תוכנית עסקית מהמסד עד הטפחות 

על נקודת המבט הנכונה לצמד המילים המאיים וגם התייחסות להיבטי מסוי והשפעתם

ליעד ברזילי, רו"ח (משפטן)

20 ביוני, 2011

כמעט על בסיס יומי נשמע המונח המעורפל "תוכנית עסקית" (Business Plan). הקמת עסק חדש, פיתוח של פרויקט, פטנט, מיזם, קונספט, מהלכי שינוי בארגון – כל אלו צריכים וצורכים אותה כמו אוויר לנשימה. נמצאת היא על שולחנם של מנהלים ועריכתה מעסיקה אנשי מקצוע רבים. ערכה יכול להימדד בכמות המזומנים שירדו לטמיון בעסקים שכשלו (זה המקום לציין כי, על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, נסגרים בישראל כ- 40,000 עסקים בממוצע בכל שנה וכ- 50% מהעסקים אינם שורדים יותר מ- 4 שנים). ברוב המקרים לא טורחים להכין תוכנית עסקית טרם היציאה לדרך חדשה. במקרים בהם כן טורחים – לא מכינים אותה כראוי. במקרים רבים מכינים תוכנית ראויה, אך מעלה היא אבק על שולחנו של המנהל, או שלא פועלים בהתאם לאבני הדרך שנקבעו בה. מאמר זה מבקש לתאר את חשיבותן של צמד המילים המאיים ובעיקר את נקודת המבט הנכונה להכנה או לקריאה של תוכנית עסקית.

כלל הגג: להתחיל עם תוכנית עסקית (או – את באה לפה הרבה?)

תוכנית עסקית היא מסמך המספק תמונה כוללת על עסק, פרויקט או מיזם (טרם הקמתם), מכל הבחינות – כלכלית, חשבונאית, משפטית, שיווקית, טכנולוגית, תפעולית וכד'. התוכנית מעמתת יחדיו עבר, הווה ועתיד ויחד עם נפלאות הסטטיסטיקה יוצרת תמונה חזויה המכוונת אל העתיד. מבט זה, הנקרא בלשון המקצועית "מידע צופה פני עתיד", חשוב להבנה לבחינת היתכנותו של הרעיון העסקי. הסיבות העיקריות לשמן ראוי להכין תוכנית עסקית הן: (1) בדיקת כדאיות מעמיקה (לבחינת היתכנותו הפיננסית של העסק, עמידתו בקריטריונים של רווחיות ובחינת שיעור החזר ההשקעה בו), (2) ניתוח שיטתי ומסודר של העסק (לצורך הקמתו, גיוס הון או שיתוף פעולה), (3) תכנון אסטרטגיה עסקית לעסק.

הכנתה של תכנית עסקית היא מלאכת מחשבת אשר דורשת הבנה מעמיקה בתחומים שונים, ניסיון רב וגישה למידע סטטיסטי. לכן, מומלץ להיעזר באיש מקצוע בהכנתה. התוכנית, כמובן מאליו, מסתמכת על אומדנים רבים והנחות שוק. ההסתכלות עליה נחשבת בגדר "עירבון מוגבל", אך בחינת הפרמטרים העיקריים המונחים בבסיסה, מידת רצינותו ופיתוחו של המידע הטמון בה ומידת מבוססותן של ה"ראיות" התומכות בה – יוצרות סיעור מוחות המוביל להבנה עסקית טובה על הרעיון העסקי.

מטרותיה של התוכנית העסקית (או – מה יוצא לי מזה?)

מטרת העל של התוכנית העסקית היא התווית דרך ברורה בפני מנהלים, יזמים ומשקיעים לפעילות עסקית חדשה. מטרה זו תושג על ידי הקפדה על מיצוי עקרונות הביצוע של התוכנית העסקית והליכה דה פקטו לאורם. מטרה משנית היא בעובדה החלוטה – תוכנית עסקית גורמת לאלו המכינים אותה לחשוב! חשיבה זו, מעצם טיבה, היא בחינה של מכלול הקשיים האפשריים, בחינת דרכי פתרון אלטרנטיביים ובחינת הדרך בה החברה עתידה לצעוד. על כל השאלות הקשות להיכנס לסכמת "ניתוח רגישות" המסכמת בעיקר את תוצאותיו הכספיות החזויות של העסק (אך לא רק), דרכה ניתן לראות לאיזו תוצאה ניתן לצפות הן במישור המקצועי והן במישור הכספי (בעיקר בנקודות הקיצון). מטרה משנית נוספת נעוצה בבחינה של נתונים כמותיים בתוכנית, יחד עם מדדים ענפיים מקובלים, לאור "נקודת האיזון" אשר נתקבלה בממצאי התוכנית.

מבנה של תוכנית עסקית (או – מי את ומהן תוכניותייך?)

התוכנית העסקית משולה ליסודותיו של בניין. לפיכך עליה להיות עמוקה דיה ויש להשתמש בבנייתה ב"בטון מזויין" (בטון המשולב עם פלדה). לשון אחר, צריכה היא להיות יסודית, חזקה ויציבה (נאמנה למציאות העסקית) ולהתבסס על מרכיבים איכותיים (סקרי שוק מחד ומרווחים ענפיים מקובלים מאידך). התוכנית תוצג על פי מתווה קבוע מראש המכיל, על פי רוב, את המרכיבים הבאים:

תמצית מנהלים (Executive Summary) – תמצית המנהלים היא חלק חשוב ביותר של התוכנית. היא משמשת ראי שלה, מסכמת אותה ואמורה לגרום לסקרנות להתעמקות בתוכנית המלאה. מבוא והגדרות ספציפיות – תיאור קצר של ה"סיפור" העומד מאחורי התוכנית, לרבות הסברים והגדרות הנגזרות ממנה. תיאור השוק והענף – באיזה שוק פועל או עתיד לפעול העסק ומהם העסקים, המוצרים והלקוחות המשתתפים בו. המוצר והרעיון העסקי – הסבר מפורט על המוצר ועל הרעיון העסקי הסובב אותו. ניתוח SWOT – תיאור מפורט וממוקד של החוזקות מול החולשות ושל ההזדמנויות מול האיומים. אסטרטגיית שיווק ומכירות – כיצד מתכוון העסק לפעול בשוק אליו הוא פונה. תוכנית פיננסית – החלק הכלכלי, החשבונאי והמימוני של התוכנית. פרק זה כולל הצגת דוחות כספיים מלאים חזויים, לרבות תיאור של ההנחות והאומדנים שבבסיס התוכנית. תמצית פרטי היזמים – הצגת קורות חיים של היזמים הינה בעלת ערך מוסך לתוכנית עצמה. תמצית פרטי מכין התוכנית – הצגת קורות חיים מקצועיים של החברה והצוות שהכינו את התוכנית ופירוט ניסיונם המקצועי. נספחים – מחקרים, עיתונות, נתונים סטטיסטיים וכד'. בתוכנית פיננסית המופנית לגיוס הון מבנקים מקובל להוסיף גם: נכסים – העומדים כיום לרשות העסק, ובכלל זה מוניטין (אם ישנם). ודוח עושר אישי של בעל המניות – מיני "הצהרת הון", המהווה פירוט הביטחונות של מבקש גיוס ההון.

הוראות הכנה לתוכנית עסקית (או – חשוב לערבב את כל המרכיבים בתנועות קיפול!)

בניגוד למקרים אחרים, אין כל ספק שאם רוצים תוכנית עסקית יש לפנות לאיש מקצוע. ואולם, באם החלטתם לגשת לביצועה בגפכם ובכל מקרה, חשוב להבין את העקרונות המרכזיים בשלבי הכנת התוכנית. כיוון שהתוכנית מבוססת על מוצר, מיזם או פטנט, חשוב להגדיר ולמקד אותם באופן ברור ובהיר. מומלץ להתחיל באיסוף חומרים רבים ככל שניתן על המיזם ועל הנושא. בשלב הבא יש להתחיל בסיכום ומיקוד של החומרים שנאספו, בהתאם לראשי הפרקים של התוכנית העסקית. שאלו את עצמכם שאלות קשות, יחד עם בחינת החומרים שנאספו: פרטו את הערך המוסף של מוצר הבסיס שלכם, זהו את יתרונותיו היחסיים, זהו את קהל המטרה האופציונלי, אפיינו את מצבו הסוציו אקונומי, רמת שכרו, מקום מגוריו, רמת השכלתו והרגלי הצריכה שלו. הכירו את הענף, ערכו היכרות מעמיקה עם השוק ובדקו מה הן המגמות העיקריות בו. אספו מידע על המתחרים. עתה, נסו ליצור דוח הוצאות למצב של התחלת פעילות (Go To Market). באותו אופן, נסו לייצר דוח על הרווח הכולל (או בשמו הקודם – דוח רווח והפסד): מצאו סימוכין לפרטים בדוח בעזרת דוחות של חברות ציבוריות בענף (שדוחותיהן הכספיים מפורסמים בבורסה לניירות ערך בתל אביב) או, בעזרת מידע מזדמן בעיתונות. גם אם לא יעלה בידכם לבנות תוכנית עסקית סדורה – למדתם על המיזם ופיתחתם אותו. 

היבטי מיסוי (או לא על ה- EBITDA לבדה)

הערכת הוצאות המס

בשוק התוכניות העסקיות, ניתן למצוא תכניות שהחלק הפיננסי בהן אינו מתייחס לסוגיית המס וישנן אחרות שכוללות התייחסות כאמור. להערכת המסים שישולמו במיזם משמעות קרדינלית במכלול האלמנטים של התוכנית העסקית. מחד, הוצאות המימון לבנקים, למשקיע או להחזר הלוואת בעלים – מוכרות לצרכי מס. מאידך, בהסתכלות כוללת על המרווח הנקי, יש לבחון את עלויות המס המוערכות שתשולמנה לרשויות המס. הוצאות המס תלויות בגורמים רבים ויש לתת על כך את הדעת ולהתייחס למקרי מס מיוחדים. בין הסוגיות העיקריות ניתן למנות את: מיקום העסק החוקי, צורת ההתאגדות, שיעור המס, שינויים בחוקי המס העתידיים (הידועים כבר בעת הכנת התוכנית העסקית), משטרי ושיעורי מס מיוחדים (מפעל מאושר לפי החוק לעידוד השקעות הון, אמנות מס), התייחסות להפסדים צבורים, נכסי מס (מסים נדחים) והתחייבויות מס (עתודות למס) ועוד – בכל הנ"ל נדרש לבחון את שיעור המס באופן ספציפי, לאורך תקופת התחזית, כיוון ולהם השפעה על הוצאות המסים שתשולמנה בפועל. במילים אחרות, במסגרתה של תכנית עסקית רצינית, על המתכנן לערוך דוח התאמה צפוי למס הכנסה. בחינה לא נאותה של שורת המס בדוחות הצפויים על הרווח הכולל בתוכנית העסקית – עלולה להפוך פרויקט רווחי להפסדי ולשמוט את הקרקע מתחת לרגלי המיזם. יש לזכור כי נקודת המוצא החשובה ביותר היא תזרים המזומנים, אליו נשואות עיני כל – לפיו נבחנת האיתנות הפיננסית של המיזם וכדאיות ההשקעה בו (בדמות, בין השאר, תקופת החזר ההשקעה).

הוצאות טרום עסקיות

חשוב לדעת, חוק מע"מ נותן זכות להירשם כ"עוסק", גם אם הוא נמצא בשלבי הקמת עסק וטרם החל למכור או לתת שירותים. לכן, נקודה משמעותית נוספת היא בחינת מדיניות הוצאת הכספים הטרום עסקית. סעיף 52(ב) לחוק מע"מ, הדן בחובת הרישום, מורה: "אדם שהוכיח, להנחת דעתו של המנהל, שהוא מקים עסק, רשאי להירשם כעוסק ומשנרשם דינו לכל דבר וענין כדין עוסק". מטרתו של הסעיף היא לאפשר ניכוי של מס תשומות ששולם בשלבי ההקמה. ומה אם הוצאו הוצאות טרם הרישום? – סעיף 40א לחוק מע"מ, הדן במס תשומות של עסק בהקמה, מורה: "... מס תשומות ששילם עוסק לפני רישומו כדין יהיה ניתן לניכוי, ובלבד שהוכח להנחת דעתו של המנהל שהתשומות נרכשו בשלבי הקמת העסק ושימשו להקמתו, והכל אף אם חשבונית המס לא הוצאו על שם העוסק". במילים אחרות: מס התשומות ששימש לפעילות המסחרית השוטפת (כדוגמת מלאי) – לא יוכר; מס התשומות ששימש להקמת העסק (כדוגמת רכישת מבנה או ציוד) – יוכר. גם במקרים אלה אין להכיר במס תשומות אם חלפו יותר מ- 6 חודשים מיום הוצאת החשבוניות. מומלץ מאד לבחון נושאים אלה טרם היציאה לדרך.

חמשת עקרונות העל בהכנת תוכנית עסקית (או – על מה מסתכלים המהדרין)

(1) אובייקטיביות – כל פרט מידע שלא יוצג באובייקטיביות מלאה, יוריד מערכה של התוכנית בפני הקוראים אותה ועלול גם לפגוע בשיקול דעתם של היזמים עצמם. (2) בהירות – תוכנית שתסבול מעודף סרבול ומחוסר בהירות של עקרונות היסוד, מחסלת את סיכוייה לגיוס הון. (3) יישומיות – מילת מפתח זו צריכה ללוות את כותבי התוכנית לכל אורכה. פרטים, הנחות, תיאורים או מידע ליבה שאינו יישומי – עלול לפסול את התוכנית. (4) יצירתיות – מילת מפתח להעלאת קרנה של התוכנית. (5) אחריות – אלמנט זה הינו אלמנט מרכזי, האמור לעבור כחוט השני גם באיסוף החומרים ועיבודם וגם בהרכבתה של התוכנית. האחריות מכוונת הן כלפי היזם עצמו והן כלפי קוראי התוכנית.

יצירתה של תוכנית עסקית טובה כרוכה בכישרון וניסיון. יזמים אשר החליטו להפשיל שרוולים וליצור תוכנית עסקית עצמאית, גילו עולם שלם של שאלות, מהם עולה ההבנה למה מרבית המיזמים אינם מצליחים לקרום עור וגידים. ואולם, התנסו הם בחוויה חד פעמית – טבילת אש ממנה עולים כל הכישורים כולם. מרביתם, אני מניח, למדו דבר אחד או שנים. שלחו הם את לחמם לעצמם – אין לי ספק כי יזכו לטעום ממנו ביום מן הימים.