למכור את העסק המשפחתי ולהישאר בחיים – חלק א'.
ההחלטה למכור את העסק המשפחתי איננה פשוטה כשמדובר במפעל חיים המהווה מקור זהות וגאווה למשפחה, מקום עבודה ומקור פרנסה לבני המשפחה. כאשר העסק והמשפחה נושקים זה לזה, לכל החלטה עסקית השלכות מרחיקות לכת. ועם זאת, ישנם צמתים בחיי העסק והמשפחה בהם מתעורר הצורך לשקול את מכירת העסק: לעתים הבעלים מגיע לגיל בו פרישה נראית כבר באופק, או שחו"ח נפטר או חלה באופן פתאומי, פעמים קורה שהילדים אינם מעוניינים להשתלב בפעילות, או שאינם חיים ביניהם בהרמוניה, או שאינם מוכשרים להיכנס בנעלי הדור הבוגר.
מאמר זה ידון בהיבטים השונים של מכירת העסק המשפחתי: חלקו הראשון יעסוק בהחלטה למכור או לא למכור; חלקו השני יעסוק בהיערכות, תכנון, בצוע ומימוש מוצלח של המכירה עצמה.
למכור או לא למכור – זאת השאלה.
לטובת בעלי עסקים משפחתיים הנדרשים להחלטה, להלן חמש סבות נפוצות מדוע לא למכור את העסק המשפחתי:
· העסק הינו חלק מהזהות ומהמורשת המשפחתית.
כאשר סבא הקים את העסק מכלום, ואבא לקח את העסק הקטן והפך אותו בעבודה ובכישרון לעסק מבוסס, קשה לבני המשפחה לדמיין מציאות שבה המשפחה נפרדת מהעסק שמהווה חלק מזהותה ומהמסורות שהתגבשו בה, שאין מפגש משפחתי שבו העסק אינו מהווה נושא שיחה, ואשר בדרך כלל נושא גם את שמה.
· העסק נתפס כהשקעה מצוינת.
בעסק משפחתי רווחי ומוביל, הבעלים עשוי לשאול עצמו אם יוכל להשקיע את תמורת המכירה באפיקי השקעה טובים יותר. בעלים של עסק משפחתי התלבט אתי פעם: "נאמר שאצליח למכור את העסק במחיר שאבקש; מה אעשה עם הכסף - אשקיע בפק"מ תמורת תשואה זניחה, או במניות של חברות שאינני מכיר בכלל - אקנה נדל"ן ואתחיל להתמודד עם תחום שאינני מבין בו - איזו השקעה אחרת תיתן לי שנה אחרי שנה תשואה כל כך יפה כמו העסק שלי ?" כל עוד לבעלים או לממשיכיהם רצון ויכולת לנהל את העסק המשפחתי ולהבטיח תשואה, זהו כמובן נימוק מנצח.
· העסק מהווה הזדמנות מקצועית עבור הדור הבא.
משרה בעסק משפחתי מהווה מסלול טבעי עבור בנים למשפחות שמנהלות עסקים: הם נולדים לעסק וגדלים עמו עד שהוא "זורם בדמם", וקיימת צפייה, מחלקם לפחות, שייקחו את העסק קדימה וישמרו על המסורת המשפחתית. לא פעם, קידומם של בני-משפחה בעסק המשפחתי מהיר ומתגמל פי כמה מזה שיוכלו להשיג בעסק אחר; עם זאת כדאי לזכור שקידום בעסק משפחתי הינו מלכודת דבש: מהיר מאד עד לדרג סמנכ"ל, אבל חסום בדרך לראש הפירמידה לשנים רבות. בעסק המשפחתי, איש לא יאמר לראש המשפחה מתי לפרוש.
· הבעלים אינו רוצה להוריש לדור הבא כסף מזומן.
עסקים משפחתיים רבים מאמינים בעבודה קשה ובהסתפקות במועט, וכאשר העסקים עולים יפה, מעדיפים להשקיע את הרווחים בעסק ולהמשיך לקיים רמת חיים צנועה יחסית. משום כך, מכירת העסק והורשת סכום נכבד לדור הבא, שעלול בפזיזות לבזבז או להפסיד הון שנצבר בזיעה מעורר לא פעם רתיעה: עדיף להוריש לילדים עסק פעיל שיהווה מקור פרנסה לשנים רבות, מאשר כספים שיעוררו מחשבות ופיתויים.
· לבעלים אין משהו טוב יותר לעסוק בו.
אחרי שנים שהשקיעו את חייהם ולבם בעסק המשפחתי, מגלים יזמים בבגרותם שאין להם חיים מעבר לפעילות העסקית, ובהינטל מהם הכוח, האתגר והמטלות, אין להם בעצם "סבה לקום בבוקר". בעלים אחד של עסק משפחתי אמר לי – "העסק הוא כל חיי. גדלנו ביחד, התבגרנו ביחד, ואם נמות ביחד, מבחינתי זה בסדר." כאשר "העסק הוא אני", מכירתו ל"זרים" הינה החלטה קשה עבור הבעלים.
ומול הנימוקים מדוע לא למכור את העסק המשפחתי, הנה חמש סבות טובות מדוע כן למכור אותו:
· קשיי נזילות אישיים והצורך לממן פרישה.
לא פעם, כל כספי המשפחה מושקעים בעסק המשפחתי, כדרך להבטיח חסכון פנסיוני, או מתוך חוסר מודעות, או בלית ברירה. כל עוד העסק מאפשר משיכת שכר, סוגיית החיסכון הפנסיוני איננה מעוררת, אלא ממתינה בסבלנות ליום פרישה, שאז מכירת העסק הינה הדרך היחידה שתאפשר לבעלים לחיות ברווחה מסוימת את שארית חייהם.
· שינויים מבניים בסביבה הכלכלית.
עסקים משפחתיים נוטים להתנהל בשמרנות, מה שמקנה להם יציבות מסוימת בתנאים עסקיים משתנים ובלתי-צפויים. עם זאת, בטווח הארוך, השמרנות עלולה לפעול לרעתם. אט אט חלים שינויים בשיטות עבודה, טכנולוגיה וטעמי צרכנים שחקנים חדשים ורבי עוצמה לשוק נכנסים לשוק, ויום אחד מגלים הבעלים שהעולם השתנה, שמעמדו של העסק המשפחתי שלהם הפך ממרכזי לשולי, ושאין ברשותם משאבים כלכליים ואחרים כדי להחזיר אותו למעמד מוביל. מכירה, במקרה זה, יכולה להיות דרך לממש בכל זאת את מה שנשאר (שם מסחרי, לקוחות, סוכנויות, ידע וכיו"ב).
· קבלת הצעה טובה במיוחד.
לעתים מקבלים הבעלים הצעה מושכת במיוחד – מחברה זרה שמעוניינת לרכוש בסיס מקומי, למשל, או מתחרה שמבקש להתרחב, או חברת השקעות שמבקשת לגוון את תיק ההשקעות שלה. בנסיבות מסוימות, עדיף לבעלים לצאת מהמשחק ברווח נאה מאשר להיכנס למלחמות עסקיות שספק אם בנסיבות חייהם ירצו ויוכלו לעמוד בהן. ·
· העדר ממשיך מתאים.
לא פעם הדור הבא איננו יכול לנהל את העסק המשפחתי בדרך שניהלו אותו קודמיו ולהביא אותו לאותם הישגים, לעתים פשוט איננו מגלה בכך כל עניין ובוחר לעצמו דרך חיים אחרת. פעמים הסבה לכך היא היותו של ההורה דומיננטי או מגונן, שאיננו מאפשר לילדיו להתפתח בצילו בכך איננו מאציל להם סמכויות ואיננו מאפשר להם להתנסות, להיכשל ולהצליח בזכות עצמם. כאשר הדור הבא איננו רוצה או מסוגל לקחת לידיו את העסק המשפחתי, מול האפשרות שהעסק ילך וידעך בד בבד עם הזדקנות בעליו, מכירה במועד הינה חלופה טובה.
· הידרדרות במערכת היחסים המשפחתית.
משפחה הינה סביבה רגשית במהותה, וכשלמשפחה עסק, לרגשות ולרגשנות השפעה על דרכי ניהולו. במערכת היחסים חמה ותומכת, הזיקה פועלת לטובת העסק המשפחתי. אולם כאשר נכנסים לתמונה "קנאת אחים", "תחרות אב-בן" או "תסמונת הגיס", התלהטות הרגשות עלולה להפוך את העבודה המשותפת לבלתי אפשרית. מול האפשרות לשיתוק עסקי או גלישת סכסוכים משפחתיים לבתי משפט, מכירת העסק לאחד מבני-המשפחה או לגורם שלישי הינה לעתים החלופה המועדפת.
במסגרת קבלת ההחלטה למכור כדאי לזכור חמישה דברים:
· מכירת עסק הינה תהליך מורכב.
מכירת העסק המשפחתי איננה "אירוע", אלא תהליך שהוא מהמורכבים בחיים העסקיים, אם לא המורכב בהם. אין עסק דומה למשנהו, אין בנמצא שוק-עסקים בו נפגשים קונים ומוכרים למשא ומתן פתוח, אין דרך אחת מוסכמת קביעת מחיר העסק, ומרביתן המוחלטת של העסקאות מתנהלת בדיסקרטיות, מכיוון שעצם הפרסום פוגע בסיכויי המכירה ומוריד את המחיר. יתרה מזאת –מוצרים מגיעים לשוק ארוזים ומצוידים במפרט, תקן, שם מסחרי ונתונים נוספים אשר מגשרים על פער המידע בין הקונה למוכר. במכירת העסק המשפחתי, כאשר כל המידע החשוב לבצוע העסקה (מחזור מכירות, רווחיות, לקוחות אסטרטגיים, הסכמי סחר וכיו"ב) הינו סוד עסקי ומשפחתי כמוס, יש להשקיע מחשבה רבה כיצד "אורזים" ומציגים את העסק בפני קונים פוטנציאליים, באיזה מחיר נוקבים ומהם תנאי התשלום.
· מכירת עסק הינה תהליך מממושך.
ככל שהמורכבות, החשאיות, ומיעוט הרוכשים הפוטנציאלים משמעותיים יותר, תהליך מכירת העסק מתארך, והיות ועסק הינו גוף חי ונושם, התמשכות המכירה משפיעה על מחירו: ככל שהבעלים טרוד יותר במכירה, ככל שהבעלים הולך ומזדקן לאורך התהליך, ככל שנתונים של העסק (ועצם היותו מועמד למכירה) נחשפים בפני מתחרים – ערכו ומחירו הולכים ויורדים. יש לדעת שבין קבלת ההחלטה לבצוע המכירה חולפת לפחות שנה, ובדרך-כלל גם שנתיים ושלוש. על כך יש להוסיף עוד שנה-שנתיים עד השלמת העסקה וקבלת מלוא התמורה. המחשבה שניתן לדחות את מכירת העסק לאותה שנה בה רוצים לפרוש הינה במקרה הטוב נאיבית, ובדרך כלל גם מסוכנת.
· מכירת עסק הינה עניין רגשי.
אשת-בעלים של עסק משפחתי ספרה לי פעם שלה עצמה יש שני ילדים, אבל לבעלה ישנם שלושה – שניים ממנה, והשלישי הוא העסק המשפחתי, ושהיא כלל איננה בטוחה מי מהם חשוב לו יותר. כאשר העסק והמשפחה מזוהים זה עם זה, כשבני המשפחה אוכלים ונושמים את העסק, וזה ספוג כולו מורשת משפחתית – ההחלטה למכור עלולה להיתפס כאסון וככישלון; אם נוסיף לכך את נטיית האדם להתאהב במעשה ידיו ולראות בהם השתקפות עצמו, נראה שלתהליך המכירה המורכב יתווסף מימד רגשי שיקשה על קביעת מחיר הגיוני, ניהול משא-ומתן ענייני והעברת העסק לבעליו החדשים.
· למכירת עסק השלכות מרחיקות לכת.
מכירת העסק הינה אירוע משמעותי בחיי הבעלים ומשפחתו: מכירה טובה יכולה להניב למשפחה סכום שיוכל לשמש אותה במשך שנים, אם לא דורות. מכירה לא טובה מבחינת העיתוי, המחיר, ההתנהלות או בחירת הרוכש יכולה לגרום לעוגמת-נפש ולנזק כספי ניכר ומתמשך. יתרה מזאת – למכירה השפעה על המשך חייהם של בני הדור הבא – אלו העובדים בעסק, אלו שאינם עובדים בו אך מקבלים כספים ממנו או מצפים ליהנות ממנו ביום מהימים. מכירה טובה של העסק דורשת היערכות הולמת גם במישור המשפחתי – שיתוף במידע, תיאום צפיות, עריכת הסדרי הורשה והשקעת כספי התמורה .
· מכירת עסקים הינה עניין למקצוענים.
אדם אינו מוכר את עסקו, אלא פעם או פעמיים בחייו. למכירה מוצלחת השלכות מרחיקות לכת על עתידו האישי ועתיד משפחתו. חייו (ולעתים חיי הוריו והוריהם לפניהם) מושקעים בעסק כמו גם חלק נכבד מההון המשפחתי.
העסקה עצמה, כאמור, הינה מהמורכבות בעולם העסקים – הצגת העסק וקביעת מחירו, איתור רוכשים פוטנציאליים וניהול משא ומתן, סגירת העסקה ומימושה לאורך זמן, שלא לדבר על הלבטים האישיים שאינם פוסקים (אולי בכל זאת לא למכור....אולי הבן/הגיס בכל זאת ירצה/יצליח להרים/להמשיך את העסק...), הירידות והעליות לאורך הדרך, והרוכשים-בכוח שמתגלים לא פעם כשלוחי מתחרים שבאים לקושש מידע עסקי דיסקרטי, או נוכלים שמקווים לרכוש עסק מצליח בכלום-כסף, או אנשי עסקים מנוסים וקרי-רוח שקונים ומוכרים עסקים בכל יום.
במציאות זאת, רצוי לצאת לדרך בליווי מקצועי של יועצים אשר ליוו כמה מהלכים כאלו בימי חייהם, ולהימנע מלנסות ולהתמודד עם המשימה באמצעות "כוחות מקומיים" (הבעלים עצמו, החתן שעובד במשרד עורכי-דין, או יועץ-המס שמלווה את הבעלים כבר עשרות שנים). בעסקה מסוג זה, הבעלים איננו יכול להסתפק בפחות מהטוב ביותר.
במאמר הבא: היערכות למכירה – בחירת יועצים, הצגת העסק, מתווה עסקה ותג-מחיר, ניהול התהליך – בדיקת המתעניינים, שחרור הדרגתי של מידע, ניהול במו"מ, התגברות על בעיות, סגירת העסקה ומימושה.
