האם העסק שלך מוכר את כמות הפריטים המקסימלית האפשרית עבורו?
האם העסק שלך מכניס את כמות הכסף הגדולה ביותר שניתן?
להלן טיפ מספר 1 להגדלת המכירות בתוך החנות:
סידור מדפי החנות על-פי העדפת הצרכנים:
לכל מוצר בכל קטגוריה יש את נתח השוק הממוצע שלו על-פי דו"חות המתפרסמים מעת לעת על-ידי חברות העוסקות בניתוח נתונים טכניים וסטטיסטיים בשוק הקמעונאי.
את המידע הזה ניתן להשיג בקלות באינטרנט או אצל סוכני הספקים.
לדוגמא: מבין אבקות הכביסה המשווקות בישראל מהו אחוז הצרכנים המעדיף לרכוש את אבקת הכביסה ''אריאל''? כמה מעדיפים את ''פרסיל''? כמה מעדיפים את ''קולון''?
את הנתונים האלו ניתן להשיג בחברות העוסקות בסקירת נתחי שוק כגון: סטורנקסט, או אצל סוכני המכירות המשווקים את אבקות הכביסה הללו. אם שואלים את הסוכנים יש לבקש מהם דו"ח כתוב מעודכן, יש להם ערימות של דו"חות במשרדים!
אז מה נותן לנו סידור המדפים על-פי העדפת הצרכנים? ואיך זה תורם למכירות?
ובכן, אם לדוגמא, את אבקת כביסה אריאל מעדיפים 40% מהצרכנים ובמדף שלך יש 10 מקומות לאבקות כביסה, אך אתה בחרת לשים את ''אריאל'' רק בשתי מקומות, יכול מאד להיות שתבלה חלק נכבד ומיותר מהזמן שלך בלמלא את החלל שנוצר במדף בעקבות הביקוש שגובר על ההיצע.
מעבר לכך, אם הקצית פחות מקום במדף מהביקוש למוצר, זה אומר שכנראה שיש לך את המוצר מאוחסן ''היטב'' במחסן אך לא מספיק על המדף.
במקרה כזה יכולים לקרות הרבה מצבים בהם לקוח נתקל במדף ריק כאשר הוא לא יודע שיש את המוצר במחסן (שים לב-רוב הלקוחות לא שואלים!!!) ואז הפסדת כסף שיכולת להכניס לקופה.
גם אם לקוח ראה שאין את המוצר על המדף ושאל אותך אם הוא ישנו אתה צריך להקצות זמן מיותר לגשת למחסן ולהביא לו את המוצר.
אם נכפיל את המקרה הזה ב- 50 או 100 קטגוריות מוצרים שיש לך בחנות- המכירות שאתה מפסיד עצומות, המקום במחסן שבו אתה מחזיק את המוצרים הוא מקום שמנוצל בצורה לא יעילה ובזבזנית, והזמן שמוקצב להעברת המוצרים הוא בזבוז מיותר, לעיתים מדובר אף בעובד מיותר בחנות שלו אתה משלם שיעביר כל היום סחורות מהמחסן לחנות!
עולה השאלה: אם צריך לקנות סחורה עד לביקור הבא של הסוכן והמדף לא מספיק?
-לא לאחסן במחסן את מה שלא נכנס למדף?
התשובה שלי היא: שהסוכן יבקר בתדירות גבוהה יותר!!! המחסן צריך להיות אצל החברה ולא אצל הלקוחות שלה!
לצורך הבהרה: נתחי השוק שהחברות מציגות הם נתונים סטטיסטיים ממוצעים לכלל השוק אך אם אתה כבעל העסק שלך יודע בוודאות שבחנות שלך הביקוש הוא שונה מהדו"חות- תסתמך על הידע שלך ופעל על-פיו. אם אתה רואה שבמוצר מסוים אתה נאלץ לשוב ולמלא את המדף מספר רב של פעמים ביום- סימן שאינך מקצה מספיק מקום למוצר זה במדף, ועליך להקצות לו מקומות נוספים על חשבון מוצרים מתחרים בקטגוריה שאינם נמכרים בתדירות מספקת.
לסיכום: הקצאת מקומות נכונה במדפים מצמצמת הפסד מכירות ובכך מגדילה את מחזור המכירות ואף נותנת ללקוחות את הידיעה שהם יכולים לחזור ולמצוא את המוצר באותו מקום גם בקנייה הבאה.
שלום שאול
יעוץ וליווי לעסקים
