כיצד מנהלים מערכת שיווק ומכירות בעסק 

מהו המקצוע או העיסוק הנדרש ביותר בשעת משבר כלכלי?

היכן נמקד את מירב המאמצים שלנו בעסק בזמן משבר?.

היכן נמצאת הבמה המרכזית של עולם המכירות והעסקים?

כיצד צריך להתנהל בתקופה של משבר, מיתון, והאטה כלכלית. 

במאמר זה אני מבקש להעלות נקודות הקשורות בתחום השיווק, תחום אשר בכול שינו מהותי במשק עם בהאטה עם באבטלה עם בתחרות חסרת רסן ושוק פרוע תחום השיווק הינו המכריע בין התרסקות העסק לשרידותו ולהתפתחותו.  בכלל, כול עוד מכירות בריאות מחליפות הלוואות יקרות למימון תזרים המזומנים של העסק  או לכיסוי ההון החוזר של העסק אזי זו ברכה שראויה להשקעה. 

לפי מחקרים וסקרים שנעשו בשנים האחרונות עולה כי 70% מהעסקים הקיימים והחדשים מתרסקים בגלל חוסר ההבנה של תהליך שיווק, מיתוג, בידול, ומכירה. הדבר הראשון שרוב העסקים נוהגים לפי בפתיחת עסק הוא "כניסה עם מחיר נמוך" מה שנאמר "שבירת שוק" עסקים (בפרט חדשים) לא עושים תכנון נכון של עלויות ותמחור המחיר המחויב לעסקם. אלה מסתכלים על החצי כוס מלאה "כמה גובה המתחרה הפוטנציאלי?" "אני יכול לגבות הרבה פחות" " כי אם עולה לי 100 ש"ח המוצר או עלות ייצור המוצר" גם אם אמכור ב-50% רווח אזי אני עוד מרוויח".. רבים  כאלה "גיבורים" שלא יודעים לעשות את החישוב הפשוט שהם חייבים בראש ובראשונה לייצר רווח גולמי (עלות מוצר שווה למחיר המכירה) ולאחר מכן לקמט את הרווח התפעולי (שהוא כולל עלות מוצר וכול ההוצאות סביב לו)  מכאן באה הטעות הראשונה במבנה של העסק כפי שאני חווה אותו עם עסקים שאני משמש להם יועץ עסקי. 

יכולת שיווקית, אסטרטגיה שיווקית וכמובן טקטיקת המכירה והפרסום צריכה להישען על פרמטרים שונים לחלוטין שלא קשורים בתהליך הראשוני עם המחיר (מה שכן בטח שלא יתכן להקים או לקיים עסק כאשר מחיר השוק של המוצר שלו עומד לדוגמא על 100 שקלים והמחיר הנקבע אצל העסק הינו 140 ש"ח) זה לא סביר אך בראייה השיווקית שלי הוא אפילו יתכן. 

עסק מחובתו לתכנן את תהליך השיווק והפרסום שלו. תהליך של תכנון משתקף או כפועל יוצא מיסוד קיומו של העסק במבנה הפיננסי שלו קרי הוצאות העסק להם אנו קוראים בעגה העסקית (תקורות) עסק שחפץ חיים מוטב שיבנה את מבנה ההוצאות שלו רזה עד כמה שאפשר על מנת לאפשר לו להתחרות בימים קשים גם עם המחיר ללקוח. 

מדוע עסקים רבים קיימים מתרסקים היום? מאחר והם סוחבים עליהם גיבנות רבות מן העבר ומן ההווה כמו הלוואות, הלוואות על רכבים, הלוואות על ציוד, התחייבויות על מכשירי סלולרי יקרים (אני מכיר עסקים עדיין עם חשבונות סלולריים של מעל 10000 ש"ח וזה המון!) הוצאות אישיות גבוהות שמועמסות על עסקם, עובדים ותיקים שקשה לפטרם בגלל חוסר היכולת לשלם את הפיצויים המגיעים להם (למי שלא הכין קופת פיצויים או דאג לביטוחים מתאימים) צריך להבין שרק בתחום כוח האדם המחיר אותו גובה העובד לא רק לכיסו אלה גם ההוצאות סביב לו מגיעים לאחוזים משמעותיים מאד במדינה המתוקנת שלנו.. ולפיכך רבים הם העסקים שאכן מרוויחים חשבונאית אך מתרסקים תזרימית. העלאת מחיר מכירה בכדי להציל את העסק היא לא לעניין בתקופה זאת בהם יורדים המחירים ולכן העסק כעסק נמצא בכלא הסוגר על עצמו. 

כ-יועץ עסקי הנתקל עם מגוון של עסקים ישנם גם עסקים שאחרי שעברו טיפול יסודי (ממש כמו ברכב וכשמו כן הוא) יש מקום להגיע לתהליך של שיווק ומכירות של העסק על מנת להמשיך ולהצעיד אותו קדימה. כי כאשר מבנה העסק ערוך חשבונאית ותזרימית לשווק את מוצריו אין קל מזה להתחיל ולבנות אסטרטגיה שיווקית טקטיקה של מכירות, ומבנה פרסום הן על הבמה המרכזית של היום הלא היא בימת ה"אינטרנט" והן במהלכים שיווקיים אחרים לא פחות יעילים וגם לא יקרים עקב התקופה הקשה לכולם שענפים שלמים חותכים מחירים ובעיקר בתחום הפרסום. 

כמי שעוסק ב ייעוץ עסקי  עוסק גם כיועץ שיווק, אני לא מוביל באסטרטגיה שלי תהליך של הורדת מחיר. המוטו שלי בתחום השיווק הוא לייצר ערך למוצר אותו אני מוכר, לארוז אותו מחדש, להצמיד לו מוצרים תומכים, לתכנן לו טקטיקה של מכירה, להכין לו את כלי השיווק, הן באמצעות אנשי מכירות שלמדו והתאימו את עצמם לרוח המכירות של היום (שגם כאן מי שלא פועל לפי רוח התקופה בתחום המכירות אני כיועץ עסקי או שיווקי מדריך ומלמד כיצד מוכרים היום) ובמקביל מכין את הקרקע למסע פרסום בבמה המרכזית הלוא היא במת האינטרנט ובשופרות פרסום זולים אך אפקטיביים.   

בכלל וככלל אני מצהיר בבטחה כי ענף השיווק והמכירות מתחיל ונגמר באנשים טובים למרות "שרמות השכר שומרות על יציבות", "ובכל זאת, רואים היום פחות העלאות שכר משמעותיות, וכן מתרחשת ירידה קלה ברמות השכר המוצעות לעובדים חדשים בתחום השיווק - כפי שקורה לעיתים בתקופות של האטה כלכלית". מרוח דברים זו עולה גם מתשקיף התעסוקה מהרבעון הרביעי של 2012, שלפיו 70% מהמעסיקים צופים ששיעור גיוס כוח אדם יישאר ללא שינוי, 9% צופים ירידה ו-19% צופים גידול במספר המועסקים השנה. דהיינו 2012. "אם בעבר שיווק היה קמפיין פרסום כזה או אחר, היום הפרסום הוא רק חלק קטן מהעבודה. הלקוחות היום פחות מאמינים, הם יותר ציניים ורוצים קשר אישי-ישיר. לא משנה מה אתה מוכר אבל בראשית אתה מוכר את עצמך. אם אנשים יתחברו אלייך באופן אישי, הם יתחברו גם למוצר שלך. איש המכירות הוא  הפנים של המוצר, ויש לזה השפעה גדולה על תהליך המכירה. 

אני ממליץ בחום לכול עסק חדש או עסק קיים לרתום לזכותו יועץ עסקי שמשמש גם כיועץ שיווק על מנת שיוכל לקחת את העסק מבפנים ומבחוץ ותוך כדי תהליכי ניהול נכונים בבסיס יוכל גם לקדש ולקיים את השיווק המיוחל לכול עסק ועסק.