4 סיבות לאכזבה מהדרכת מכירות 

האתגר הגדול ביותר הניצב בפני מאמן מכירות - בין אם מדובר במנהל מכירות המדריך את אנשיו ובין אם במאמן מכירות חיצוני, הוא הטמעת הכלים והתובנות שנרכשו במהלך הדרכת המכירות ויישומם לאורך זמן. הניסיון מלמד שלעתים להדרכת המכירות יש השפעה קצרת טווח בלבד. יש לכך מספר סיבות ,והבנתן תאפשר למאמן המכירות להעלות את יעילות ההדרכה.

1. מידת התאמת הכלים הנלמדים לניסיון ולידע של אנשי המכירות.
לא פעם התבקשתי להעביר מודלים מתקדמים בתחום המכירות בפני אנשי מכירות "מנוסים" שכבר עברו "הרבה מאוד הדרכות". בדרך כלל במהלך ההדרכה גילתי שקיים חוסר בידע בסיסי בתחום המכירות, ונאלצתי לבצע התאמות הד-אוק. כאשר אדם העוסק במכירות אינו יודע מהו התהליך הנכון לניהול פגישת מכירה, אין טעם ללמדו מיומנויות מתקדמות יותר! פעמים רבות המרצה לא מזהה את הפער הזה, או שאינו יכול לבצע התאמות כאלה ואז התועלת שבהדרכה - שולית.

2. התאמת צורת התקשורת לעולם התוכן של השומעים.
השפה של אנשי מכירות "מקצועיים" שונה לחלוטין מזו של רואי חשבון, והשפה של שתי אוכלוסיות אלה שונה לחלוטין משפתם של מאמנים אישיים / עסקיים. למרות זאת שלושת האוכלוסיות האלה, כמו רובם המכריע של בעלי המקצוע, זקוקים להדרכת מכירות. בדיוק כמו שאיש מכירות מיומן מתכונן ומתאים את עצמו לכל פגישה בהתאם ללקוח הניצב מולו, כך מאמן המכירות חייב להתאים את צורת התקשורת, את הדוגמאות, ואת המילים בהן הוא משתמש לתפישת עולמם ולעולם התוכן של המאזינים.
למשל, כאשר אני מדריך מאמנים אישיים / עסקיים, אני מלמד אותם מודלים להבנת תהליכי החשיבה של הלקוח והתהליך הנכון ל"הצגת השירות שלי בפניו", ומראה להם איך להשתמש במיומנויות שבהן הם כבר שולטים כדי להוציא לפועל את המודלים. אינני מדבר אתם על "מכירות" מכיוון שהם אינם רואים את עצמם, וגם לא רוצים לראות את עצמם, כאנשי מכירות!

3. מתודולוגיית הדרכה לוקה בחסר.
כפי שלפגישת מכירה יש מבנה נכון, כך גם להדרכת מכירות. המדריך צריך ליצור 'כימיה' עם המאזינים (בדיחה או אנקדוטה בתחילת ההרצאה אינם מספיקים לצורך כך), לגרום להם לחוש בצורך וברצון לשפר את מיומנויותיהם, ולספק להם כלים ותובנות באופן שהם יכולים להבין וליישם. כמובן שלכל אורך התהליך עליו גם למשוך את תשומת לבם ולענות על שאלות שמטרידות אותם. מאמני מכירות שמתודולוגיית ההדרכה שלהם לוקה בחסר מצטיינים, בדרך כלל, בהזרמת אנרגיה ומוטיבציה למאזינים, דבר מבורך אך בעל השפעה קצרת-טווח בלבד.

4. הטמעת הנלמד אצל המאזינים. יכולת ההקשבה, הריכוז והקליטה ההכרתית של כולנו מוגבלת, ולכן בנוסף ליכולת לרתק את המאזינים, מיומנות חיונית לכל מי שעוסק בהדרכת מכירות היא היכולת להעביר את מסריו באופן שייקלטו ברמה התת הכרתית. באופן כזה המאזינים יוכלו לקלוט ולהטמיע ביעילות ידע רב יותר, ולאחר מכן, כאשר יתרגלו אותו במהלך הסדנא או במציאות, ישפרו את מיומנויות המכירה שלהם מבלי שכלל יהיו מודעים לכך באופן הכרתי.

הצטיינות כאיש מכירות או כמנהל מכירות אינן מבטיחות הצלחה בהדרכת מכירות. למרות שבשני המקרים אנו עוסקים ב"מכירות" ובהעברת מסרים, שכנוע והשפעה, מדובר בתהליכים שונים שמיועדים להשיג מטרות שונות. שימת לב לארבעת הנושאים שהוצגו במאמר זה יסייעו לכל אחד המעוניין להעביר הדרכת מכירות לעשות זאת טוב יותר, ויאפשרו למנהלים השוכרים את שירותיו של מאמן מכירות מקצועי לקבל תוצאות טובות יותר לטווח ארוך יותר.