תוכן שיווקי והפן הפסיכולוגי 

אין אחד מאיתנו שלא כתב סוג של קמפיין פרסומי, כזה שחשבנו שיכול להיות מצוין ונכשל בצורה קולוסאלית - מדוע זה קורה?. שכתבת את זה במקור זה נשמע מאוד משכנע, כללת הרבה הטבות ואפילו הבטחת כסף חזרה אם הלקוחות לא יהיו מרוצים מהמוצר, הרגשת לגמרי שאתה בכיוון הנכון אז למה הלקוחות הצביעו ברגלים ?.

האמת שהסיבה היא די פשוטה ואתה ממש לא אשם, בעוד שיכול להיות שמוצר אחד גורם לך למספיק מוטיבציה והתרגשות על מנת לפתוח את הארנק, יש אנשים עם אישיות שונה שדווקא לא מצביעים ברגלים למוצר הספציפי ומגיבים בצורה שונה לפקטורים שונים. אם אתה יודע את הפקטורים ואת האמוציות שמניעים את הלקוחות הפוטנציאלים שלך אתה מחזיק במפתח להצלחה בתחום הקופירייטינג.

אם נצלול לרגע לפן הפסיכולוגי ישנם מספר שמות לאפיוני אישיות שונים או סוגי התנהגויות שונות. השיטה הפופולארית (מבחינתי השיטה אחריה הכי קל לעקוב) ממתגת את האישיות השונה עם תיאורים נקודתיים (דומיננטיות, השפעה, יציבות וכיוצא באלה). אין לכם באמת צורך לזכור את שם השיטה שהצגתי חשוב יותר להכיר את מה שהיא מייצגת. ברגע שתפענח את האישיות של הלקוחות העתידים שלך תוכל לכתוב טקסט שירגש וייתן מוטיבציה כול פעם מחדש.

הבה נסתכל בפרוטרוט בשיטה הזו ותראו את האלמנטים המרכיבים אותה:

דומיננטיות

סוגי התנהגות דומיננטית מתארים בדרך כלל את התכונות הבאות:

1. אגו בשמים
2. פותר-בעיות
3. אוהב אתגרים
4. חותר בצורה אגרסיבית לתוצאות
5. חיובי
6. אוהב כוח ומרות
7. מקבל מוטיבציה מתשובות ישירות

השפעה

סוגי ההשפעה מתארים את התכונות הבאות

1. אגרסיבי מבחינה חברת וורבלית
2. אופטימי
3. יכול לראות את התמונה הגדולה
4. איש של אנשים
5. מקבלים החלטות מהר
6. מקבל מוטיבציה משבחים ומחוות

    יציבות 

       התכונות הבאות נופלות לקטגוריה של התנהגות יציבה ובדרך מתוארים בצורה הבאה:

1. נאמנים לאנשים שיודעים להקשיב
2. סבלנים
3. אוהבים בטחון
4. רוצים לראות הטבות
5. מכווני פעילות משפחתית

ממלאי הדרישות

האלמנט האחרון מארבעת סוגי ההתנהגויות , האנשים הללו מחזיקים בתכונות הללו:

1. חושבים יותר מדי
2. סטנדרטים גבוהים
3. ממושמעים
4. מדויקים
5. מקבלים מוטיבציה מהדרך הנכונה על מנת לבצע דברים

כמו שאתם רואים, הרמזים הפשוטים פותחים דלתות חדשות שמשפרים את האפקטיביות של קופירייטרים. מכול מה שכתוב למעלה אתה בטוח מקבלים כמה רעיונות טובים על איך להתאים את התוכן הממוקד לקהל היעד שלך. לדוגמה שאתה כותב לאנשים שמתנהגים בצורה דומיננטית אתה רוצה להיות מאוד ממוקד, להתמקד בעסק עצמו ולהראות ללקוח הפוטנציאלי שלך מה יגרום לו להשיג את התוצאות הרצויות ולהציע לו מצב שבו הוא רק ירוויח.  

אנשים שיותר ניתנים להשפעה יירצו יותר זמן על מנת לעשות שיחה חברתית, משמע שיחות קפה, לעשות כיף , להציע רעיונות יצירתיים, לאנשים אלה אתה צריך לתת אפשרות להגיב מהר ולתת להם שבחים ומחוות על מנת שהם יעשו את ההחלטה הטובה. הקטגוריה של האנשים היציבים מקיפה את רוב האוכלוסייה, מעל 40% מהישראלים נופלים לקטגוריה הזו. אל הקהילה הזו צריכים לגשת בצורה שונה, בצורה לוגית שמציגים להם את המוצר או השרות, הם צריכים זמן לחשוב לפני שהם מבצעים את הקניה, הם רוצים לראות איך הפתרון יכול לתת להם את המיטב והם צריכים את הרגשת הביטחון שהם קונים את המוצר.    

זה מסביר מדוע רוב הקופירייטרים ימליצו לך לכתוב עותק ארוך מלא בהטבות והצעות. למרות שזה באמת עובד על 40% מהאוכלוסייה , לשאר ה-60% יש בעיה עם הגישה הזו. זו הסיבה מדוע אני ממשיך להטיף על כך שאתה צריך להכיר את קהל היעד שלך. לדוגמה אם אתה משווק לקבוצה של מנכ"לים (שקרוב לוודאי נמצאים בקטגוריה הדומיננטית) אתה לא יכול לכתוב הרבה תוכן...הם פשוט לא יקראו אותו, מכיוון שהם מחפשים את השורה התחתונה ויש סיכוי שהם ירצו יותר מידע בהמשך אם הם יחשבו שזה הכרחי. אם יש לך הרבה אינפורמציה אתה תצטרך לפרוט את זה לרובדיים שמתאימים  לקבוצה "הדומיננטית".

בסופו של דבר הכול מתנקז למטרה של לתת ללקוח בדיוק את מה שהוא רוצה, אפילו בטכניקה של הרעיונות שלך. אם לא תעשה זאת את תאבד את המכירה – פשוט ולעניין. לדוגמה אספר לכם על איש נדלן שנהגתי לעבוד איתו.  למכר שלי היו קריטריונים ספציפיים לעיצוב הפנים והחוץ של הבית שחיפש.  במקום שהוא יקבע כול יום שני פגישה עם המתווך לראות עוד דירה חדשה הוא העדיף לקבל את הכתובות ולראות את העיצוב החיצוני בזמן שלו, אם העיצוב החיצוני לא היה לטעמו לא היה לו צורך לראות את הפנים.   

המתווך אמר לו , "מר ישראלי זו פשוט לא הדרך שבה אני מוכר נדלן", לכך מכרי ענה "זה באמת חבל ...זו בדיוק הצורה בה אני קונה נדלן", המתווך לא נתן לו את מה שהוא רצה אז הוא הפסיד את המכירה. אני מעודד אתכם  ללמוד כמה שיותר על קהל היעד שלכם, מה הם אוהבים, מה הם לא אוהבים, התכונות שלהם והתנהגות שלהם, ברגע שתעשו זאת תוכלו לכתוב תוכן שיווקי חדור מוטיבציה שייצור את החשק לקנות את המוצר שלך.