חוברות שיווקיות משמשות כלי רחב לשכנוע ועל כל כותב טוב לעשות בכך שימוש. בהערה זו התחיל המאמר הראשון, שפירט את הדגשים עליהם כדאי לשים לב בכתיבת חוברת שיווקית. שימוש מושכל באמצעי שכנוע כזה יהיה להפוך כמה שיותר מרכיבי מכירה לתועלות, תוך שימוש בדוגמאות מהחיים ובאפליקציות מועילות של המוצר. יש לזכור כי הדבר החשוב ביותר לקונה הפוטנציאלי, הקורא את החוברת, הוא להבין כיצד המוצר/ים המתואר/ים בחוברת יכול/ים לשמש אותו. לכן, בכתיבה יש לזכור את הלקוח/הקורא כל הזמן ולכוון את הכתיבה אליו. הצלחת בזה? הגדלת באופן משמעותי את סיכויי המכירה.
יש להשתדל לא להציף את החוברת במושגים טכניים שידועים בעיקר למומחים בתחום. אם הלקוח הפוטנציאלי לא מבין על מה אתה מדבר ובכך נדמה לך שגרמת לו לחוש כבוד כלפי הידע הרב שיש לך בתחום – אתה טועה ובגדול. בשבילו כתבת "ממבו-ג'מבו" ואת השפה הזאת הוא לא מבין ולכן לא יקנה. אם החוברת חייבת להעלות כמה מושגים טכניים המיוחדים רק למוצר, התנהג כמו כותב טוב באמת, ושלב אותם בסיפור המכירתי כך שהדברים יובנו בקלות. שפה ידידותית ומתקשרת היא קריטית, הרי הפרסומת בעיתון, ברדיו או בטלוויזיה לא דברה בשפה טכנית אלא הזמינה, שלא לומר פיתתה את הלקוח הפוטנציאלי להמשיך ולהתעניין במוצר שלך – אז למה כל כך הרבה חברות ובעלי עסקים יוצרים חוברות שיווקיות בעלות טון יבש וענייני? למה? הרי מטרתה זהה למטרת הפרסומת – למכור יותר ולא להפוך את החוברת לדו"ח עבש או למידעון מעופש.
אך כאשר כותבים בשפה מכירתית, ידידותית ונעימה, לעיתים שוכחים כי יצירת אמינות היא אחד מכלי המכירה החשובים ביותר. כתיבה פרסומית או שיווקית "מדי" עלולה לגרום נזק לאמינות ולכן יש ליצור חיבור בין הכתיבה ה"קורצת" לניסוחים מרתקים ולוגיים, המסבירים את המוצר ואת השאלות שעשויות לצוף בראשם של הקוראים באופן מקצועי, הגיוני ומעניין. שיטה נוספת ליצור אמינות היא באמצעות צד שלישי – עדויות של לקוחות שכבר השתמשו במוצר ונהנו ממנו, סקרים המוצגים באופן גראפי פשוט ומלמד או תוצאות מחקרים המוכיחים את ה USP (Unique Selling Proposition). לסיכום - המטרה של יצירת אמינות היא המכירה, והדרך להגיע אליה היא באמצעות מידע שימושי לקורא, שיוצר אמינות אמיתית ומעניין אותו.
רבים תוהים האם כדאי לשלב מחירים בחוברת שיווקית או לא. התשובה מופיעה ממש כאן, בהמשך המאמר...
"כותב טוב", הוא סטודיו קופירייטינג ותיק כל כך שטקסטים שלו נמצאו במערות בית גוברין מהתקופה שקדמה להמצאת הטקסט. חוץ מספרי ביוגרפיה ומקצוע, צוות "כותב טוב" מייצר טקסטים למגזר העסקי, הפרטי, בני מיעוטים ובני תערובת. האמת שזה לא משנה, כולנו בני אדם וכולנו (לפחות חלקנו) קוראים וכותבים טוב. "כותב טוב" - קופיריטינג, עריכת תוכן וסופרי צללים. www.kotevtov.com
