אל תבזבז מכירות! 

מה עלול לגרום לבזבוז במכירות

כשישבתי עם לקוח, הופתעתי שוב לגלות עד כמה הנחת עבודה שגויה עלולה לצמצם ולהפחית את מידת ההצלחה במכירות.

בעזרת תהליך שיטתי שמטרתו למפות ולחשוף את כל התהליכים המתרחשים בהרצת העסק על כל מרכיביו, נחשפתי לנקודות המבט והנחות העבודה שהנחו את בעל העסק ומנהל המכירות שלו בטיפול בעסקאות. כתוצאה מהתהליך קיבלנו רשימת שלבים שמתבצעים במכירות שהם עושים.

כשהשוונו את הרשימה לארבעת השלבים הסטנדרטיים של מכירה מוצלחת, ראינו בבירור היכן מופר הרצף הנכון, דבר שהביא לבזבוז משאבים, איבוד זמן והפסד של עסקאות.

טיפול:

גילינו שהרצף השגרתי והשגוי היה להגיע ללקוח, לבצע שיחת מכירה, ובמקום להיות מוכן לסגור את העסקה בו במקום, אנשי המכירות היו חוזרים למשרד, משקיעים זמן ואנרגיה בכתיבת הצעת מחיר ושליחתה, ממתינים יומיים "כדי שהלקוח יחשוב על זה", ורק אז מתחילים לגשש ולבצע מעקב שהוביל למרדף טלפוני ובמקרים רבים מידי, ויתור על העסקה. בינתיים נכנס הרבה זמן שבו הלקוח הפוטנציאלי היה יכול לסגור עם מישהו אחר.

עצם ההשוואה בין הרצף המצוי והשגוי לבין רצף המכירה הנכון שצריך להתרחש, הביאה את בעל העסק להבנה שיש להפטר מהפעולות המיותרות שהביאו לבזבוז זמן ומשאבים, ולאיבוד עסקאות.

מה עשינו:

1) דאגנו שכל טפסי המכירה הנדרשים לסגירה מוצלחת של העסקה, קיימים. וזאת כדי להבטיח שלא תיהיה שום סובה לקטוע את פגישת המכירה, דבר שיכול להביא לאיבוד העסקה.

2) ביקשתי מבעל העסק ואנשי המכירות לפרט את הסיבות מדוע לדעתם אי אפשר לסגור עסקה מייד בפגישה הראשונה או לפחות באותו היום. עשיתי זאת כדי שהם יתבוננו בעצמם על הסיבות שהם מעלים ויוכלו לשפוט בעצמם את תקפותן.

קיבלתי תשובות כגון:

"הלקוח צריך לחשוב על זה". (אם הוא צריך לחשוב על זה, אז לא מילאת את תפקידך כאיש מכירות ולא נתת לו את כל הנתונים שהוא צריך).

"אני צריך לשלוח ללקוח הצעה מסודרת". (לא הכנת את שיעורי הבית ואת הטפסים הנדרשים לנתינת הצעה במקום ולסגירת הלקוח על העסקה).

"ההצעה מורכבת וצריך לשלוח אותה כדי שהלקוח יעבור עליה...מתישהו". (אם ההצעה מורכבת, אל תסמוך על כך שהוא יבין אותה לבד, נצל זאת לקביעת פגישה כדי להבהיר את ההצעה ולסגור את הלקוח).

תוצאות:

לאחר שטיפלנו בכל הנקודות שעלו וקבענו את סדר העבודה החדש, עסקאות רלוונטיות שהתמסמסו במהלך שבועות רבים, נסגרו תוך ימים אחדים. מחזור המכירות עלה ב-34% בחודש העוקב.

לסיכום:

אל תקבל הסברים או תירוצים שלא מעלים את הסטטיסטיקות שלך. מצא את הסיבה האמיתית, והמצב יוכל להשתפר פלאים.

אשמח לשמוע תוצאות מיישום,

בהצלחה!