אימון אישי ועסקי: מלכודות של נשים בעסקים- 2 

המדריך לזיהוי מלכודות של נשים בעסקים- חלק 2

שירית בן- ישראל, מנכ"לית חברת STS
לעיצוב א/נשים מובילים בארגונים ובעסקים



בשבוע שעבר התייחסתי לארבע המלכודות הראשונות של נשים בעסקים:
מלכודת 1- את מתמקדת במה את יודעת לעשות במקום בצרכי הלקוחות
מלכודת 2- את מחכה שהעולם יגלה כמה את נהדרת במקום לומר לו
מלכודת 3- את מפתחת ציפיות במקום להגדיר מטרות ממוקדות
מלכודת 4- את מתביישת לדרוש כסף תמורת שירותייך

היום, אתייחס לארבע מלכודות נוספות, הקשורות לתמימות, פגיעות, דגשים לא נכונים ונטייה לחיסכון, עליו את בסופו של דבר את כאשת עסקים או קריירה משלמת ביוקר.


מלכודת 5 - את מתעקשת להאמין בטוב ליבו ויושרו של הלקוח/ספק.

כתובה יש לא רק בנישואים, כתובה יש, או לפחות צריך שתהיה, בכל התקשרות אישית ועסקית. בימינו, בניגוד לימים עברו, מהסוג שהורינו מתרפקים עליהם בערגה, גם למילה הכתובה לא מייחסים חלק מהאנשים משמעות עמוקה ומחייבת. אז בהיעדרה, נשים מנהלות עסקים נמצאות ככלי משחק בידי הלקוח או הספק, עימו לא חתמו הסכם התקשרות.
המסמך הראשון שאת חייבת לעצמך, רגע לפני שאת נכנסת לנעלי אשת העסקים הוא מסמך התקשרות; מסמך התקשרות אחד ללקוחות פוטנציאליים ואחר לספקים פוטנציאליים. במסמך ההתקשרות כדאי שיכללו הפרטים הבאים: פירוט הזמנה, מועדים לביצוע, מועדי תשלום, תנאים נלווים לתשלום ומקום לחתימה וחותמת של מורשה החתימה מטעם מזמינת העבודה (ארגון, עסק שמזמין ממך מוצר/שירות). ומי שלא מוכן לחתום על הסכם התקשרות עדיף לך, שלא תקשרי איתו/ איתה כל קשר עסקי.

בפורום "נשים בעסקים ובקריירה" אותו אני מנהלת בתפוז, נקרע ליבי, לפחות פעמים ביום, כאשר אני קוראת הודעה של בעלת עסק חדש, שמסיבות של "לא נעים", "אני סומכת", "הוא נראה לי רציני" ועוד, לא החתימה את הלקוח/ה על הסכם התקשרות ומוצאת עצמה, לאחר ביצוע העבודה וללא השכר עליו סיכמו, שעל פניו אינו קשור לטיב העבודה, אלא לגחמות הלקוח. את רוב הסיטואציות הללו ניתן היה לסכל באמצעות מסמך התקשרות מפורט.

הפיתרון שלי- תגיעי להבנות, תסכמי במסמך ותראי שהבנה יוצרת הנבה.



מלכודת 6- את לוקחת אי- הסכמה למקום של פגיעה אישית

אברהם לינקולן התמודד 46 פעמים לתפקידים שונים בממשל האמריקאי, ברובם נכשל, אך המשיך להתמודד לתפקיד הבא, מה שהפכו בסופו של דבר לנשיא מוערך בארה"ב. שמעון פרס שלנו, "הלוזר הבלתי נלאה" יכול לצחוק כל הדרך אל בית הנשיא, כי מי שלא רצה אותו בתפקיד ראש ממשלה קיבל אותו כנשיא. לא לינקולן ולא פרס הרשו לעצמם להפוך את חוסר ההצלחה הזמני לסצינה של עלבון, פגיעה, קרבנות וויתור על המירוץ לתפקיד הבא. וזה בעצם מה שאת כאשת עסקים צריכה להפנים; לא פירושו "לא עכשיו", "לא למוצר במתכונתו הנוכחית", לא לשירות כפי שהוא כרגע", "לא, כי יש ללקוח הצעה זולה וזה מה שחשוב לו" ועוד. אין מקום לפגיעה, שכן ה"לא" מתייחס למוצר או לשירות ולא אלייך!, ופה טמון ההבדל העצום. הצעת את הצעתך, ירצו- יקחו, לא ירצו- לא יקחו ואת, רוצי קדימה להצעה הבאה, אל תעצרי ואל תשקיעי אנרגיה בניתוח הסיבות לאי- ההצלחה הזמנית, פשוט כי חבל על האנרגיה והמשאבים.

משפט חשוב להתקרבות לפיתרון מלכודת 6- סירוב הוא לא סיבה לעצירה, תעלי לגג, צאי לחצר, קחי טיימר, העמידי אותו על 30 דקות, צעקי, בכי, חבטי בכריות ובתום 30 הדקות, מרגע שתשמעי את השעון מצלצל תדעי שזמן ה"בכי" עבר. מי שמבכה (יותר מ-30 דקות)- מכבה (את אש היצירה היא הופכת לעצירה) ומי שעוצרת ומחליטה להיות קרבן הופכת לקברן; של האנרגיות שלה, של החלומות שלה, של התוכניות שלה.



מלכודת 7- את מתמקדת במקצועיות ולא בשיווק המקצועיות

נשים, בדרך כלל מגיעות לעולם העסקים כאשר הן מצויידות בתחום עיסוק, אותו הן מעוניינות להפוך לעסק; מטפלות אלטרנטיביות, מגשרות, מאמנות, קוסמטיקאיות, מעצבות, ספריות, יועצות מס וכ"ב. לרב, מקצועיותן לא עומדת בספק. לרב, הן יותר קשובות, יותר רגישות, יותר אכפתיות ויותר שירותיות מבעל העסק הממוצע. לעיתים קרובות, סיימו את הלימודים האקדמיים כמצטיינות דיקן או בשלישיית המצטיינים הראשונה. ולמרות זאת, לעיתים קרובות אינן מצליחות לפרוץ את גבולות התודעה של לקוחותיהם הפוטנציאליים. וזאת למה?, כי העולם שלנו, בבסיסו, הרבה לפני המקצועיות עומד השיווק. מקצועיות משווקת את בעליה לאט. לעיתים לאט מידי ולאט מאד. השיווק מאידך, משווק את המקצועיות, ושיווק מדוייק משווק את המקצועיות מהר וטוב.

הן מחכות ששמן המקצועי יעבור מפה לאוזן והדרך מתארכת. לא כל הלקוחות מפרגנים, לא כל הלקוחות מעוניינים לחלוק את היועצת/ מאמנת/ תופרת/ רו"ח וכ"ב. ובגדול, השארת השיווק בידי הלקוחות הינה טעות מספר 1 והיא גם הטעות היקרה ביותר.
טענה שכיחה של נשים בעסקים היא "אני לא יודעת לשווק", "אני לא מתחברת לשיווק", "שיווק זה לא התחום שלי" ועוד. וכך, בין הפטיש והסדן, בין הדבקות וההידבקות למקצועיות וחוסר ההתחברות לשיווק הן והעסק נתקעים. קופאים. לעיתים פשוט דועכים.

הפיתרון למלכודת המקצועיות במקום שיווק- או שאת מגלה את ה "שיווקית" שבך (וזה אפשרי) או שאת מעבירה את השיווק לאדם שאמנתו בשיווקו. וכן, תצטרכי לשלם, אך תקבלי הרבה יותר.



מלכודת 8- את מנסה לחסוך כספים במקומות שנדרש ייעוץ מקצועי

בתחילת דרכך העסקית, את מצויידת בחלום אך לא בממון. וכמו בתחומים אחרים, דווקא בנקודה זו, את זקוקה יותר מכל לממון כדי שיוציא אותך מהשיממון העסקי, קרי, יעלה אותך על דרך המלכה, מצויידת בידע, כלים, תוכנית עבודה ויכולת לתרגם את עצמך ואת העסק שלך, מעבר לסיפוק והנאה גם לכסף.

מצאתי, שקיימות 4 סיבות שכיחות להחלטה של נשים לנסות לבנות את העסק לבד, ללא סיוע מקצועי:

1. מצבים בהם מערכת היחסים בין בני הזוג גרועה ברור שהגבר לא יתמוך באישה בתהליכי פתיחת עסק משלה.
2. מצבים בהם בן הזוג של האישה לא מעוניין שתהיה לה עצמאות כלכלית, מפני שלדעתו זו תרחיק ממנו את השליטה על המשאב הכלכלי ועל התא המשפחתי.
3. האישה שלנו שייכת לטיפוס אינדיוידואליסט, שאינו יודע לקבל או לבקש עזרה ומרגישה שהיא חייבת לעשות הכל בכוחות עצמה.
4. האישה שלנו מאמינה שהתהליך, ארוך ומפותל ככל שיהיה, הוא חלק מהמסע וחשוב לה לעבור אותו, כי בשורה תחתונה בשבילה הכסף הוא ממש לא הכל.

מכל אחת מהסיבות שציינתי וגם מסיבות אחרות, ההחלטה לעשות הכל לבד, ללא סיוע מקצועי, בין שנתקבלה מרצון ובין שנתקבלה מכורח, עולה לאישה ביוקר. העסק הופך להיות תהליך של ניסוי ותהייה וניסוי ותעייה וההצלחה מתרחקת. בין שתקציבה דל ובין שהוא אינסופי, ייעוץ מקצועי בנושא אסטרטגיה ושיווק להבניית העסק ופיתוח מיומנויות חיוניות לניהול העסק, כדוגמת ניהול מכירות, פרזנטציה, תמחור, פיתוח מוצרים, יחסי ציבור עצמיים ברשת ומחוצה לה, מקצרים לאין ערוך את הדרך להצלחה עסקית.

הפיתרון שלי למלכודת 8- "עשי הכל בעצמך" הוא, החלטה שלך, ממקום של הבנה לתחבר למסלול, שיספק לך את הידע והכלים המקצועיים בהתאם ליכולותייך הכספיות, וידיעה שויתור עליו לא ממש יביא אותך למקום של יותר אלא פחות.

אז, הוספנו היום לרשימת המלכודות שמעכבות נשים בעסקים את המלכודות הבאות-

מלכודת 5- מלכודת התמימות- את מתעקשת להאמין בטוב ליבו ויושרו של הלקוח/ספק
מלכודת 6- מלכדות הפגיעות- את לוקחת אי- הסכמה למקום של פגיעה אישית
מלכודת 7- מלכדות המקצועיות- את מתמקדת במקצועיות ולא בשיווק המקצועיות
מלכודת 8- מלכודת החיסכון בממון לייעוץ מקצועי שעולה המון ולעיתים מקדמת שיממון (עסקי)


אם אהבתן, חלק 3 בדרך...