ישראלים לא אוהבים להיות פרייארים - הכירו את מודל ההוגנות 

המודל הישן: לתת לחתול לשמור על החלב

המודל הישן, המוכר לרוב ציבור המשקיעים, בנוי מבנקים, בתי השקעות, קרנות גמל ופנסיה וחברות ביטוח, אליהם פונה המשקיע ומבקש מהם לנהל ולהשקיע את כספו. המוסד הפיננסי מציע למשקיע תוכניות פיננסיות הקשורות ישירות אליו שכן מטרתו למקסם את שורת הרווח במאזן.

האם אותו מוסד פיננסי יציע פתרונות הקשורים לגופים אחרים? לא ולא. אם אין לו הטבה מגופים אחרים אין לו תמריץ להעביר את ההשקעות לאותו גוף.

לחברות השקעה של בנקים זרים, לדוגמא, יש מוצרים משלהם אשר הרווח ו/או העמלות המתקבלים ממכירתם כפול ואף לעיתים משולש:

• עמלה מהנפקות של ניירות ערך, כחתמים של אותם ניירות (בארץ ישנה התניה באישור מיוחד של הלקוח).
• עמלה מ"מוצרי בית" כגון קרנות, מוצרים מובנים ועוד.

למרות שעל פי התקנות היבשות, וגם משיקולי מצפון והוגנות, מחויבים אותם גופים להצהיר בפניך על זיקה (קשר) למוצרי ההשקעה השונים, מחקרים מלמדים כי אנשים לא נוטים ליחס לכך חשיבות ולא משנים עמדתם גם כאשר מודיעים להם כי קיימים ניגודי אינטרסים. זאת, ללא ספק, התנהגות לא רציונאלית.

אז למה אנו ממשיכים לעבוד במודל זה?

הבנקים פועלים כך מכיוון שהמודל העסקי שלהם מחייב אותם להגיע לרמות הרווחיות שנקבעו מראש ולכן הם מעדיפים לשווק את מוצרי הבית שלהם, בהם הרווח שלהם גדול יותר. רוב המוסדות האחרים עובדים לפי המודל הישן, למרות שהם מציגים זאת אחרת, וכך הלקוח ממשיך לעבוד לפי המודל הישן ללא ידיעתו.

 מנגנון ההתעלמות

בני אדם, מטבעם, בוחרים לא פעם לטמון ראשם בחול. התעלמות זו מאפשרת למוסדות ולגופים הפיננסיים "לרמות" את המשקיע. מנגנון ההתעלמות פועל בחיינו לא רק בתחום הפיננסי. לדוגמא, הורים המעדיפים להתעלם מפעולות שונות של ילדיהם בגלל חוסר רצון או "כוח" לנקוט בפעולה ולהתעמת איתם. אנו נוקטים בהתעלמות גם בתחומים נוספים כגון בעיות רפואיות בהן איננו מטפלים, טעויות גבייה בחשבונות אשר איננו טורחים לבדוק או לתקן ועוד. למרות האתוס הישראלי "לא לצאת פראייר" אנו יוצאים פראיירים פעם אחר פעם בכל הקשור להשקעותינו הפיננסיות.

המסקנה: לקוח שעובד עם מערכת בעלת אינטרסים לא יוכל לנצחה בעקבות הקשר התלותי שלו אליה. כולנו ממשיכים לעבוד במודל הישן ולהיפגע ממנו בעיקר בגלל הפחד משינוי ומנגנון ההתעלמות. נקודת הנוחות שלנו נעימה הרבה יותר.

מודל ההוגנות

קיים מודל אחר, המתאים למשקיעים המתוחכמים. על פי המודל מומלץ להעסיק גורם פיננסי ניטראלי שנאמנותו נתונה לך בלבד. גורם זה ינהל את השקעותיך תוך הסתכלות על מוצרי ההשקעות של מגוון רחב של מוסדות פיננסיים ומהם ירכיב עבורך תיק השקעות אופטימאלי. נאמנותו ושיפוטו המקצועי של אותו גורם פיננסי ניטראלי – המתכנן הפיננסי העצמאי (IFA: Independent Financial Advisor) – אינם מוטים. הלקוח הוא המוקד והתשלום הוא עבור שכרו.

 למה לשנות את המודל?

• המודל העסקי בו המתכנן האישי שלך מקבל תשלום רק ממך מוודא שהוא נקי כפיים מבחינת האינטרסים שלו ועצותיו כלפיך!
• על פי מודל ההוגנות הכוח נמצא אצל הלקוח ולא אצל ספקי השירותים והמוצרים.
• הלקוח יכול ל"פטר" את המתכנן ולעבור למתכנן אחר בקלות. לשם השוואה נסו לעבור מבנק אחד לשני...

 השורה התחתונה

• המודל הישן לא עשה חסד למשקיעים.
• הציבור הרציונאלי, בעקבות משבר 2008, עובר למודל נטול אינטרסים ובעל שקיפות.
• המשקיע מעסיק מתכנן שתפקידו להבין את צרכיו, רגישותו כלפי סיכון בהשקעות, מייצר עבורו ערך אמיתי וחסכון בעלויות ומגן עליו בעת משברים מפולות וירידות בשווקים.

 כ ותב המאמר, אמיר דרורי, הוא אסטרטג פיננסי בכיר בחברת פיוניר תכנון פיננסי (92) בע"מ, אשר הינה בעלת רישיון לשיווק השקעות ולא לייעוץ השקעות ויתכנו לה זיקות למוצרים הפיננסים המוזכרים לעיל.

מאמר זו אינו מהווה ייעוץ משפטי, מיסוי או חשבונאי, או המלצה להשקעה, או הצעה לרכישת או מכירת מוצרים פיננסיים מכל סוג שהוא ואינו מהווה תחליף לייעוץ אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. על אף שנעשו מאמצים סבירים בהכנת מאמר זה, בהתבסס על מקורות הנחשבים למהימנים, המאמר משקף את הדעות המובעות בה נכון למועד כתיבתו וכפוף לשינויים בכל עת ללא הודעה מוקדמת. פיוניר תכנון פיננסי (92) בע"מ, ו/או כל גוף אחר מקבוצת פיוניר, אינם נותנים ערובה כלשהי לגבי שלמות ודיוק המידע ולא יישאו בכל אחריות לכל נזק ו/או הפסד שייגרם משימוש במידע המפורט לעיל