סגנונות תקשורת במכירה - כלים ויישום 

סגנונות תקשורת במכירה – כלים ויישום

האם בכלל ניתן לסווג אנשים?

משחר ההיסטוריה פילוסופים ופסיכולוגים ניסוי לעמוד על טיב אופיים של אנשים בעולמינו. אחת מהתהיות הגדולות ביותר ( היא זו שגם הובילה לעיצוב החשיבה של סגנונות תקשורת ) נסבה סביב ההיתכנות של אפיון אנשים על ידי מספר תכונות שמבטאות התנהגויות ועמדות אשר נשארות קבועות ויציבות מעבר לסיטואציות השונות בחיים. כל אחד מאיתנו יודע, גם ללא סגנונות תקשורת ולו רק ממבט אישי על חייו, שכל אינטראקציה עם אדם נוסף שאנו פוגשים גורמת לנו להרגיש ולהתנהג "קצת אחרת" מאשר המפגשים עם אנשים נוספים בחיינו. התנהגות זו, קצת כמו אצל סגנונות תקשורת, פועלת כאילו ישנן תכונות סמויות וייחודיות שבאות לידי ביטוי ב"כימיה" הייחודית המשותפת לנו ולאותו אדם. ה"כימיה", שבדומה לתפיסה דרך סגנונות תקשורת , עוזרת להבין שיכולת לנבא את התנהגות האדם מולנו הופכת את ההתנהלות לקלה ו"זורמת".

ובכל זאת, האם ניתן למצוא מכנה משותף רחב לתוכנות אופי קבועות ויציבות יותר? אז זהו שכן. מחקרים בתחום הפסיכולוגיה ובתחום סגנונות תקשורת בשנים האחרונות מוצאים עוד ועוד תימוכין לכך שבכל אחד ואחת מאיתנו יש מספר תכונות בולטות, שאת חלקן רכשנו בילדות ואת חלקן קיבלנו מהורינו. סגנונות תקשורת , על פי המחקרים, מתעצבות ומתקבעות עד אשר הופכות להיות חלק בלתי נפרד מאיתנו, אך עם זאת, עדיין ניתנות לשינוי גם בשלב מאוחר יותר.

סגנונות תקשורת

אחת מהתיאוריות המקובלות בתחום חלק האישיות היא תיאוריית סגנונות תקשורת . על פי תפיסה זו ניתן לחלק את האנשים בעולם, באופן גס, לשני תכונות אופי מרכזיות הנמצאות על שני הצירים של סגנונות תקשורת : 1. רשמיות- וחוסר רשמיות ו-2. פאסיביות- דומיננטיות.

חלוקה מוצלבת זו יוצרת ארבעה סגנונות תקשורת שונים- מבטא, מניע, תומך ואנליטי.

הנה פירוט על שני סגנונות תקשורת למכירה מוצלחת ואפקטיבית יותר:

הסגנון המבטא

סגנון זה מקבל את הציון הגבוה ביותר של חוסר רשמיות ודומיננטיות מתוך כלל סגנונות התקשות. בתהליך מכירה עם הסגנון המבטא אחד מהכללים החשובים ,שייחודיים בהשוואה לשאר סגנונות תקשורת אחרים, הם שמירה על קשר עין רציפה ודיבור עם התלהבות ואנרגיה גבוהה. האדם בעל הסגנון המבטא ידוע ככזה שאוהב לדבר על מגוון נושאים וחוויות שלא תמיד קשורות באופן ישיר לנושאי המכירה. מוכר שמודע לחשיבותם של סגנונות תקשורת חייב להקפיד שלא לקטוע את קו חשיבתו של האדם המבטא. הטיפוס המבטא מונע עלי ידי חלומות ולכן, מומלץ למוכר לנסח את דבריו גם כן בצורה דומה, ככזו שתאפשר לו לחלום ביחד עם המוצר שהוא מוכר. הרצון הבלתי פוסק של האדם המבטא להיות מקובל ומוכר חברתית, בניגוד לסגנות התקשורת האנליטי, יכול לבוא לעזרת המוכר ובמיוחד דרך חיזור והצגת המלצות מאנשים מפורסמים. מתוך ארבעת סגנונות תקשורת , הסגנון המבטא חושב באופן מוכלל. ולכן תהליך מכירה יסודי שמתבסס על העקרונות של סגנונות תקשורת יעבוד באופן הטוב ביותר כשהמוכר יצייר תמונה רחבה וגדולה. הסגנון המבטא מתוך כל סגנונות תקשורת , מגיב היטב לידיעה שהוא המקור לרעיונות ומחשבות. לכן, למוכר כדאי לחזור מדי פעם על המילים שלו והרעיונות שלו במיוחד כשהקונה הפוטנציאלי מביע הסכמה לדבריו.

הסגנון המניע או המשימתי

מתוך כלל סגנונות תקשורת, הסגנון המניע המניע מתאפיין בשילוב תכונות הרשמיות והדומיננטיות הגבוהות ביותר. הבולטות בשני אלו, בהשוואה כלפי סגנונות תקשורת אחרים, הופכות את הסגנון המניע לכזה שדיוק בזמנים חשוב לו מאוד. לכן, לך בתור מוכר חשוב להגיע בזמן ולא לאחר לפגישות איתו. האדם המניע בניגוד לסגנונות תקשורת אחרים, נוטה להיות קצר, ענייני, תכליתי, מאורגן מסודר והגיוני. נטיות אלו דורשות ממך, המוכר, לנהוג באופן דומה. ניסיון ללכת "סחור סחור" ( דבר שיכול להצליח עם סגנונות תקשורת אחרים) יכול מהר מאוד לגרום לאיבוד סבלנותו ויצירת מצב מהיר של איבוד הפוטנציאל המכירתי. המאפיין "המשימתי" של אדם זה ושבולט אצלו יותר מכל שאר סגנונות תקשורת אחרים הוא הרצון המתמיד לנצל את הזמן ולהיות יעיל ואפקטיבי. בנוסף, אנשי מכירה רבים נתקלים פעמים רבות בדילמת החתירה למטרה בתהליך המכירה. בהשוואה אל מול סגנונות תקשורת אחרים סגנון זה הוא דווקא כזה שכן מאפשר הגעה מהירה יחסית אל ה"פאנץ''" באופן שלעיתים דורש החלטה מיידית.

 ----

בחברת "iLEAD – הדרכת אנשי מכירות" אנו מנחים קורס מכירות ומלווים הן בתחומי הדרכת מכירות והן בתחום קורס מכירות מול עשרות ארגונים בארץ ובעולם.

לקבלת פרטים נוספים בנושא קורס מכירות , אנו מזמינים אותך לצור קשר עכשיו וליהנות מפגישת ייעוץ מקצועית ראשונה בחינם. 

צור קשר עכשיו בטלפון: 072-2500344 , או דרך האתר:www.ilead.co.il