הדרכת מכירות - טקטיקת רגל בסף הדלת 

הניסיון מלמד שלאחר שאדם הסכים לקבל הצעה מסוימת, הסיכוי שיסכים ויקבל הצעה גדולה יותר - גדל. למשל, לקוח נכנס לחנות מתנות, והוא מעוניין לרכוש מתנה לחבר. לאחר שהחליט על המתנה שברצונו לקנות, ניתן להציע לו לקנות גם כרטיס ברכה, והסיכוי שהוא יקבל את ההצעה גדול יחסית. באופן כזה המוכר מגדיל את היקף העסקה, מבלי לסכן את המכירה המקורית.

טקטיקה זו ניתנת ליישום על-ידי הקונה (המנסה לשפר את העסקה לאחר שהמחיר כבר סוכם), על-ידי המוכר (המנסה למכור מוצר או שירות נוסף לאחר שהתקבלה החלטת הקניה לגבי מוצר או שירות מסוים), או במשא ומתן (על-ידי כל אחד מהצדדים המנסה לשפר את הישגיו). הבסיס לטקטיקת "רגל בסף הדלת" הוא פסיכולוגי. מכיוון שהחלק הקשה ביותר בתהליך המכירה הוא לגרום ללקוח להחליט באופן עקרוני לקנות ממך מוצר או שירות, לאחר שהוא כבר עשה זאת קל יותר לשדרג את העסקה הראשונית, או למכור לו מוצרים ושירותים נוספים.
יחד עם זאת, אסור לסכן, על-ידי ההצעה החדשה, את העסקה המקורית. אם הלקוח החליט, למשל, על קניית מוצר מסוים, לא כדאי להציע לו מוצר חלופי - מכיוון שאז הוא צריך להתחיל את כל תהליך קבלת ההחלטה מחדש ועלול להתחרט או לגלות הססנות. עדיף להציע מוצר או שירות נלווה מכיוון שהם אינם באים במקום המוצר המקורי אלא בנוסף אליו.

כאשר כלקוח או כנושא ונותן אתה מזהה שמפעילים עליך את טקטיקת "רגל בסף הדלת", מומלץ לדחות את קבלת ההחלטה לשלב מאוחר יותר - לאחר שההשפעה הפסיכולוגית תפוג. אפשר למוכר להשלים את הצעתו המשודרגת - כדי שתוכל ליהנות מכל ההטבות שאולי גלומות בה, ואז דחה את קבלת ההחלטה על קבלת העסקה כולה למועד אחר. בין כה וכה, המוכר כבר מחויב להצעתו ואתה תוכל לשקול אותה בקור רוח ולהודיע לו על החלטתך במועד אחר.