הדרכת מכירות - טקטיקת דלת בפרצוף 

נניח שאתה עורך דין הפוגש לקוח פוטנציאלי כדי לדון על האפשרות לספק לעסק שלו ליווי משפטי שוטף. שיחת המכירה עברה היטב, וכעת אתה נדרש להציע לו הצעה קונקרטית הכוללת התייחסות למסגרת שעות ולמחיר. על-פי טקטיקת "דלת בפרצוף" אתה תציע מסגרת שעות גדולה ותבקש מחיר גבוה בהרבה מאלה שברצונך לקבל, וכאשר הלקוח - כמצופה - יידחה את הצעתך, באופן מיידי אתה תציע הצעה חלופית - את זו שרצית מלכתחילה שהוא יקבל.

על-פי הניסיון, הצעת חלופה זולה יותר מייד לאחר שהלקוח דחה את ההצעה המקורית - הגבוהה - מגדילה באופן משמעותי את סיכויי ההצלחה של המוכר. אם ההצעה הזולה יותר לא תוצג מייד אלא, נניח, לאחר יום או יומיים סיכויי ההצלחה ירדו פלאים. הסיבה לתופעה זו פשוטה. מייד לאחר דחיית ההצעה הגבוהה, ההצעה השניה - הנמוכה יותר - נראית אטרקטיבית במיוחד, ופעמים רבות הקונה יחוש אי-נוחות או אי-נעימות עקב דחיית הצעת המוכר, ולכן יהיה נוח יותר לקבל את ההצעה המופחתת. הסיבה היא שלאחר שחולף הזמן, במוחו של הלקוח תתקבע התפיסה שהמוכר מבקש מחיר גבוה מדי עבור המוצר או השירות שהוא מוכר ("הוא יקרן"), ואז יהיה קשה יותר לשנות את דעתו.

גישה זו ניתנת ליישום במגוון אינטראקציות עסקיות ואחרות. למשל לקוח הפוגש ספק שירות עשוי לדרוש מהספק - כמובן במחיר נתון - היקף שירותים רחב בהרבה מזה שבו הוא מעוניין למעשה. לאחר שהמוכר מתחבט ומתלבט בינו לבין עצמו (הוא הרי אינו רוצה לאבד את העסקה) ובסופו של דבר אוזר עוז וטוען שאינו יכול להסכים לתנאים כאלה, הקונה מציג מייד את הצעתו ה- "אמיתית", וסיכוייו לצאת כשמלא תאוותו בידיו גדולים.

מגייס תרומות המבקש מהתורם סכום כספי גבוה יחסית, וכשזה מסרב בנימוס מציג בפניו באופן מיידי בקשה צנועה יותר, עושה גם הוא שימוש בטקטיקה זו. התורם שסרב להצעה הראשונה חש אי-נוחות עקב תגובתו הראשונה, וקבלת ההצעה השניה, הנמוכה יותר, מאפשרת לו להשתחרר מתחושת אי-הנוחות.

במשא ומתן עסקי או בקונפליקט משפטי, עשוי צד אחד להציג דרישות גבוהות / קיצוניות במיוחד מהצד השני, ולאחר שזה דוחה את הדרישה, להציג מייד דרישה או הצעה מתונה יותר - שוב, את זו שבה היה מעוניין מלכתחילה.

טקטיקת "דלת בפרצוף" משתמשת, למעשה, בטריק פסיכולוגי כדי להשיג יתרון קצר-טווח על הצד השני. אי מימוש היתרון הזה באופן מיידי תביא לאובדנו ואפילו תגרום לעמדה שלילית ביחס לאדם שהשתמש בה מלכתחילה. כמו כל טריק פסיכולוגי, כאשר הצד השני מזהה אותו ביכולתו להתגונן מפניו בקלות. במקרה של "דלת בפרצוף" הדרך היעילה ביותר להתגונן היא לדחות את קבלת ההחלטה למועד מאוחר יותר - לאחר שההשפעה הפסיכולוגית שלו תפוג.