תזרים המזומנים והקשר למבנה ההוצאות העסקי, למבנה התחרות הענפית, והבנק 

עוזי פלג*

תזרים המזומנים של העסק הוא צינור החמצן העסקי, קצב הנשימה של העסק (והבעלים) מווסת בהתאם לכמות וקצב האספקה של החמצן העסקי. תכנון וניהול יעיל של תזרים המזומנים מחייב הבנה של מבנה ההוצאות העסקי, הבנת מבנה התחרות הענפית, אמון ורצון טוב של הבנק.

בכל עסק מתנהל  תהליך של המרת משאבים, בתהליך זה מבצע העסק תהליכי רכישה של חומרים ושירותים, מוסיף ערך מוסף משלו ביצירת המוצר, ומוכר אותו ללקוחות.כל עסק נמצא בשרשרת אספקה כלשהיא, בשרשרת האספקה העסק משמש גם כספק מוצרים של לקוחותיו הישירים, וגם כלקוח של ספקי הציוד והשרות שלו. המשמעות היא שהעסק מקבל תשלומים מלקוחות ונותן תשלומים לספקים. סה"כ התשלומים של העסק כולל בנוסף לתשלומים לספקי חומר גלם לספקי ציוד ונותני שרות, גם תשלומים נוספים המשתתפים בתהליך יצירת הערך בעסק כגון:שכר לעובדים,שכ"ד ,תשלומים לרשויות, מיסים והוצאות שוטפות שונות. במחזור פעילות עסקית סה"כ ההכנסות נדרש להיות גבוה מסה"כ ההוצאות, ההפרש ביניהם הוא הרווח.

תזרים מזומנים

תזרים המזומנים של העסק הוא כל תנועת התשלומים והתקבולים בגין ההכנסות וההוצאות המבוצעים על ציר זמן. בניהול תזרים מזומנים חיובי יש לתכנן ולווסת את מועדי התקבולים והתשלומים באופן כזה שהערך המצטבר של התקבולים על ציר זמן יהיה גבוה מהערך המצטבר של התשלומים על אותו ציר זמן. במצב זה אין לעסק חריגות אשראי והוא מתפקד כיאות מול הבנק. כל עסק מנהל חשבון עסקי אליו נכנסים התקבולים מלקוחות, וממנו יוצאים התשלומים לספקים. לכל עסק או פרט יש מסגרת אשראי שאושרה על ידי הבנק. במסגרת האשראי מאפשר הבנק לעסק או לפרט להיות במשיכות יתר עד סכום מסוים. מסגרת האשראי היא למעשה הלוואה מתגלגלת בסכום מוגבל ללא הגבלת זמן שהבנק העמיד לטובת העסק או הפרט, האשראי מאפשר לעסק להתנהל באופן שוטף, ולגשר על פערי תקבול מול תשלום נקודתיות , בעוד שהלוואה רגילה מוגבלת בזמן ומגדירה סכומי החזר קבועים. כנגד הקצאת האשראי הבנקאי לעסק הבנק ידרוש מהעסק בטחונות. הפעילות העסקית אמורה לבוא לידי ביטוי במצב החשבון העסקי בבנק. עסק הנדרש להגדיל את האשראי באופן שוטף ועקבי, הוא עסק שהתשלומים שהוא משלם גבוהים מהתקבולים שהוא מקבל, והמשמעות היא עסק מפסיד. עסק שאיננו מנצל את מסגרת האשראי ומגדיל באופן שוטף את יתרת הזכות בחשבונו הוא עסק מרוויח, עסק ששומר על מסגרת האשראי באופן שוטף ועקבי הוא עסק מאוזן. ניהול תזרים מזומנים חיובי הוא קריטי לקיומו של העסק. ככל שלעסק הון נזיל קטן יותר ומסגרת אשראי נמוכה הבעיה גדולה יותר. מצב זה מאפיין את רוב העסקים הקטנים והבינוניים.עסק יכול להציג רווחים בדוחות רווח והפסד, למכור בהיקף גבוה ולהיות יעיל ולהתחסל בשל ניהול תזרים מזומנים לא אחראי ורשלני.

מבנה הוצאות העסק

הוצאות קבועות הן הוצאות שאינן משתנות בטווח הקצר או הבינוני בגין שינוי בהיקפי המכירה, ההוצאות האלה יהיו קיימות כאשר גם העסק לא יבצע אפילו מכירה אחת. ככל ששיעור ההוצאות הקבועות ביחס לערך המוסף של תהליך הייצור קרי מחיר המכירה הוא גבוה יותר, נקודת האיזון של העסק גבוהה יותר. למבנה ההוצאות של העסק השפעה גדולה על התזמון של התשלומים.

תשלומים קבועים הכוללים שכר,תשלומים לרשויות, הוראות קבע, בבנק, מיסים וכו, הן הוצאות שתאריך התשלום הוא קבוע ומחייב, וכולל קנסות ועקולים, תשלומים אלה מחויבים לתשלום במועד. אופן התשלומים המשתנים לספקים נגזר מהסכם הרכישה מול הספק, ספק חדש עשוי לבקש תשלום במזומן או דחוי עם שיק מראש. ספקים קבועים ושוטפים מקצים ימי אשראי, ימי האשראי המתקבלים מהספק תלויים בימי האשראי שמקבל הספק מהספק שלו, ביכולת המימון של הספק, בכוח המיקוח של הלקוח, בכוח המיקוח של הספק, בעוצמת היריבות בשוק הענפי בו פועל העסק. ככלל מועדי התשלום של ההוצאות הקבועות הוא קשיח, מועדי התשלומים של ההוצאות המשתנות לספקים הוא גמיש. לכל עסק יש מבנה הוצאות אחר בכפוף לגודל העסק, עומק ורוחב קווי המוצרים, הפריסה הגיאוגרפית, סוג הלקוחות, אורך שרשרת האספקה ועוד. ככל שנפח התשלומים הקבועים גבוה יותר, העסק צריך נפח תקבולים זמין, מצב חשבון חיובי, או אשראי מאושר ומתוזמן למועדי התשלום. מאחר וכל עסק הוא גם ספק ללקוחותיו, ולקוח של ספקיו.הכללים שצוינו לעיל בהקשר לספקים מתייחס אליו כספק מול לקוחותיו. בתור ספק אין לעסק שליטה מלאה על מועדי התקבול בפועל מהלקוחות הרוכשים באשראי, מאידך בתור לקוח מול ספק, לעסק יש יכולת תמרון מוגבלת לשנות מועדי תשלום.

מבנה התחרות הענפית

תנאי התשלום וכושר המיקוח של הלקוחות והספקים קשור למבנה התחרות הענפית. מבנה התחרות והכוחות הפועלים בשוק הרלבנטי משפיעים על תנאי התחרות, לתנאי התחרות השפעה מכרעת על תזרים המזומנים העסקי. מבנה התחרות נגזר ממבנה הענף כלומר מסוגי המוצרים, קצב השינוי והחדשנות, ספי הכניסה והיציאה של המתחרים, גודל וכמות המתחרים, נפח השוק, סוגי הלקוחות וכמותם, אופי הביקוש, מקורות האספקה והרכש ועוד. עוצמת התחרות הענפית מושפעת מכוחות השוק וכוללים: את הכוח של המתחרים, הכוח של הלקוחות, הכוח של הספקים, איומים של מתחרים חדשים, איומים של מוצרים תחליפים.

עוצמת היריבות בין המתחרים

לעוצמת היריבות בין המתחרים יש השפעה גדולה על המחירים בענף בנקודות זמן שונות, גם ימי האשראי ללקוחת מושפעים מתחרות זו. היריבות בין העסקים המתחרים נגזרת: ממספר המתחרים וממידת האיזון ביניהם ומחוסנם הפיננסי. קצב איטי של צמיחת הענף גורם לקרב קשה על כל לקוח, בהעדר יכולת לשפר בצועים  עתידים על חשבון צמיחה ענפית. מבנה העלויות העסקי של כל עסק.ככל ששיעור העלויות הקבועות ביחס לערך המוסף (מחיר המכירה) גבוה יותר יעשה מאמץ לכסות לפחות חלק מהוצאות אלה דבר שיוביל להורדת מחירים, היווצרות מלאי גבוה בענפים בהם מקובל לייצר למלאי, עשוי להוביל למבצעי מכירה לחסוך עלויות אחסון ומימון ולשפר תזרים. העדר כאשר המוצר או השרות נתפסים כמוצר בסיסי ללקוח המאבק יהיה על המחיר ורמת השרות, כאשר המוצר מבודל ביחס למתחרים הוא מוגן מירידות מחירים של המתחרים. כאשר שינוי כמות מוזיל עלויות ליצרנים על ידי בצוע סדרות גדולות עלול להיווצר בשוק עודף מוצרים זמני שעלול להוביל להורדת מחיר. שונות המתחרים גוזרת אינטרסים שונים של נכונות להלחם בשוק, מתחרה עם עניין אסטרטגי בענף עשוי ליצור בעיות לא פשוטות לשאר המתחרים. גורם נוסף המשפיע על עוצמת היריבות הם מחסומי יציאה גבוהים מהתחום בו פועלים המתחרים, המחסומים עשויים להיות כלכליים, רגשיים או אסטרטגים. המחסומים הופכים את היריבות למלחמת הישרדות עד הסוף. מתחרים חדשים בענף עשויים לנסות ולשנות את כללי המשחק לפחות בשלב הראשוני, השינויים עשויים להיות מחירים נמוכים ותנאי אשראי נוחים ללקוחות. מוצרים תחליפים המוגדרים כשווי ערך אך זולים משמעותית, עשויים גם להשפיע על היריבות, עד לנקודה כאשר אם יתברר שהתחליף  בפועל נחות וגורם נזק למשתמשים בו.

כח המיקוח של הקונים

יש לזכור שכל עסק הוא הקונה של הספק שלו. תקבולי הספק מהעסק הם התשלומים של העסק לספק.כוח המיקוח של הקונים נגזר בין היתר מהגורמים הבאים: לקוח אחד או קבוצה מרוכזת הרוכשת כמות גדולה מהכמות המסופקת על ידי הספק. כאשר המוצרים הנרכשים מהווים שעור גבוה מעלות התהליך אצל היצרן אזי הוא ישקיע זמן רב באיתור ספקים. כאשר המוצרים הנרכשים הם תקניים או לא מבודלים ולשום ספק אין יתרון על ספק אחר הדבר מחזק את הקונה. הקונים אינם נושאים בעלויות החלפה רבות והנטל נופל על הספק, מצב זה מחזק את הקונה. כאשר רווחיות הקונים נמוכה הדבר מתמרץ אותם להתמקח ולאתר ספקים זולים יותר. כאשר לקונה יש יכולת לרכוש את הספק שלו, ולהפוך לעצמאי בתחום הרכש. כאשר איכות הרכיב הנרכש משפיעה מאד על איכות המוצר הסופי, הקונה יהיה ער לטיב ואיכות המוצר ופחות למחיר. כאשר לקונה יש מידע מלא על מחירי השוק, הספקים ומחירים שקיבלו המתחרים.

יש הבדל מהותי בין סוגי הקונים העובדים מול העסק, מלקוחות מוסדיים וציבוריים וחברות גדולות התקבול הוא בטוח, אך מסורבל בשל תהליכי אשורי תשלום קשיחים. לקוחות אלה מכתיבים את ימי האשראי לספק ומועדי התשלום לרוב אינם ניתנים לשינוי. התקבול עשוי להדחות מדי פעם בחודש אם לא אושר במועד ע"י הגורם המוסמך. מלקוחות קטנים התקבול פחות בטוח אך יותר גמיש בשל העדר הפורמאליות בתהליכי אשור התשלום. נקודה מאד חשובה קשורה בתדירות הרכישה ובסוג הלקוח. לקוח חדש וחד פעמי מסוכן הרבה יותר מלקוח חוזר. לקוח המהווה ספק בעצמו מול לקוחותיו עשוי להיקלע לבעיית תשלום אם לא יקבל כסף מלקוחותיו הוא. כל הנתונים שצוינו צריכים להילקח בחשבון בעת יצירת הסכם הרכישה מול ההספק והמכירה מול הלקוח.

כוח המיקוח של הספקים

יש לזכור שכל עסק הוא הספק של הקונה שלו, תקבולי הספק ממהקונה הם התשלומים של הקונה לספק. כוח המיקוח של הספקים נגזר מ: שליטה של מספר קטן של ספקים בשוק מפוצל הכולל מספר רב של קונים (מתחרים). העדר תחליפים ראויים או שווי ערך למוצרי הספקים. הענף שבו פועלים המתחרים איננו פלח השוק המרכזי של הספקים. מידת החיוניות והקריטית של הפריט הנרכש לעסק מבחינת איכות המוצר ותזמון הצורך בייצור. מידת הבידול של מוצרי הספק ודרישתם על ידי הלקוח הסופי כפריט במפרט המוצר. מידת היכולת של הספק לרכוש את לקוחותיו, מסמן את החזק והחלש במו"מ.

הבנק

יח' המוצר הבסיסית שהבנק מוכר הוא כסף, לבנק מספר רב של מוצרים בפורמטים שונים, ללקוחות שונים, ולפרקי זמן שונים. מחירי הכסף משתנים מעת לעת בהתאם לשערי הריבית במשק, בהתאם לכמות הכסף בבנק, בהתאם לביקוש והצע לכסף ועוד. בעקרון שוק הכסף מתנהל כמו כל שוק רגיל, לכאורה יש תחרות, יש משא ומתן, יש מבצעים ועוד. מנקודת ראות של הבנק יש לקוחות קבועים, לקוחות מועדפים, לקוחות לא רצויים, לקוחות רצויים מאד, לקוחות בעיתיים ועוד. גם לבנק יש ספקי כסף שהם החוסכים והמפקידים ובעת הצורך גורמי מימון חיצונים המלווים כסף לבנק.

הלקוחות שהבנקים אוהבים בעקר הם: פנסיונרים המספקים להם חסכונות ודמי פנסיה קבועים, ושכירים המספקים להם תזרים משכורות קבוע. הפנסיונרים והשכירים מספקים לבנק יציבות רציפות ובטחון, אינם נכנסים להרפתקאות וסיכונים, ואינם מסכנים את הבנק. הבנקים אוהבים גם לקוחות גדולים מאד וענקיים, אלה מספקים להם מחזורי פעילות גדולים ומשמשים כמנועי צמיחה. הלקוחות שהבנקים אוהבים פחות, הם עסקים קטנים ובינוניים לקוחות אלה "חשודים" בניהול לקוי ובמאבק שרידות מתמשך ונתפסים ככאלה שצריכים להיות תחת זכוכית מגדלת. לעיתים זה מוצדק ולעיתים לא.

הבנק יעדיף לעבוד עם עסק אשר יזוהה כמתנהל נכון ובאופן אחראי ומקצועי, בעל תזרים חיובי נשלט ומנוהל, בעל תקבולים יציבים, המתכנן נכון את הוצאותיו, בעל תמהיל לקוחות מוכרים ואמינים, יכולת העמדת בטחונות ואמינות אישית של אנשי הקשר.לא תמיד ניתן לשלוט במועדי התקבולים לפיכך יש חשיבות למסגרת אשראי הולמת לעסק, ובקשר טוב עם הבנק.

לסכום ניתן לומר שהבנת מבנה ההוצאות של העסק, הבנת מבנה התחרות והכוחות הפועלים בשוק, וקשר טוב עם הבנק, יסייעו לתכנון ולניהול תזרים חיובי המתבסס על תכנון ותזמון מתואם ונשלט, של תקבולים מלקוחות ותשלומים לכל סוגי הספקים וההוצאות.

כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)

 אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר

                                                              www.uzip.co.il

תגיות:תזרים מזומנים, אשראי, ניהול עסקי,תשלומים, תקבולים ,לקוחות,ספקים, כוחות השוק, מבנה השוק, הוצאות קבועות, הוצאות משתנות, תכנון תזרים, כספים, מימון, מימון שוטף, גבייה, ניהול