איך לשווק את עצמי ולהניע את הלקוחות לרכוש ממני - חלק א' 

אם אתה שואל את עצמך חדשות לבקרים "איך לשווק את עצמי" ומתקשה בשיווק המוצרים והשירותים שלך, למרות שהם איכותיים וייחודיים, המאמר הזה הוא בשבילך. במאמר זה נבחן מדוע מתקשים בעלי עסקים רבים בניהול השיווק של העסק שלהם, למרות חשיבותו הגבוהה לקיום העסק וגדילתו, וכן נקנה כלים מעשיים לפתרון קושי זה.

המאמר עוסק בשינוי דעות קדומות ואמונות מגבילות בנוגע לניהול השיווק בעסק. הוא יסייע לך לשווק את העסק מנקודת מבט חדשה, שמעוררת מוטיבציה גבוהה לשווק. כמו כן יספק המאמר כלים מעשיים להנעת הלקוח לרכוש ממך. מדובר בתפנית מחשבתית שבכוחה לשנות כליל את ההתייחסות שלך לנושא השיווק. במובן זה המאמר הזה שווה לך כסף – הרבה כסף.

בציבור הרחב רווחות אמונות ודעות בלתי חיוביות בנוגע לשיווק. כך למשל קיימת האמונה שמשווקים "דוחפים לאנשים  בכוח מוצרים שהם אינם רוצים " או ש "משווק טוב הוא זה שנכנס מהחלון אחרי שמסלקים אותו מהדלת". אמונות אלו פוגעות במוטיבציה לשווק. ישנם אף  בעלי עסקים שמוכנים להישאר עם הכנסות נמוכות וסכנת סגירה ובלבד  שלא יאלצו להתמודד עם עולם השיווק. שיווק מעורר מוטיבציה פועל אחרת.

איך משווקים בהתלהבות ואיך מוצאים את המוטיבציה לכך?

שיווק שנעשה בהנאה הוא שיווק שיוצר הנעה. השיווק תלוי באנרגיות שאתה משדר. לקוחות אוהבים לרכוש מאנשים שמאמינים במוצרים ובשירותים שלהם ובמיוחד נהנים ממה שהם עושים. קיימות מספר טעויות נפוצות הפוגעות בניהול השיווק ובמוטיבציה לשווק. מדובר בטעויות המבוססות על  אמונות שגויות ומגבילות, המנהלות אותנו ופוגעות בחשק וביכולת לשווק:

א.      אמונות על שיווק ומכירות – "שיווק זה לדחוף לאנשים בכוח דברים שהם לא רוצים"

בעל עסק שזו אמונתו יצליח למכור רק ללקוחות שמוכנים להילחם על זכותם לקנות. בפועל רוב בעלי העסקים אינם מוכנים להיות במקום של "לדחוף לאנשים דברים  בכוח" וטוב שכך, כי ממש אין צורך בזה. כדאי לזכור כי למרות שאנשים שונאים שמוכרים להם, הם  מאד אוהבים לקנות. 

לא מדובר כאן באבסורד, אלא באימוץ הגישה הנכונה הגורסת כי  "שיווק בכוח" לא מוסיף אהבה וערך לעסק. שיווק נעים פשוט מתרחש כאשר אתה לומד כיצד  להיות נוכח בזמן הנכון ובמקום הנכון עבור האנשים הנכונים.  

נשאלת השאלה איך מגיעים  בקלות אל האנשים שכן רוצים לקנות ממך ?

השווקים היום מאד תחרותיים. התשובה הטובה ביותר לשאלה – איך לשוק את עצמי נעוצה בהגדרה העסקית ובייחודיות שלך. אם תדע  להגדיר במה העסק שלך שונה מן המתחרים, תספק ללקוח ערך חשוב לקבלת ההחלטה לקנות דווקא אצלך. אם לא יהיה לעסק ערך מוסף מעל המתחרים, הרכישה תתבצע על בסיס המחיר בלבד. אם אתה מעוניין למכור על בסיס האיכות עליך להסביר ללקוח במה אתה שונה מאחרים. זהו הייחוד העסקי שלך.

ב.      אמונות על עצמך – "אני לא איש מכירות ולעולם לא אהיה"

מדובר באמונה המשותפת לבעלי עסקים רבים. חשוב להבהיר כי ניהול השיווק אינו כרוך ביכולת להיות  "איש מכירות". אם הצלחת למצוא בן זוג לחיים, לשכנע חבר ללכת לסרט או להוביל ילד לסדר את החדר שלו, הרי שהצלחת לשווק דברים בחייך ואין סיבה שלא תדע לעשות זאת בעסק שלך. 

עליך להאמין שאתה טוב בתחום העיסוק שלך ולדעת כיצד להסביר זאת ללקוח. מדובר בתקשורת  נכונה שמובילה לביצוע הרכישה - בעל העסק משדר: " אני טוב בזה " ואילו הלקוח משדר: "את זה אני מחפש" ונוצרת מוטיבציה גבוהה למכירה.

שתי הפעולות החשובות הן הגדרת הייחוד והעברה של המסר ללקוח. בעניין זה חשוב לציין כי אלמנט הבחירה בעניין אופי ניהול השיווק והמכירות קיים כל הזמן. בכל רגע נתון אתה בוחר מי אתה, מה אתה רוצה להיות וכיצד להעביר את בשורתך. אם חשבת עד היום שעליך להיות "איש מכירות" כדי לשווק,  הרי שהיום אתה יכול לבחור להסתכל על השיווק באופן אחר לגמרי. אינך צריך להיות מישהו אחר, עליך להגדיר את הייחוד שלך ולהעביר הלאה את המסר הזה בדרך הטובה ביותר.

ג.        אמונות על ניהול הזמן שלך  – " אם אעסוק בניהול השיווק לא יישאר לי זמן לעבוד "

נושא השיווק הוא קריטי, שכן הוא זה שמוביל את הלקוחות לעסק. יחד עם זאת, אין זה אומר שהשיווק צריך
להשתלט לך על החיים.

אם אינך פנוי לכך, ניתן למצוא את האנשים הנכונים שיעשו זאת בשבילך. בנוסף ישנן תוכנות ברשת האינטרנט שיכולות
לעשות זאת בשבילך למשל מערכות השולחות דואר באופן אוטומטי. במקביל כדאי  להתייחס לזמן פנוי בעבודה כזמן
שיווק. אם למשל חלה ירידה זמנית בכמות הלקוחות, לא צריך ולא כדאי לקבל כלקוח את כל  מי שמגיע. הלקוחות
הלא נכונים גוזלים אנרגיה מיותרת ואינם ממליצים עליך לאחרים ובמובן זה הם "תוקעים" את העסק שלך. הקדש
את הזמן הפנוי בעסק לשיווק. עשה בו כל מה שיש לעשות על מנת למשוך את הלקוחות הנכונים: פיתוח מוצרים חדשים,
העמקת הבידול העסקי שלך ועוד. עשייה כזו תהפוך את השיווק לכלי מעצים, השומר על העסק ומחייה אותו.  

ד.      אמונות על ניהול השיווק  – " בשיווק צריך לפעול כל הזמן ולבצע המון דברים "

מחשבה כזו עלולה להבהיל ולהוביל לחוסר עשייה מוחלט. השיווק ממש לא צריך לגזול את כל זמנך. עליך
לדאוג שהפעילות השיווקית שלך  תהיה יעילה. יעילות איננה  נבחנת בכמות העשייה והחשיפות, היא נבחנת רק בתוצאות.
מומלץ לבחור ערוץ יעיל מרכזי ולהתמיד בו. תדירות ונוכחות קבועה מול קהל הלקוחות הנכון בונה מערכת יחסים המובילה
למכירות.    

במקום האמונות המגבילות שנסקרו לעיל עליך לאמץ אמונות אחרות המקדמות ומעצימות אותך. 
כך תתחיל ללבות את המוטיבציה לשווק בהנאה. 

החלק השני של המאמר ידון בטעויות נפוצות של בעלי עסקים המורידות ללקוח את המוטיבציה לרכוש מהם.
כמו כן יוצגו קווים מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק.

* המאמר מיועד לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.
המאמר נכתב בהתבסס על הדרכה אינטרנטית משותפת של יונית ורבר- מומחית ליצירת מוטיבציה
ועירית שריר משיווק מגנט, יועצת שיווק.