איך מציגים מוצר אצל הלקוח בלי לעשות טעיות 

כשאני נכנס ללקוח, אני מסדר לעצמי בראש את מה אני הולך לדבר, אלו נקודות חשוב לי להבליט, ומה הוא נשק יום הדין במידה והכל מסתבך, אצל האמריקאיים יש מושג  שנקרא   LIFT TIME בתרגום  חופשי לעברית זה נקרא זמן מעלית , דהיינו, הזמן שהמעלית עולה לקומה שהזמנת, השהייה במעלית תמיד ניראת ארוכה מהרגיל, אבל זה מקסימום 90 שניות, רוצה לומר, כשאתה נכנס ללקוח השניות הראשונות הם הקובעות, מה תדבר בכמה דקות הראשונות, או איך תראה, נבוך, מחייך יותר מידי, דופק על השולחן בעצבנות, מסתכל ימינה שמאלה רק לו מישיר מבט מול הלקוח, אלו הן הדקות הקריטיות ביותר במהלך העסקה, לא חייבים להיות יותר מידי סחבקים כשנכנסים, וגם לא מאד רשמיים, ישנם אנשי מכירות שמגיעים ללקוח, נכנסים לחדרו, מניחים את התיק על הכסא, ובמקום ללחוץ את ידו באלגנטיות, הם ישאלו, סליחה יש לכם שירותים פה, כאילו מה, באת מהיער, מהג'ונגל, עדיף לאחר דקה, מאשר להיכנס לחדר, ולצאת למטרה נעלה מסוג זה.

השבוע הייתי בפגישה אצל לקוח, עם ידיד שרצה להציג מוצר יחודי, הוא נציגו הבלעדי בארץ, השיתוף הזה טוב לו וטוב לנו, הידיד, בחור משופשף, חריף מוח, אינטלגנט במידת מה, אבל, הפרזנטציה שהציג על המוצר שלו, לוקה בחסר, ברמות מבישות, הוא מאד נלחץ מהפורום שישב איתנו בחדר הישיבות, כתגובה לכך, הוא בחר לשתוק דקות ארוכות מאד, נאלצתי לקחת את הפיקוד, למכור את המוצר שלו, זה אולי הציל את המצב, אבל לא השאיר רושם טוב, נאבדו כאן שניות יקרות, המעלית טסה לקומה המאה, בחמישים שניות,

לאחר שהוא התעשת על עצמו, הצבע חזר לו ללחיים, נשימותיו נהיו סדירות יותר, הוא התחיל ללחוש כמה הבהרות, שהיו נשמעות לי באמהרית מדוברת, בעוד הוא עצמו נכד לניצול שואה, לשם המחשה הוא שלף מכיסו מצלמה, והחל לחפש בזיכרון, תמונות של המוצר, התחלתי להזיע, להתבייש בשבילו, בכדי להסיח את הדעת, בקשתי אם אפשר להגביר את המזגן בחדר, הוא מצא סוף סוף את התמונות, התחיל להראות ללקוח, נו מה אתם אומרים, איך זה היה נראה,  חובבני מאד, בלתי מקצועי בעליל, מה כל כך היה קשה להביא מחשב נייד, להציג בפני הלקוח פרזנטציה מדוגמת,

לתוספת הטרגדיה, כשהלקוח עבר איתו על שאלות מידע פשוטות, היכן יש לך נקודות למוצר, הוא ענה שעדיין אין לו, אבל הוא מוכן לפתוח היכן שהלקוח ירצה, ובקשר לשאלה השניה מה המחיר למוצר - הוא ענה כסוחר מתחיל, היות שאני בהתחלה, אני מוכן לתת לך בחינם, מבחינתי, נעשו בפגישה הזאת כל הטעויות האפשריות, מהתחלה ועד הסוף, הצגת המוצר היתה לוקה בחסר, פרופיל החברה לא היה קיים, חוץ מהשם הפרטי שלו הוא לא שלט בחומר, ניהול משא ומתן לא התקיים, היה שם רק קבל - בלי קנה, ככה לא בונים חומה, ככה לא עושים עסקים, בשביל זה הוא לא היה צריך אותי לקישוט.

כל האמור לעיל, לא אמור להראות כמה אני חכם, והוא טיפש, אלא אמור לשים לכולנו מראה מול הפנים, להראות לנו איך אנחנו אנשי השיווק נראים לפעמים מגוחכים ולא מקצועיים, הרי בשימת לב קטנה, הוא יכל להפוך את הפגישה הזאת למוצלחת, ליעילה, אפקטיבית מהרגיל, כי בפועל אנחנו היינו שם שתיים מול אחד, פסיכולוגית היה לנו יתרון משמעותי, אבל הוא בגישתו החובבנית, הפך את היתרון לחיסרון, רוצה לומר לכם מכל הלב, ועם כל הניסיון, תקדישו לפני כל פגישה כמה דקות לסדר במחשבה, ולהיגיון, כי אם משנתכם סדורה וברורה, האמירה שלכם תיהיה חדה ונהירה בשבילי מוחו של הלקוח, הוא, הלקוח, הקדיש מזמנו להיות נוכח בפגישה, אין כל סיבה שזמננו, אנשי השיווק והמכירות יהיה שווה יותר, ומי שטרח בערב שבת יאכל בשבת.