איך להגדיל מכירות 

לאחר שהצלחנו לפנות בכל האמצעיים השיווקים לקהל הלקוחות הפוטנציאלי,כעת נותר לנו ללמוד כיצד להגדיל מכירות

אנחנו יכולים להגדיל את המכירות שלנו באמצעות :

Ö הגדלת כמות הלקוחות שלנו

Ö הגדלת ממוצע המכירות שלנו מלקוח.

קל יותר להגדיל הכנסות מלקוחות קיימים שלנו בעבור הגדלת סכום הקנייה מאשר לגייס לקוחות חדשים. לפיכך, ראוי שנשקיע מאמצים בהגדלת סל הקניות הממוצע של הלקוחות שלנו

לצורך כך, אנו יכולים ליצור מבצעים שיווקים שנועדו להגדיל מכירות מהלקוחות שלנו ,

לדוגמא ,נציע ללקוחות שלנו שבונים אצלנו אתר אינטרנט, חבילת תחזוקה וקידום אתר בתשלום חודשי…בדיוק כפי שמקדונלד מציעים לנו להגדיל את הארוחה בשקל תשעים.

מקסום המכירות שלנו יכול לבוא מכך שאנו מצליחים לסגור עסקה מכל לקוח פוטנציאלי שלנו וגם מצליחים להגדיל את ההכנסות שלנו מכל לקוח

לשם כך, אנו צריכים להיות מאוד מיומנים בביצוע מכירות !

ככל שנשפר ונשקיע בשיפור מיומנויות השיחה והמכירה שלנו נוכל להגיע לרווחים גדולים יותר, ובל נשכח, באמצעים תקציביים נמוכים.

כיצד בנויה, שיחת מכירה אפקטיבית ?

מכירה, היא אמנות שאלת השאלות והתאמת הפתרון ללקוח.

רבים מאיתנו טועים וחושבים שהמוכר הוא זה שצריך לדבר הרבה ולשכנע,

אולם ההפך הוא הנכון, איש מכירות טוב הוא זה ששואל שאלות, מקשיב ולבסוף מתאים את המוצר שלו לצרכים שלכם…

אז איך עושים את זה -

שיחת מכירה בנויה מ- א ר ב ע ה שלבים מרכזיים :

Ö שלב ההכרות .

Ö שלב התשאול ובירור צרכים.

Ö התאמת הפתרון לצורך.

Ö סגירת עסקה .

אם כך, מה עושים בכל שלב :

שלב ההכרות-

זהו שלב חשוב ומהותי בשיחת מכירה. בשלב זה, אנו יוצרים שיחה קלילה וזרמת עם הלקוח שלנו (מה שנקרא: סמול טוק).זו יכולה להיות שיחה על מזג האוויר, כלכלה, כדורגל או כל מה שעולה בשיחה , ובהתאם ללקוח שנמצא מולכם.

שלב התשאול-

בשלב זה המטרה שלנו היא להכיר את הלקוח שעומד מולנו , ונסות להבין מה הלקוח שלו באמת צריך.

לכן, השלב הראשון שלנו יהיה לשאול את הלקוח שלנו מספר שאלות שאנו קוראים להן שאלות פתוחות ,כאלה שהלקוח יוכל לספר לנו (ובעצם לספק לנו מידע)..

לדוגמא,תשאול שנבצע מטעם חברת "אתר חדש " ללקוח פוטנציאלי:

Ö ספר לי על העסק שלך ?

Ö לאיזה מטרה אתה רוצה את האתר?

Ö מי הם הלקוחות שאתה רוצה שיכנסו לאתר שלך ?

Ö מה חשוב לך שהלקוחות שלך ייראו באתר ?

שימו לב,

שאלנו בדוגמא זו, 4 שאלות , שבהן הלקוח יספר לנו על העסק שלנו, למה הוא צריך אתר, למי זה מיועד , וכו… בעצם, אספנו כמה שיותר מידע, וכעת נוכל להמשיך ולשאול מספר נוסף של שאלות, שהן שאלות ברירה (שהתשובה עליהם תהיה קצרה ותמציתית ) …

לדוגמא נשאל :

Ö מהו התקציב העומד לרשותך?

Ö האם יש לך לוגו ושם לעסק ?

Ö האם תרצה אתר גדול או קטן?

כעת, לאחר שהכרנו א הלקוח שלנו נוכל לעבור ,

לשלב התאמת המוצר-

בשלב זה אנו מציעים ללקוח פתרון שתואם את הצרכים שלו, ולא "מוכרים לא סתם אתר אינטרנט"…

אנו נספר לו בקצרה על החברה שלנו, על פרויקטים שעשינו בעבר (בקצרה..) ואח"כ נסביר לו על האתר שאנו מציעים לו, ונראה שזה בדיוק מתאים למה שהוא צריך (הרי, למדנו את זה, בשלב התשאול) ..

כאן נשתמש בשפה הנקראת

"שפת התועלות":כלומר נשתמש במינוחים ובמילים שמסבירים מדוע המוצר שלנו יתרום ללקוח שלנו…

לדוגמא, נסביר ללקוח שלנו, שאנו נקים עבורו אתר אינטרנט איכותי שיופיע במקומות מובילים במנועי חיפוש וכך הוא יוכל לגייס לקוחות חדשים במאמץ מזערי…

סגירת העסקה:

כעת, לאחר שתפרנו ללקוח שלנו את הפתרון המושלם עבורו, נותר לנו ליצור מהלך לסגירת העסקה ….

נשאל את הלקוח שאלות מכוונות לסגירה כמו :

Ö תוך כמה זמן תרצה שהאתר יעלה לאוויר?

Ö כיצד תרצה לשלם ?

טיפול בהתנגדויות :

לאורך כל שלבי המכירה יתכן ונתקל בהתנגדויות שונות מצד הלקוח.

במידה ונבצע נכון את כל השלבים שתיארתי, יש לנו סיכוי רב לצמצם את ההתנגדויות, אולם ייתכן ויעלו עוד מספר התנגדויות ..ההתנגדות העיקרית יכולה להיות התנגדות מחיר ..

לכן נוכל לשאול אותו :

Ö אם נשים את המחיר בצד, האם יש משהו אחר שמונע ממך לסגור? (באמצעות שאלה זו נבין האם מדובר בהתנגדות מחיר)

Ö אם אתן לך הנחה ,האם נוכל לסגור עסקה?

Ö מהו המחיר שתרצה לשלם?

אם כך, אימון על פי הטכניקה הזו יסייע לעין ערוך בשיפור תוצאות המכירות שלכם.