איך לשווק את עצמי ולהניע את הלקוחות לרכוש ממני - חלק ב' 

בחלק א' של המאמר הדלקנו את המוטיבציה לשווק באמצעות ניפוץ אמונות ודעות שגויות של בעלי עסקים בנוגע לניהול השיווק, אמונות שגורמות לא פעם לירידה ואף להעלמת המוטיבציה לשווק. בחלק זה של המאמר תינתן סקירה של מספר טעויות נפוצות של בעלי העסקים, המורידות ללקוח את  המוטיבציה לרכוש מאיתנו וכיצד נוכל להימנע מהן. לסיום יוצגו מספר קווים מנחים ליצירת מוטיבציה לשיווק העסק ולשמירה עליה גבוהה לאורך זמן.

טעויות נפוצות של בעלי עסקים, המורידות ללקוח את המוטיבציה לרכוש מהם:

הלקוח לא מבין מדוע כדאי לו לרכוש דווקא ממך – אם ללקוח לא תהיה סיבה ערכית ברורה לרכוש ממך כדוגמאת:  ניסיונך הרב, איכות המוצר שאתה מציע, הצלחתך המוכחת וכו', הרי שבחירתו תתבסס באופן בלעדי על המחיר שאתה מציע. לקוח שרוכש רק בגלל המחיר איננו לקוח אידיאלי והוא גם לא ימליץ עלי ללקוחות אחרים.

הלקוח סבור שהמחיר יקר – לקוח שמתלונן שהמחיר יקר, אומר לך בעצם שהוא איננו  מבין את הערך הייחודי שאתה מייצר עבור המחיר שביקשת. אם תבסס את מכירתך על מחיר זול בלבד, אתה נותן מענה למוטיבציה חיצונית בלבד. המטרה שלך כבעל עסק היא להניע את הלקוח לרכוש מתוך מוטיבציה פנימית. כזו שעונה על צרכיו ובמקביל גורמת לו הנאה ומוטיבציה לרכישות עתידיות. עליי ללמוד מהם הדברים החשובים ללקוח ( כמו למשל איכות או בלעדיות) ולהניע אותו באמצעותם. ניתן לעשות זאת באמצעות יצירת שיח על הצרכים של הלקוח, השאיפות שלו או הכאבים שהוא מקווה שהמוצר שלי יוכל לפתור.

לא הנעת את הלקוח לפעולה – בעלי עסקים רבים חושבים שמספיק לומר או לרמוז משהו כללי ללקוח והוא כבר יבין לבד. אלא שלא כך הוא – דיוק ובהירות מעלים את המוטיבציה ולכן יש לדייק בהבהרת המסר ללקוח. עליך להסביר לו מה מצופה ממנו. למשל, עליך לשאול אותו במפורש -  מתי להיות איתו בקשר, באיזה אופן וכו'. כך יש לנהוג גם במסרים כתובים. בסוף דף הנחיתה צריך להופיע כיתוב מניע לפעולה כגון : "התקשר עכשיו", "לחץ כאן" וכו'. כך עולה הסבירות באופן  משמעותי שהלקוח יעשה זאת. חשוב להקפיד על ניסוח מדויק. במקום אמירה עמומה "לפרטים נוספים  ניתן להתקשר ל", אמור -  " התקשר עכשיו להשתתפות בסמינר  / לקבלת חומר מקצועי  חינם" וכו' .

קווים מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לניהול השיווק בעסק שלך:

הגדרת מיתוג – בידול עסקי

עסק מצליח הוא עסק שיודע לנהל את השיווק, כלומר להביא את הלקוח להחלטת רכישה. על מנת לרכוש ממך הלקוח צריך לדעת במה אתה שונה מן המתחרים. עסק מיוחד ונבדל בתחומו מייצר תוצאות טובות יותר, המעלות את המוטיבציה להמשיך ולשווק את העסק. השיווק מחדד  את הייחוד העסקי, מביא עוד ועוד לקוחות וכך הלאה. כבעל עסק עליך לדייק בכל פעם מחדש -  מה מיוחד בך על פני האחרים - מה אתה יכול להביא לעולם שהם אינם יכולים? מחשבה כזו יוצרת אמונה מעצימה ובונה לעסק מהות ייחודית. אמונה כזו תגרום לך לקום בבוקר חדור התלהבות לעשייה ומלא מוטיבציה לשווק ולהעביר את הייחוד שלך לעולם. דיוק במציאת הייחוד העסקי  תאפשר לך  לעבוד בהנאה ולשווק בהנעה לאורך זמן. 

הבנה ששיווק הוא בעצם שיתוף

למונח שיווק מתלוות אמונות ודעות שונות על חלקן דנו במאמר הקודם. כדאי לזכור כי השאלה איך לשווק את עצמי דומה במהותה לשאלה איך לשתף אחרים במי שאני ומה שאני עושה. עליך לשתף את הלקוחות בעובדה שיש לך פתרון לצרכים ולכאבים שלהם. פתרון שיוביל אותם למציאות טובה יותר. עליך לשתף אותם בייחוד שלך, ביכולות שלך לעזור להם להשיג את התוצאות הטובות ביותר. שתף את הלקוחות בכל מה שיש לך לתת להם ובכלל זה – ערכים, ידע, כלים, טכניקות, סיפורי ההצלחה שעברת עם לקוחות אחרים, טיפים וכו'. כל זאת כדי שהלקוחות ידעו שגם הם יכולים להגיע לזאת באמצעותך.    

פעל עפ"י תכנית פעולה

בעלי עסקים רבים אינם מכירים בחשיבותה של תכנית הפעולה. אם אין לך תכנית פעולה, לא תדע  היכן  אתה נמצא ביחס ליעד אליו אתה רוצה להגיע . יתרה  מכך, ייתכן ובכלל לא עצרת להגדיר לאיזה יעד אתה שואף. כשם  שספורטאי עובד בהתאם לתכנית אמונים מפורטת שנבנתה עבורו, כך עליך לעבוד לפי מטרות ויעדים של תכנית פעולה עסקית ושיווקית. על התכנית לכלול את הגדרת היעדים שאתה שואף להגיע אליהם. הגדרת היעדים כשלעצמה מהווה חלק חשוב ביצירת מוטיבציה גבוהה לפעול. תכנית פעולה מאפשרת  לך לדעת בדיוק היכן אתה נמצא ביחס ליכולת שלך וביחס למקום אליו אתה רוצה להגיע. התכנית  תספק לך תמונת מצב  ותזכיר לך איזה פעולות עליך לבצע ומתי, מה לשמר ומה לשנות. בנוסף, תעשה התכנית סדר בחייך ותאפשר לך להגיע למינון הנכון של עשייה ומנוחה ללא רגשות אשם. הידיעה שפעלת עפ"י תכנית הפעולה שלך תעלה את המוטיבציה שלך באופן כללי ואת המוטיבציה לשיווק העסק בפרט.

התמדה בפעולות השיווק הנכונות עבורך

בעניין זה ניתן להבחין בשני סוגי אנשים: כאלה שלא מצליחים להתמיד בכלל וכאלה שמתמידים באותה עשייה. איינשטיין קבע כי "אי שפיות פירושה לעשות אותו דבר שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות". גם בשיווק זוהי "אי שפיות" לעשות כל הזמן אותן פעולות ולצפות שהתוצאות שיתקבלו יהיו שונות. עליך לבצע פעולות, לבדוק אותן ולשפר בהתאם לתוצאה שהתקבלה. התמדה בעשייה, בבדיקה ובשיפור תוביל אותך לתוצאות טובות ללא קשר למגזר העסקי שלך, בין אם אתה מנהל מוסך או חברת תקשורת מצליחה. אם אתה מאלה שמתקשים להתמיד, שים לב לכך שהמילה "כוח" (כוח רצון) עלולה לעייף. במקום לשאול איך אני בונה  "כוח רצון", שאל את עצמך "כיצד אני מתמיד בהנאה מתוך מוטיבציה גבוהה". הנעה מתוך מוטיבציה פנימית היא הנעה המלווה בהנאה ונמשכת לאורך זמן.

ולסיום בצע תרגיל קטן שיעזור לך להפוך את הכלים שקיבלת במאמר זה למציאות בחייך:

בחר שלוש פעולות שונות שיניעו אותך לשווק את העסק שלך ולגרום ללקוחות לרכוש ממך. קבע  לוח זמנים לעשיית פעולות אלה (בתוך יום, שבוע או חודש) ורשום אותן ביומן להבטחת ביצוען.  

אהוב את עצמך, שתף אחרים בייחוד שבך ותקבל כבונוס את היכולת לנהל את השיווק בהנאה ולהגדיל את הכנסותיך !

* המאמר מיועד לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.

המאמר נכתב בהתבסס על הדרכה אינטרנטית משותפת של יונית ורבר- מומחית ליצירת מוטיבציה

ועירית שריר משיווק מגנט, יועצת שיווק.

יונית ורבר – הזדמנויות לצמיחה

מאמנת להצלחה אישית ועסקית, מומחית ליצירת מוטיבציה