בחירת תחומי התרחבות 

לאחרונה בצענו ייעוץ עסקי למספר חברות, אשר עמדו בפני האתגר של בחירת תחומי ההתרחבות. חברות רבות מגיעות לנקודה שבה הן מיצו את אפשרויות הצמיחה בתחומי הפעילות הקיימים והן צריכות לזהות תחומי התרחבות, אשר יהוו מנועי צמיחה עתידיים. 

במקרים כאלה תמיד נשאלת השאלה עד כמה רחוק מתחומי הליבה כדאי להתרחב. כמובן שבדרך כלל קיימת עדיפות להתרחב לתחומים הקרובים ככל האפשר לתחומי הליבה, כי בהם כנראה תהיה קיימת סינרגיה עם הפעילות הקיימת. אבל הבעיה היא לא תמיד קיימים תחומים כאלה. ולכן צריכה לתהקבל החלטה באיזו מידה מתרחקים מהליבה.

כאשר אנחנו מבצעים תהליך של ייעוץ עסקי, שמטרתו לזהות תחומי התרחבות ומנועי צמיחה, אנחנו מתחילים מהגדרה מדויקת של יכולות הליבה (core competencies) של הארגון, כאשר אנחנו משתדלים להגדיר את יכולות הליבה בצורה הכללית והרחבה ביותר שאפשר. על-ידי הגדרה רחבה של תחומי הליבה, ניתן לזהות בצורה טובה יותר תחומי התרחבות, אשר יהיו סינרגטיים לתחומי הליבה.

לדוגמה, חברה אשר מספקת שירותי רפואה דחופה בבית הלקוח. ניתן להגדיר את יכולות הליבה שלה כאספקת שירותים רפואיים מיידים. אך הגדרה רחבה יותר, אשר תאפשר זיהוי של תחומי התרחבות רבים יותר יכולה להיות: ניהול צי של סוכני שטח, אשר מספקים שירות בנקודת קצה. על-פי ההגדרה הרחבה יותר, כניסה למשל לתחום של שירותי דרך לרכבים יכולה להיות מאוד סינרגטית, כי היא עדיין מצריכה ניהול של צי נותני שירותים מיידים בנקודת קצה (כלומר לא במשרדי החברה). ישנם שירותי נוספים אשר יכולים להיכנס לקטגוריה של יכולות הליבה של הארגון הנ"ל, כמו למשל מתן שירותי תיקונים של אינסטלציה או מכשירי חשמל בבית הלקוח.

 כמובן שהגדרה רחבה של יכולות הליבה של הארגון יכולה להיות מסוכנת ולאפשר כניסה למספר רב של תחומים. לאחר שהוגדרו יכולות הליבה של הארגון וזוהו תחומי ההתרחבות המתאימים לאותן יכולות, יש לבצע סינון ותעדוף של התחומים האפשריים.

כדי לבחור בצורה מבוקרת את התחומים אליהם צריך הארגון להתרחב, אנו עושים שימוש במודל, אשר מתייחס לשני פרמטרים מרכזיים, המורכבים כל אחד מתתי מימדים:

אטרקטיביות - זהו ממד אובייקטיבי, אשר מגדיר עד כמה תחום ההתרחבות הפוטנציאלי הוא אטרקטיבי, עבור כל חברה (לא רק החברה עבורה מבצעים את ניתוח). כלומר, עד כמה כדאי לחברה מסוימת לפעול באותו תחום. מדד האטרקטיביות יכולל להיות מורכב מתתי-המדדים הבאים:

• גודל התחום בכסף או בכמויות
• רמת הרווחיות בתחום
• קצב הצמיחה העתידי הצפוי
• רמת סיכונים בתחום

סיכויי הצלחה - זהו פרמטר סובייקטיבי, המתייחס לסיכויים של החברה עצמה להצליח לפעול באותו תחום, על בסיס היכולות והמגבלות שלה. המדד הזה הוא ספציפי עבור החברה הנבחנת ויהיה שונה מחברה לחברה. הוא יכיל תתי-מימדים כגון:

• סינרגיה לתחומי פעילות קיימים
• ידע וניסיון בתחום
• רגולציה
• עוצמה שיווקית

לאחר שמדרגים את כל תחומי ההתרחבות האפשריים על-פי שני המדדים הללו, ניתן לתעדף את התחומים השונים ולגבש אסטרטגית צמיחה. כמובן שנרצה לבחור את התחומים בהם ישנה גם אטרקטיביות גבוהה וגם סיכויי הצלחה גבוהים, אבל במקרה ותחומים כאלה לא קיימים, תמיד נעדיף את התחומים בהם האטרקטיביות גבוהה והסיכויים נמוכים, מכיוון שעל סיכויי הצלחה יש ביכולתה של החברה להשפיע.

מניתוח סיכויי הצלחה לחדור לתחמי ההתרחבות, נוכל גם לזהות גם את המהלכים  שיש לבצע, בכדי לשפר את סיכויי ההצלחה. גיבוש האסטרטגיה של החברה יתבסס על תחומי הפעילות הנבחרים להתרחבות והמהלכים להגברת הסיכויים לפעול באותם תחומים.

לדוגמה, חברת פיתוח תוכנה זיהתה את התחום של תוכנה כשירות (Software as a Service) כתחום התרחבות פוטנציאלי ואטרקטיבי, בשל גודלו וקצב צמיחתו. אך מכיוון שכיום סיכוייה לפעול בתחום זה הם נמוכים בשל חוסר יכולות טכנולוגיות וניסיון, האסטרטגיה הנגזרת יכולה להיות רכישה של חברת תוכנה בעלת יכולות פיתוח בענן המיחשוב.