להתייעלות מעין זו לא התכוונו בבנק הבינלאומי. בכתבה שהתפרסמה בגלובס ב 15 לפברואר 2007, "גם לקוחות הבינלאומי יאלצו להתקשר למוקד ולא לסניף" בכתבה זו מציג הבנק את השירות החדש ובכך היה לבנק האחרון שהצטרף למהלך שהתחיל לפני שנתיים בו החלו הבנקים להסיט את שיחות הטלפון של הלקוחות הפרטיים מהסניף למוקד טלפוני. הכל בשם ההתייעלות. לקוח שהיה רגיל לפקיד הבנק, מוצא עצמו מול מוקדן אנונימי.
כעת דמה בנפשך את הלקוח המתקשר למוקדן, שאינו מכיר אותו, מנהל מולו את ענייניו הפיננסים, או לחילופין, פונה לסוכן הביטוח המכיר אותו, את משפחתו, את צרכיו הפיננסים והפנסיונים ונותן לו מענה תומך.
בשנתיים האחרונות אנו עדים למהפכה הפיננסית . סוכנים החלו לקחת חלק בשיווק מכשירים פיננסים ללקוחותיהם. מתן מענה כולל ללקוח הינו הבסיס לשימור לקוח לאורך זמן, ומתן מענה אמיתי לצורך של הלקוח.
מספר סוכני הביטוח שפועלים בתחום בקביעות עומד על כ 300 סוכנים. כ- 1,200 סוכנים החלו דרכם בענף שיווק פיננסים, חלקם פעל בצורה מינורית ולא השכיל למנף את פעילותו בביטוח מול הלקוחות.
מכירת מכשירים פיננסים באמצעות סוכני ביטוח בבתי השקעות השונים עומדת על כ 10-20% ממכירות בתי השקעות, למעט כלל פיננסים בטוחה הצועדת בראש עם למעלה מ 50% ממכירותיה. קיים פער ניכר בתוצאות בין מכירות והעברות קופות גמל והשתלמות שם ניכרת פעילות גבוהה יותר של סוכנים לעומת שיווק תיקי השקעות.
היתרונות הגלומים לסוכן בכניסתו לתחום שיווק פיננסים, נעוצים ביתרון היחסי שיש לסוכן, יתרון שאם לא יפעל לחזקו, יאבד אותו במהירות.
א.תרגום הקשר לקוח סוכן לשיפור מצבו הפיננסי של הלקוח. הסוכן כמשווק שפע, פיתוח פיננסי, אפיקים מניבים, הכנסה לאורך זמן, עושר, לעומת דמות הסוכן הקלאסי המשווק את מוצריו ממקום של הגנה, עד כדי הפחדה...
ב.ניהול פיננסי מושכל - חלוקה נכונה של הנכסים המניבים לטווח קצר ולטווח ארוך. ניוד כספים ושיפור התשואה בגינם.
ג.הגדלת נתח לקוח ויצירת שוק חדש ומניב הכנסה גם לסוכן, לאורך זמן.
בספרו של ד"ר דן הרמן- " יתרון לא הוגן", מומחש הצורך לפעול מול הלקוחות שלך היום.
"אנחנו חיים בעולם מואץ. לא רק השינויים בו מהירים יותר, אלא גם ההאצה בקצב השינויים. בעולם כזה חדשנות שיווקית מהסוג הישן כבר לא מספיקה. בעולם כזה, אין עוד הישגים יציבים לאורך זמן. הישג שהשגת היום - לא מובטח לך מחר. בעולם של היום כבר אין "כיבוש" של נתחי שוק כי נתחי שוק נודדים ממתחרה למתחרה כל הזמן. לכן, כבר לא נכון לדבר על "נתח שוק" במשמעות של משהו שיש לכם. נתח השוק שלכם כרגע, הוא מצב נקודתי".
כלומר, סוכן המחזיק עדיין בדעה שההישגים שהשיג עד כה, מבטיחים לו את העתיד, יגלה עד מהרה כי אותם לקוחות נאמנים נדדו בעקבות פתרונות לצרכים שלהם. הזמנים משתנים, הצרכים משתנים בהתאם. זהו הזמן לסוכן הפיננסים.
"בעולם כזה אין יותר אסטרטגיות לטווח ארוך שאסור לסטות מהן. את הלקח הזה למדו בעשור האחרון אפילו חברות ענק גלובליות ואלופות אסטרטגיה לטווח ארוך כמו IBM, McDonald's, Coca-Cola, Mercedes, Levi's, Disney שנאלצו לאמץ אסטרטגיות חדשות. את מקומן של האסטרטגיות לטווח ארוך תפסו האסטרטגיות המתעדכנות ללא הפסק תוך זיהוי ומיצוי ההזדמנויות בשוק"
ההזדמנות העומדת בפני סוכן הביטוח היום, הינה להמשיך ולהעמיק את השירותים והפתרונות הפיננסים והפנסיונים, ללקוחותיו, לקרוא את תמונת הצרכנות הפיננסית, לתפוס את גל הפרסומים העצום בתחום, לחדש ללקוחותיו, לא להתעלם מההזדמנות הנקרית בדרכו והוא ישכיל לעשות זאת במתן פתרונות כוללים ללקוחותיו.
"עוד אמת עצובה (או לא, תלוי בצד שבו אתם נמצאים) היא שכבר אין יתרונות תחרותיים לטווח ארוך. חופש הפעולה והגמישות של המשווקים מצד אחד, והתזזיתיות של הצרכנים מצד שני, הופכים כל יתרון לזמני. המשימה עכשיו היא השגת יתרונות תחרותיים מתחדשים".
המשמעות היא לפעול כאן ועכשיו !! "הדרך להצליח בטווח הארוך היא להצליח בטווח הקצר, פעם אחר פעם. בזה בדיוק עוסק הספר ".
ניהול תיקים הוא נחלתם של חלק קטן של לקוחותינו? גם על כך ניתן מענה בדמות מכשירים פיננסים עדכניים: הפוליסה הפיננסית.
מהי פוליסה פיננסית ומה ייעודה?
הפוליסה הפיננסית הינה הדור החדש בהשקעות, מבוססת על פוליסה בעלת מרכיב חיסכון בלבד המעניקה ללקוח יתרונות של ניהול תיק השקעות מקצועי ומיומן וזאת בעלויות נמוכות. הפוליסה מאפשרת לסוכן להרחיב את קשת המוצרים הפיננסים אשר הוא מציע ללקוחותיו, להעניק להם יתרונות תשואה, גם לאלו שאינם יכולים להפקיד את המינימום הנדרש לפתיחת תיק מנוהל.
רות בידרמן
יועצת ארגונית, מאמנת עסקית בכירה, מנחת סדנאות ומנכ"ל אינסייטס-ייעוץ ופיתוח עסקי.
יועצת ארגונית, מאמנת עסקית בכירה, מנחת סדנאות ומנכ"ל אינסייטס-ייעוץ ופיתוח עסקי.
