הטעות החמורה ביותר בעת מכירת בית, או איך מוכרים יכולים למקסם רווח 

ישנה אמירה בעסקי הנדל"ן. כדי להצליח בחיים אתה רוצה להיות הילד הראשון,  בן הזוג השני וסוכן המקרקעין השלישי. יש משהו מן האמת באמירה זו, כפי שיעידו על כך סוכנים שלוקחים על עצמם נכס לתיווך לאחר שהמוכרים עשו טעויות מהותיות.

אבל אנחנו רוצים עוד כסף
כאשר המוכר מראיין סוכני נדל"ן קל להיסחף להתרגשות שבקביעת מחיר המכירה. יותר כסף משמעותו יותר הזדמנויות עבור בעל הבית. המוכר יוכל להרשות לעצמו לרכוש בית יקר יותר, לממן לימודים עבור ילדיו או לצאת לחופשה. על אחת כמה וכמה, אם אנו מדברים על נכס מבוקש כגון מגרש באבן יהודה, למשל.

השאלה הנשאלת, היא איך אמתן את עצמי ואדע לקחת החלטות נבונות? לרוע המזל, מוכרים בוחרים במתווך שמציע את מחיר הנכס הגבוה ביותר, אך זו השגיאה החמורה ביותר שמוכר יכול לעשות.

קביעת ערך
האמת היא שזה לא משנה כמה כסף אתה חושב שהבית שלך שווה. גם לא משנה מה המתווך שלך חושב. האיש שדעתו קובעת הוא הקונה שמגיש הצעה. עבודתו של המתווך היא לסנן את הקונים עבורך, אם לפי תקציבם ואם לפי הצרכים שלהם. קביעת מחיר לבתים היא בחלקה מדע ובחלקה אומנות. קביעת מחיר כרוכה בהשוואת נכסים דומים, עריכת התאמות בהתאם להבדלים ביניהם, מעקב אחרי תנודות בשוק ובדיקת ההיצע הקיים. במילים אחרות, על מנת להעריך נכון נכס, עליך להכיר את השוק על בוריו, ולהבחין בניואנסים. כך לדוגמה, את שוק הנדל"ן בשרון וביישובים, או את שוק הנדל"ן בעיר סמוכה, ינחו חוקים שונים. בנוסף, הכרות מעמיקה עם המתרחש בשוק הספציפי בזמן אמת, תאפשר עדכון על תקדימי מכירה שונים, ותאפשר קביעת מחיר מדויקת ע"פ אותן תנודות בשוק.

כל זאת, כדי לנסות לקבוע טווח לערך הבית. שיטה זו דומה לדרך שבה שמאי מעריך את הבית. אין תג מחיר קבוע לבית שלך. המחיר הוא רק השערה, והשוק יכתיב את המחיר.

האם המחיר נמוך מדי?
בתים נמכרים במחיר שהקונה מוכן לשלם עבורו והמוכר מוכן לקבל. אם המחיר שנקבע לבית נמוך מדי, על המוכר לקבל מספר הצעות כדי להעלות את המחיר לערך השוק שלו. יש מעט סכנה בקביעת מחיר נמוך מדי, ישנם מקרים שבהם מוצג נכס במחיר נמוך מעט ממחיר שוק, במקרה זה ישנו סיכוי גבוה שיהיו מספר קונים לנכס ויכולה להיווצר תחרות ביניהם שבסופו של דבר תביא לעליית ערכו של הנכס. הסכנה קיימת כאשר נקבע מחיר גבוה מדי ובחירת המתווך נעשית רק על סמך דעתו לגבי הערך.

איך זה מתחיל להשתבש
מקרה בו המוכר לא ראיין את הסוכנים שלו, ובחר את הראשון באמצעות האינטרנט מפני שהוא עשה רושם של בחור נחמד. הסוכן לא עבד באזור של הבית אותו ניסה למכור וקבע לו מחיר של 1.3 מיליון שקל. לאחר 90 ימים פג זמן התיווך.

ממשיך להיות משובש
הסוכן הבא, גם הוא מעיר אחרת, קבע את מחיר הבית להיות 1.1 מיליון שקל. לאחר מספר חודשים, החליטו המוכר והמתווך לקבוע את המחיר ל- 900,000 ש"ח, אך עדיין לא היו קונים. מעט מתעניינים, אך אין קונים רציניים.

יותר משנה לאחר מכן
כאשר נשכר הסוכן האחרון, המוכר כבר היה מותש. זה קרה לאחר שנה. המוכר והסוכן ביחד קבעו את מחיר הבית לא יותר מ- 740,000 ש"ח. הבית נמכר מיד ובמזומן. בתים דומים באותה שכונה נמכרו במחיר של 835,000 ש"ח, אך הבית שהה זמן רב מדי בשוק במחיר גבוה מידי.

סוכנים מתמחים בקבלת תיווך שעבר זמנו
יש סוכן במשרד שלי, שתפקידו להתקשר למוכרים שהתיווך של ביתם פג ולהציג אותם מחדש לתיווך בערך השוק. בשנה שעברה הוא מכר יותר מ-34 בתים שערכם הכולל גבוה מ- 13,600,000 ש"ח, וכעת יש לו 18 בתים בתיווך, במקרים כאלה העבודה מסובכת וקשה יותר, הסוכן נדרש ליצירתיות רבה כגון, צינון הבית למספר חודשים על מנת ליצור אוירה רעננה סביבו.

הגן על עצמך
השאלה היא כמה כסף מקרים כאלו עלו למוכרים? בדרך כלל, ההפסד הכספי עולה על תשלומי המשכנתא ולא מצדיק את הניסיון להציג את הבית ללא רבב. זה משפיע על הערך שהקונה בוחר לשלם, מפני שזה כבר לא נכס חדש בשוק. הבית נחשב מיושן, נדוש ושחוק שמחירו היה מופקע במשך זמן רב. אל תיתן לזה לקרות לך ולנכס שלך.

אני מוצא את העובדה שבעלי בתים נותנים למתווכים שונים אפשרות לשווק את נכסיהם ללא כל סינון, אבסורדית לגמרי. הרי גם אם מדובר נכס מבוקש כדוגמת נדל"ן באבן יהודה, עליך להקדיש מחשבה איך להציג את הנכס בצורה נכונה. על מנת לעשות זאת כהלכה, סנן ובחר את סוכן הנדל"ן שלך בקפידה. שים לב, כי כל בעל עסק המעוניין לשווק מוצר פונה לבעל מקצוע ומנסה לבחור את הטוב מביניהם. למה דווקא בנדל"ן, על אף היותו המוצר היקר ביותר בשוק והקשה ביותר לשיווק, בעלי נכסים מקלים ראש בנושא זה?