נטוורקינג - רישות עסקי 

האם קורי העכביש הם הם הבסיס להתפתחות הענף חסר התקדים

ליעד ברזילי, רו"ח (משפטן)

25 ביולי, 2011

קשרים, נקודות אחיזה, אנשי קשר, אנשי מפתח, מקורבים ולאחרונה, כמילה ממוסדת, העונה לשם נטוורקינג (רישות עסקי). אולי לפני שנתיים שלוש, הורמו מספר גבות בהישמע המילה ה"מעוברתת" הזו. היום, רבים כבר יודעים, היא פועלת במלוא הקיטור. היום כמעט כולם יודעים – יש לטפטף את פעילות הארגון לכולם, כל הזמן ולדאוג לשמר בתודעה את קיומך. יתרה מכך, יש לנטוע עציי שיווק בכל מקום, לידם יתדות עם דגלונים קטנים המסמלים את הטריטוריה – מהם, בתקווה, לקטוף בעתיד את הפירות. קורי העכביש הפרסומיים – שיווקיים הללו נמצאים בכל מקום. אינטרנט, עיתונות, טלוויזיה, אנשים, פורומים, רשתות חברתיות לרוב ועוד כיד הדמיון החופשית. מה זה נטוורקינג והאם זו שיטת ההתפתחות העסקית החדשה של המאה ה- 21. ולא, לא מדובר על הון ושלטון, שמור לי ושמור לך, "טובות הנאה", שוחד, קומבינות ועוד סממנים ישראליים מובהקים. וכן, כן קיים הבדל. מהותי.

מהו נטוורקינג

נטוורקינג זו גישה שיווקית – פרסומית, העושה שימוש ב"ערך" המכונה הון אנושי חברתי ועסקי ובהבנת הפסיכולוגיה האובייקטיבית והסובייקטיבית שלו, תוך שימוש ב"מוצרי" EQ (אינטליגנציה רגשית), בעזרת העצמת מפגשים חברתיים, אישיים ועסקיים. המטרה המוצהרת או הלא מוצהרת של מפגשים אלו היא יצירת "רשתות חברתיות" העשויות להוביל לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות. לשון אחר – הון חברתי הוא מערכת הקשרים אשר יש לאדם מסוים או לכלל האנשים בתוך ארגון והיכולת להפעילם באופן שיקדם את מטרות הארגון או האדם.

מטרת הנטוורקינג

שיטה אמורפית זו, דוגלת בפיתוח עסקי על בסיס הרחבת מעגלי ההזדמנויות העסקיות. זאת, בעזרתם של מודלים יעילים המותאמים לארגונים המעוניינים להגיע ללקוחות נוספים. השיטה מבוססת על יצירת כלים, באמצעותם ייקל להגיע לגורמים שונים (המכונים – גורמים מפנים), אשר יסייעו להם בהפניית לקוחות או בהשגת יתרון בהתמודדות מול הצעות מחיר אחרות. יש לשים לב כי לא מדובר דווקא ב"דחיפת" הצעתם אלא גם באספקת מידע אשר יסייע להם להגיש את ההצעה הנכונה, או לשפר אותה.

יתרונות וחסרונות של השימוש בנטוורקינג

ראשית, השיטה כרוכה בעלויות נמוכות יחסית (במרחב העולם העסקי הישראלי בו אנו מתנהלים כיום, בו לערך הכספי בהצעה משקל מכריע) – זהו יתרון בולט ומכריע. יחד עם זאת, פעילות הנטוורקינג העסקי מחייבת מעורבות אישית והשקעת משאבי זמן עבודה של בכירי הארגון. שנית, מרחב התמרון, התגובות המהירות לשינויים, המיקוד, שיקול הדעת והשליטה בתהליך – כולם ככולם נמצאים בידי מנהל התהליך. מנגד, הליך זה דורש מיומנויות אישיות מעולות, ניסיון רב ותכונות נשכחות כגון: כריזמה, כושר הבעה, רטוריקה, ידע כללי מגוון ומקצועיות רבה.

שיטות נטוורקינג

ישנם ארגונים אשר פיתחו שיטות ייחודיות של קשרי נטוורקינג ומאפשרים יצירת קשרים והזדמנויות עסקיות למשתתפים. אחת הגישות הינה שיטת "הפורום". מודל בסיסי של שיטת הפורום כולל התארגנות של קבוצה, בה איש מקצוע אחד מכל תחום עיסוק. קבוצה זו, עורכת מפגש תקופתי, שמטרתו לערוך סיעור מוחות בין תחומי משותף, לחלוק מידע, סיפורים וחידושים וגם קשרים והפניות עסקיות. מטרת המפגשים היא ליצור היכרות בסיסית בין חברי הקבוצה, אך יחד עם זאת מיקוד על הצרכים העסקיים של חברי הקבוצה. לעיתים ישנה השלמת פעילות, מחוץ למסגרת הקבועה, בפגישות אישיות בין חברים מהקבוצה, לצורך הידוק הקשר האישי וההכרות עם פעילותם של העסקים של החברים בקבוצה. עם הזמן, נוצרים קשרים אישיים ועסקיים הדוקים יותר ואמון הדדי ביחס ליכולות עסקיות, רמת השירות והאישיות של כל אחד מהמשתתפים. ככל שההיכרות גוברת, מתהדקת החלפת הקשרים וההפניות העסקיות מתרבות. כיום, עם התפתחות הטכנולוגיה האינטרנטית, כמו גם הסלולרית, קיימות דרכים רבות ויצירתיות לנטוורקינג באמצעות האינטרנט ובעיקר על ידיי רשתות חברתיות ומקצועיות. אולם, נראה כי כלי זה אינו מהווה תחליף של ממש ליחסי האמון והקשרים האישיים שנוצרים במפגשים פרונטליים.

אלמנטים ייחודיים המעצימים קשרי נטוורקינג

טיב הקשר ורמת הקרבה – ככל שאלו טובים יותר, כך עולה הסבירות של ההתפתחות העסקית.

יכולת ה"סחירות" של הקשר: עצם ההיכרות כשלעצמה איננה מספיקה. רק שילוב בין היכרות וידע ממנו יוכלו שני הצדדים ליהנות – יובילו לפיתוח עסקי ויצירת הזדמנויות. ככל שמתקיימים תנאים רבים יותר במערכת משומנת זו – ייקל להרחיב את המעגל העסקי של הקשרים.

הדדיות – לאורך זמן, רק מנגנון של קישור עסקי הדדי יוכל להתקיים. קשרים חד צדדיים אשר ייחלשו וייעלמו עם הזמן. אין ספק כי מצב בו רק צד אחת "נותן" לצד השני, יוצר מרמור אשר יוביל לעצירת ההליך.

כיצד נפתח התנהלות נטוורקינג יעילה

בשלב הראשון נתייחס לניהול הנטוורקינג כאל תכנית עסקית בפני עצמה. בשלב השני, נערוך התאמה בינה לבין התכנית העסקית הארגונית, חזון ויעדי הארגון וההתפתחות השיווקית הצפויה. נגדיר את מטרותיו הראשיות של הנטוורקינג ונחלקן לפי טווחי זמן. נבחן את הגודל הרצוי של נטוורקינג טיפוסי המתאים למאפייני הארגון, את התמהיל שולו ואת נקודות האחיזה המרכזיות. יש לבחון סדרי עדיפויות וסינון נכון של קשרים, על מנת לא לפגוע במשאב הזמן היקר (במקרים מסוימים רשת רחבה מדי של קשרים יכולה ליצור בעיה באם היא אינה יעילה, מאחר והיא גוזלת זמן "תחזוקה" יקר מקשרים אחרים אשר יכולים לסייע לנו באופן יעיל יותר). בהתאם לכך, מומלץ לדרג רמות החשיבות של כל אחד מחברי הרשת שלנו ולבחון את בנק השעות המוקצות לנושא.

תחום זה חף מחוקיות. אין בו מודלים סדורים או מחקרים אמפיריים שייגבו אותו וינחו אותו להשתפר. האלמנטים הבולטים ביותר, המהווים סממנים להצלחה פוטנציאלית בתחום זה הינם יצירתיות, חדשנות וחשיבה מחוץ לקופסא. ולא רק זאת, נדרשים מרכיבים אישיותיים ייחודיים והמון חוצפה (טובה). קיימים היום כלים רבים ומגוונים (גם בשיטת "עשה זאת בעצמך"), מקשת רחבה של אופציות – להגיע לאנשים. רק ארגון שיתייחס לתחום חשוב זה, כאל מקצוע או משרה – יצליח להבטיח לעצמו פריחה עתידית.