איך מונעים מהלקוח לחרוג באשראי 

למוח היהודי בכלל, ולישראלים בפרט רשומות המון המצאות, שזה אומר, שיש לנו בגנים, תושייה ומקוריות בלתי נגמרת, שמתבטאת בכל תחומי החיים, בתעשייה ובעשייה, ברפואה ובכלכלה, ביטחון ומדינה, וכו' וכו', למשל, המצאה ישראלית ידועה זה הדיסק און קי, גלולת המצלמה לצילום המעיים, סטנדים לחולי לב, ותשלום שוטף פלוס שישים, מה שרציתי לברר איתכם כאן ביחד האם זה שהמציא את הדיסק און קי, כשהוא מכר אותו, לנו, לישראלים, התשלום שהוא קיבל בגין המוצר היה שוטף פלוס שישים ?

מה שברור זו התרבות שלנו, לצד היתרונות של ההמצאות בעלות שם עולמי, יש לנו גם את הפטנט הרשום, על השוטף פלוס יכולת, הוא כל כך מפותח כאן, שלפעמים אתה קונה בפסח משלם בחנוכה, קונה חיסון נגד שפעת ומשלם אותו בקיץ שאחרי, למה כל זה ככה, כי התרגלנו, אני עכשיו לא בא לחנך אתכם או אותי, אני לא מבין בכלכלה גלובלית, לא קוראים לי סטנלי פישר, ושורות אלה אינן שעה קלה על כלכלה, ולא נחייב אתכם בגמר הקריאה בעמלת שורה, אני רוצה לחדד פה נקודה שאני נתקל בה יום יום עם אנשי המכירות שלי בכלל, ועם לקוחות בפרט.

 מאז כך, בכל מה שקשור לגביה אנשי מכירות לא אוהבים להתעסק, זה נוגד להם בראש את תהליך המכירה, בקושי הצלחתי לסגור את העסקה, עכשיו אני יתחיל לריב על התשלומים, הלקוח יפוצץ לי את העסקה, אני יפסיד הכל, מה שמנחה אותם, זה תאוריית השלבים, אני יסגור איתו עכשיו, יתחיל לספק לו את הסחורה, ואחרי שהוא כבר בפנים, איתנו בתוך הלופ, אבוא אליו ואבקש את התשלום, בגין העסקה , כמובן שהוא ישלם לנו מתוך שימחה כי הוא כל כך אוהב את המוצר שלנו, כמעט הוא הוציאהכיס כפול.

באופן אישי אני לא אוהב את התהליך הזה, של תאוריית השלבים, היא מאד נוחה ופחדנית משהו, מתאימה לאנשי מכירות מתחילים, כי בכל דבר בחיים זה לא עובד כך, אתה לא יכול לעלות לטיסה בלי ששילמת את הכרטיס, אי אפשר לצאת ממסעדה בלי ששילמתי על הארוחה, יש מקומות שתנאי התשלום ברורים, אז גם כאן אצלנו התנאים חייבים להיות ברורים, הלקוח מאד מעריך איש מכירות או בית עסק שעומד על שלו, ועל תנאי האשראי שלו, שלא תחשבו, שמישהו מאיתנו מעריך פריירים, גם אתם לא, אז אל תהיו כאלה.

אם בשלב סגירת העסקה מסוכמים תנאי האשראי, והגביה לפעמים מתבצעת באותו התהליך, אתם תחסכו הרבה זמן, לא תצטרכו לבצע את אותה המכירה פעמיים, פגישה אחת בשביל המכירה, ועוד פגישה בשביל הגביה, נכון כשמגיעים לתנאי התשלום, שם צריך לצאת מסביבת הנוחות, להיות ישיר, כמו שאומרים בצבא, ברגישות ובנחישות, הלקוח, וודאי ישאל איך משלמים אצלכם, הוא בטח מצפה לשמוע על ההמצאה הישראלית, שוטף פלוס שישים, תשעים, פלוס יכולתו האישית של הלקוח, תנו ללקוח שהוא יאמר איך נוח לו לשלם, אני תמיד אומר אתה יכול לשלם לנו או בכסף או במזומן, אגב, ר"ת כס"ף, כסף סופרים פעמים, מותר לנו לדבר על זה יותר מפעם אחת, כי הרי אנחנו לא מכירים את הלקוח, ולא את מוסר התשלומים שלו.

לקוח שלא מתווכח על תנאי התשלום, או שלא אכפת לו מה מסכמים איתו, זה אחד שלא מתכוון לשלם, הוא מהזן של אלה שלא מתכוונים לשלם, הוא יעשה כל מאמץ לא לשלם בזמן, לכן מאד חשוב, בהזמנה לכתוב את תנאי התשלום, שזה חלק בלתי נפרד מהעסקה, מה גם אם זה לא מסוכם, הוא, הלקוח, יחכה לדחות את התשלום, בתואנה עוד לא קיבלתי חשבונית, ובארסנל של אלה שלא רוצים לשלם, ישנם יותר מעד מאה ועשרים תירוצים, לכן חשוב מאד להכניס את זה כחלק מתנאי העסקה.

לפעמים גם תשימו לב, כשתדנו עם הלקוח על תנאי העסקה, הוא יהיה יותר מפוקס, יותר מדויק, לפני, הוא יכול להזמין מעבר ליכולות שלו, כי הוא בשלב הפוזה, שהוא עושה עסקה גדולה, ומנסה להוציא הנחות גדולות, אבל, כשמגיעים לתשלום, הוא יהיה יותר מציאותי, כאן השלב שלנו לדייק, ולדון איתו בפרטי התשלום, עדיף עסקה קטנה יותר עם יכולת תשלום גבוהה, מאשר עסקה גדולה עם יכולת תשלום קטנה.