אקראיים.
• לקוחות של נקודות מכירה שכנות.

כעת נבחר באילו לקוחות אנו מתמקדים, ואז עלינו להבין את הצרכים, הרצונות, המוצאים והשירותים המאפיינים אותם. אם יש לנו משרדים ועובדים רבים בסביבת נקודת המכירה: אוכל וסלטים מוכנים, מגשי אירוח של פירות וירקות, פירות יבשים, עוגיות, חלב, ציוד השלמה משרדי.

סביבת נקודת המכירה:

חלק משמעותי בניצול פוטנציאל נקודת המכירה קשור בהתייחסות לדברים הייחודיים שמאפיינים את סביבת נקודת המכירה ומיקומה.

נקודת מכירה הנמצאת באזור של בתים פרטיים תחזיק מוצרים כגון: גינון וטיפוח הגן, זרעים ושתילים, הדברת מזיקים.

נקודת מכירה הנמצאת באזור של אוכלוסייה מיוחדת, למשל עובדים זרים, יכולה להציע אוכל מיוחד, ספרים/עיתונים בשפות זרות, כרטיסי טלפון.

נקודת מכירה הממוקמת בקרבת משרדי ממשלה או מוסדות ציבור יכולה להציע קפה ומאפה, כלי כתיבה, תמונות פספורט.

לוח השנה

בחורף רבים מלקוחותינו ישמחו לקנות סחלב חם, אחרים יחפשו בדחיפות לרכוש מטרייה.

בקיץ יש פוטנציאל גדול למכירת מוצרים לים, כגון: מצופים, שמני הגנה, משקפי שמש.

בחג הפסח, למשל, אפשר להציע בנקודת המכירה יין ואריזות שי לחג.

שעות פעילות

אם נקודת המכירה שלך פתוחה בשעות הלילה המאוחרות או בשבת- מסך הטלוויזיה להקרנת שידורי ספורט יכול למשוך לקוחות לנקודת המכירה. בסופי שבוע אפשר למכור ג'חנון ואוכל מוכן.

צרכים

אחת הדרכים למשוך לקוחות לנקודת המכירה ולהגביר את התנועה בה היא מתן מענה לצורכי הלקוחות והשירותים שאינם נמצאים בסביבה. נקודות מכירה רבות הציבו בשטחן עמדה למשיכת מזומנים, עמדת אינטרנט, כרטיסים למוני חשמל.

ביישובים מרוחקים נקודת המכירה יכולה לבצע שיתוף פעולה עם מכבסה- הלקוח ימסור בנקודת המכירה את הביגוד לכביסה או לניקוי יבש, ובה גם יקבל את הביגוד הנקי כעבור מספר ימים.

סיבות כניסה

כל בעל נקודת מכירה צריך לחשוב כיצד הוא יכול להפוך את נקודת המכירה שלו לנקודת מפגש מרכזית. מספר דוגמאות שיכולות לתרום לכך הן, למשל: הצבת שולחנות ישיבה בנקודת המכירה, הצבת לוח מודעות שבו יוכלו הלקוחות לעשות שימוש, שוק אוכל ביתי אחת לשבוע או אחת לחודש. יוזמות אלו יכולות להגביר את תנועת הלקוחות בנקודת המכירה ובנוסף לחזק את הקשר עם הלקוחות.

איך עושים את זה?

1.  מתחילים נקי: בשלב הראשון מנקים את הראש מנקים את הראש מכל מה שאנחנו     כבר חושבים או בטוחים שאנחנו יודעים, מכל המחשבות של מה יעבוד ומה לא. אם עשינו את זה פינינו מקום לרעיונות חדשים.

2.  לצאת מנקודת המכירה: מסתובבים מחוץ לנקודת המכירה, כאילו בפעם הראשונה, ומנסים לחשוב איזה עסק יצליח פה? אילו מוצרים ו/או שירותים חסרים לתושבי האזור הקבועים, להולכי הרגל הקבועים, להולכי רגל אקראיים, ולתנועה בסביבת נקודת המכירה.

3.  להיכנס לנקודת המכירה: הפעם להסתכל בעיניים של כל קונה פוטנציאלי שנמצא בסביבת נקודת המכירה ובעיני הקונים שנכנסים לנקודת המכירה. מה המוצרים שהם צריכים או יכולים לקנות בנקודת המכירה? האם קל למצוא אותם בנקודת המכירה? מה כלל לא קיים בנקודת המכירה?

4.  לארגן את הרעיונות ולבחור: לארגן את הצרכים של האנשים בסביבת נקודת המכירה בשתי רשימות- האחת: צרכים שיכולים למשוך תנועת לקוחות חדשה לנקודת המכירה: הרשימה השנייה תכלול פתרונות החשובים ללקוחות שכבר קונים בנקודת המכירה. בשלב שני נדרג את הצרכים, השירותים והפתרונות מהפוטנציאל הגבוה ביותר לנמוך.

5.  ליישם: רוב הכישלונות קורים בשלב היישום ולאו דווקא בשלב הרעיונות. חשוב ליישם בשלבים ובכל שלב לעשות את הטוב ביותר. תנו ליוזמה לפחות שלושה חודשים עד שתחליטו האם היא משיגה את המטרה או לא. לוקח זמן עד שדבר חדש נקלט ועד שלקוחות מודעים לו.

התחילו בשני דברים חדשים, לא יותר. לדוגמה: אחד שיכול להביא תנועת לקוחות חדשה לנקודת המכירה: השני יכול להגדיל סל הקניות בנקודת המכירה.

• לתקשר  לתקשר לתקשר: הצלחת מוצר או שירות בנקודת מכירה מותנית במודעות הלקוח למוצר או שירות זה. הדברים שאליהם הלקוח אינו מודע מוגדרים על ידי כ"עציצים". פרסמו, תקשרו את המוצרים החדשים בסביבה שבה נמצאים הלקוחות שאתם מעוניינים בהם, במקום בולט מחוץ לנקודת המכירה ובתוך נקודת המכירה באזור שבו יש את התנועה הערנית ביותר- לרוב אזור זה נמצא בקרבת הקופה.
• בקרה ומעקב: למעט מקרים שבהם ברור שמה שעשינו לא "שווה את המאמץ", אנחנו נותנים לשירות חדש כחודשיים- שלושה להיקלט. את הצלחת היוזמה נבדוק בתקופת הניסיון- כמה מכרנו, כמה לקוחות קנו, האם הם מרוצים, האם רווחי לנו והאם משיג את המטרה שרצינו. ניפרד מהיוזמות שלא הוכיחו את עצמן ונאמץ את הטובות. לאחר שלושה חודשים נעבור לרעיון הבא מתוך הרשימה שהכנו.

אסור לשכוח- כדי להכניס הצלחות חדשות צריך לפנות כישלונות. נקודת המכירה מוגבלת בשטחה, היא נועדה לארח קונים ואיזה מחסן מזכרות.

בהצלחה!   

לאתר קטנים גדולים: www.kgi.org.il