כולנו יודעים כמה קשה להשיג לקוח חדש, בעיקר במכירה מעסק לעסק. העולם בחוץ תחרותי ביותר דרושה חכמה, עקביות והמון סבלנות ומעקב על מנת להשיג לקוח חדש.
אנו משתמשים במגוון שיטות כמו דוור ישיר, פליירים, עלון, הצעת מבצע, טלמרקטינג, אי מייל, שיחה אישית פרסום - והסטטיסטיקה פועלת, מה לעשות. המספרים תמיד קטנים.
איך מגיעים ביתר קלות ללקוחות חדשים?
דרך הלקוחות הקיימים
בונים מנגנון של הפניות, מובנה או ספונטני. מבקשים מלקוחות להפנות אלינו חברים או קולגות, ופונים אליהם.
הרווח כפול ומכופל: גם מקבלים שמות בחינם (ללא מאמץ פרסומי), וגם מקבלים שמות "חצי חמים".
הפניה הטלפונית קלה יותר.
תמיד שווה קודם כל למצות שיטה זו, לפני השקעה בפרסום וקידום מכירות לגיוס לקוחות לא מוכרים לגמרי.
אבל מה אנו עושים כדי שלקוחות קיימים לא יעלמו?
הרי כל איש מכירות לומד כבר ביום הראשון שלשמור על לקוח יותר קל, זול מהיר ומשתלם מאשר לאתר לקוח חדש.
רובנו לא עושים מספיק. רובנו גם לא מקיימים מעקב אחר לקוחות ולא יודעים כשלקוח נטש, בעיקר אם אופי המוצר הוא ברכישה בתדירות נמוכה (הזמנה בבית דפוס אחת לחצי שנה, טיפול רכב במוסך אחת לחצי שנה, ועוד ועוד ).
והנה שיטה פשוטה לשמר את הלקוח החדש שהצטרף.
נודה לו "בהפגנתיות" על הצטרפותו אלינו.
חברת שליחויות נהגה לשלוח שליח משלה עם פרח אחד, לכל לקוח חדש - יום אחרי המשלוח, עם מכתב תודה.
גם על משלוח אחד. אתם מתארים לעצמכם שהלקוח יפנה לחברה אחרת ?
מכתב אישי של "תודה" על השימוש בשירותינו או רכישת מוצרנו, היא כלי חזק ביותר לבניית נאמנות לקוחות.
כלי שאנו לא נוהגים להשתמש בו. אנשים אוהבים הערכה. כל כך פשוט.
זוכרים שלפני שנים רבות היה נהוג לשלוח מכתב תודה על מתנות שנתקבלו בחתונות או בר מצוות?
לקוחות = אנשים.
אנשים אוהבים הערכה
הערכה = יחס אישי = הענקת ערך מוסף לחברה
יחס אישי והמשהו הנוסף = נאמנות הלקוח.
אבל… לא לשכוח גם את הלקוחות הקיימים. מידי פעם לאמר תודה.
זה פועל גם על צרכנים תארו לכם שהייתי מקבל מכתב מחברת הגז שלי - תודה שאתם משתמשים בשירותי הגז שלנו. מוזר?
אבל מדקדק.
ומחברת הסלולר? ומן המוסך שלי לאחר מתן שירות לרכב? ומבית הדפוס שלי לאחר הדפסת פנקסים?
דני קרני יועץ שיווק
