קורס מכירות
דוגמת המכירה הבאה היא קורס מכירות עבור כל נציג טלמרקטינג.
בנוסף הוספנו הערות שיחזקו את הדברים.
מקרב-
עמית: "שלום שני, מדבר עמית מחברת הסלולר X"
מיד כשאתם מתחילים את השיחה חשוב מאוד שהלקוח ירגיש את החיוך שלכם דרך הטלפון. הדגישו את טון הדיבור והגבירו את הווליום שלכם.
המשפט השני שהכי מומלץ להשתמש בו הוא משפט אישי, שאלה אישית שקשורה באופן ישיר לשני.
עמית: "מה שלומך?"
חשוב להתחיל בשאלה אישית בכדי לבדוק באיזה מצב נמצא הבנאדם, התגובה ל"מה שלמך" יכולה להגיד כל כך הרבה לגבי המשך השיחה.
שני: "אני בסדר ואתה?" - תשובה מעולה בכדי להתחיל מברר. התעניינות הדדית מייצרת מיד קרבה.
שני: "כן עמית, מה אתה צריך?" - מכשול! אל תקפצו למכוון! תזרקו טיזר ותמשיכו לשאול שאלות..
עמית: "התקשרתי כדי לבשר לך על מבצע שמגיע לך, אבל לפני זה אני צריך לשאול אותך משהו"
מברר-
קורס מכירות זה מדגים עבורכם איך שואלים שאלות בשילוב של מקרב.
עמית: "שני, שמעת על מכשיר האייפון? אייפון ארבע?"
שני: "אני לא מעוניינת. תודה"
עמית: "לפני שאת מחליטה אם כן או לא, הייתי מעוניין לשאול אותך עוד משהו. אם הייתי אומר לך שאני יכול לספק לך משהו שעלול לשנות את חייך, היית רוצה לשמוע על זה עוד נכון?"
שני: "אני לא יודעת איך אייפון יכול לשנות את חיי..."
עמית: "נכון להיום, את משתמשת באפליקציות?"
שני: "משתמשת בג'יפיאס ברכב והוא לא משהו."
עמית: "תגידי מה את עושה בחיים?"
שני: "מנהלת משאבי אנוש"
עמית: "משתמשת ביומן?"
שני: "ברור"
עמית: "ובמייל בעבודה?"
שני: "כן"
עמית: "רק עוד שאלה אחת, באיזה תדירות את משתמשת בג'יפיאס?"
שני: "מעט מאוד, כמו שאמרתי הוא דפוק"
שימו לב כמה שאלות שאל עמית את שני לפני בכלל שהתחיל לדבר על המוצר.
שימו לב לדומיננטיות ולשליטה בשיחה.
שימו לב לשימוש בטיזרים כולל הטיזר של הג'יפיאס.
מכוון-
עכשיו שימו לב איך הוא משתמש במידע שאסף בכדי לכוון את היתרונות במוצר לצרכים של שני.
עמית: "שני, תרשי לי להסביר לך איך אייפון 4 יכול לשנות את החיים שלך, נתחיל בנושא חשוב, זמן, ציינת את השימוש שלך ביומן, אמרת שאת משתמשת במייל בעבודה, החל מהיום תוכלי להסתובב עם כל המידע הזה בטלפון שלך ואפילו יותר טוב, תוכלי לסנכרן את כל הפגישות שלך מהמחשב לטלפון, זה ישרג לך את החיים בצורה מדהימה, את ממש תחסכי המון זמן בשיחות טלפון למשרד. דבר שני שהייתי רוצה לדבר עליו זה המייל, אני משער שאת משתמשת במייל לעניינים אישיים ולא רק לעבודה?"
שני: "נכון"
עמית: תיארתי לעצמי, בטוח קרה לך שהיית צריכה לראות מייל חשוב ולא היית במשרד?"
שני: "קורה לעיתים קרובות"
עמית: "מעכשיו תוכלי לראות את כל המיילים שלך במכשיר הטלפון, ויותר מזה, תוכלי לנהל כמה חשבונות מייל במקביל, את יכולה לשלוח מיילים ואפילו לשלוח קבצים ואני אפילו לא מתחיל לדבר איתך על הממשק של אפל שהוא הכי טוב בעולם. דבר נוסף, זה כמובן הג'יפיאס, אני מוכן להבטיח לך שברגע שאת רוכשת את המכשיר אני נותן לך ליווי אישי איך להוריד את הג'יפיאס הכי טוב בעולם ובחינם!"
שני: "אוקי, נשמע מעניין, זה בטח יקר, כמה עולה?"
מסכם:
זה השלב שבו הרבה נכשלים, בשלב זה דרושה הרבה סבלנות ותעוזה, אל תוותרו!, הלקוחות יעלו התנגדויות, אתם תטפלו בהן, מכירה איכותית היא מכירה שטופלו בה כל ההתנגדויות האפשריות.
עמית: "העלות החודשית של המכשיר 60 ש"ח ל36 חודשים, כלומר החשבון שלך יעלה מ-210 ל-270ש"ח כולל מע"מ."
שני: "270?? זה יקר, אני מעדיפה לצמצם עלויות לא להעמיס"
עמית: "את יודעת שאומרים שזמן זה כסף, אני מזמין אותך להסתכל על מה את מקבלת תמורת ה60 ש"ח האלה...נוחות, חסכון בזמן, ירידת מתח ואני בטוח שאם הייתי שואל אותך כמה כסף את מוכנה לשלם תמורת כל זה היית נותנת סכום הרבה יותר גדול לחודש"
שני: "ואם אני לא אסתדר עם זה אני לא בנאדם טכנולוגי"
עמית: "בעניין הטכנולוגיה, אני מבטיח לך שאסביר לך במדיוק את דרכי השימוש ברמה הגבוהה ומשם תסתדרי לעשות את זה לבד, וכמובן אנחנו פה בשבילך!!! את תמיד יכולה להרים טלפון נשמח לעזור בכל שאלה, אם בסופו של דבר לא תאהבי את האייפון, יש חוק שאומר שאת זכאית ל- 14 יום לבטל את העסקה"
שני: "מתי אני אקבל את המכשיר?"
עמית: "תוך 24 שעות מחתימת החוזה, שאשלח לך אותו במייל?"
שני: "כן יש לך את המייל שלי?"
עמית עשה את העבודה כמו שכתוב בספרים, נתן שרות עם חיוך, שאל את שאלות שצריך לשאול, נתן פתרונות והציג יתרונות בצורה מעצימה וטיפל בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר.
לימדו ממנו והצליחו!
דניאל דודזון
מנכ"ל
SaleMasters.co.il
