סוכן מכירות בחוץ לארץ כמנוף מנצח לעסקים שלך 

ראשית, מהו בעצם סוכן מכירות?

זה אינו איש מכירות שאתה מגייס כעובד לחברה, אלא מדובר באדם שהוא עצמאי (פרילנסר) ואשר מכיר מקרוב את הסקטור שבו אתם פועלים ובעל קשרים אישיים/מקצועיים עם לקוחות, קניינים או מפיצים באותו סקטור שבו פועלת חברתכם.

זה אינו גם מפיץ, במובן זה שהוא אינו קונה סחורה ממכם ומוכר אותה הלאה אלא הוא מביא לכם לקוחות שהם קונים את המוצרים ישירות מחברתכם - הוא מטפל בהזמנות ובלקוחות ,אבל בשמכם.

מהם היתרונות בסוכן מקומי בחו"ל?

• סוכן מכירות מקומי "חי את השוק" שאליו החברה רוצה להיכנס. הוא מביא אתו את הניסיון, הקשרים האישיים והמקצועיים עם אותם לקוחות, קניינים ומפיצים שהחברה מחפשת.
• הסוכן יושב פיזית בטריטוריה שבה הוא פועל, יש לכך מספר יתרונות: (1) זה חוסך משמעותית בעלויות של נסיעות לחו"ל מהארץ, (2) הוא שולט בשפה ובתרבות העסקים בטריטוריה, (3) הוא יוכל תמיד לעדכן את החברה במגמות ורגולציות חדשות בטריטוריה, דבר שיקנה לכם יתרון תחרותי.
• הסיכון מבחינת החברה הוא מינימלי, את התגמול שלו, מקבל הסוכן (ברוב המקרים) על סמך העסקות שהוא מביא לחברה. יתרה מכך, העמלות שהוא יקבל יהיו נמוכות משמעותית מרמת ה"הנחות" שיבקש מפיץ עבור המוצרים שיקנה ממכם.
• סוכן כזה מהווה עבורכם מנוף עסקי משמעותי שייצר לכם הזמנות שהם בסדרי גודל מההשקעה שלכם באיתורו והפעלתו.

איך מאתרים ומגייסים סוכן בחו"ל?

"מחט בערימת שחת" - איתור סוכן מכירות בחו"ל שיענה היטב לצרכים שלכם יכול להיות משימה לא פשוטה אשר דורשת משאבים לא קטנים כי ברוב המקרים לא מדובר בחברה גדולה עם אתר באינטרנט אלא באיש אשר מציע את הקשרים שיש לו בד"כ דרך מודעות עבודה ברשתות מקומיות או חברתיות. איתור יעיל דורש עבודת שטח "ובילוש" יסודיים וסיוע בגורמים מקומיים במדינת היעד שבלעדיהם סיכויי האיתור קטנים מאוד.

הצלחת לקבל קו"ח של מועמדים, מה עכשיו? בשלב הסינון הגס חשוב לבדוק את הנקודות הבאות:

מה הניסיון שלו במכירות שטח במדינת היעד? לאיזה לקוחות הוא מכר ובאיזה סדרי גודל? את מי (ספקים) הוא מייצג היום? זה חשוב כדי לוודא שאין ניגודי אינטרסים אך קיימת קוהרנטיות מסוימת עם המוצרים שלכם וגם שהוא לא עמוס מידי. האם הוא דורש בלעדיות על המדינה/איזור/לקוח?

אל תפסלו מידית מועמד שלא מכר אישית לסקטור שאתם פועלים בו, אך יש לו קשרים אישיים מוכחים עם לקוחות (קניינים, מפיצים) שכן באים מהסקטור שלכם.

הסינון השני (העדין) מתחיל מתיאום ציפיות עקרוני לגבי חבילת התגמול. לא צריך לרדת לפרטים מספריים בטלפון אך אם לדוגמא אתם לא מתכוונים בשום אופן לתת רטיינר לסוכן מסוים, חשוב לציין זאת לפני שקובעים פגישה. השלב הבא, כפי שהבנתם הוא הפגישה הפיזית עם 2-3 שעברו את הסינון עד עתה. הפגישה הפיזית היא קריטית – אל תתפתו להפעיל סוכן מבלי שנפגשתם אתו אפילו פעם אחת!!!

הפגישה היא הזדמנות טובה להתרשם מהסוכן פנים מול פנים ולתת לו אפשרות להכיר אתכם.

נקודות חשובות לכסות בפגישה:

• תציגו את החברה ואת המוצרים שלכם (עדיף במצגת) , תראו לו דוגמאות של המוצרים אם זה אפשרי
• תשאלו אותו לדעתו על המוצרים ועל יכולתו למכור אותם בטריטוריה (למי? באיזה סדרי גודל?)
• תשאלו אותו על הקשיים שהוא צופה, זה ייתן לכם מידע על רמת ההיכרות שלו בסקטור שלכם
• תספרו לו על חבילת התגמול והתמיכה שאתם מציעים לו ותשמעו את דעתו על כך. אם הוא מביע הסתייגויות, לא חייבים לחתוך – תרשמו את הדברים ותגידו לו שתשקלו את בקשותיו ותחזרו אליו.

אחרי סבב הפגישות וקבלת הסכמה מהסוכן על התנאים, אתם מזמינים אותו אליכם (על חשבונכם כמובן) כדי לחתום על החוזה ולפגישת עבודה ראשונה.

נקודות שחייבות להופיע בחוזה בינכם:

• הטריטוריה שבה הוא מייצג אתכם (מדינה, איזור/ים, לקוח/ות) והאם זה בתנאי בלעדיות?
• איזה מוצרים מכלל מוצרי החברה הוא רשאי למכור?
• מה גובה הרטיינר (אם קיים) והעמלה שלו על הזמנות שהוא מביא?
• האם הוא זכאי להחזר על נסיעות ושהייה במלון בנסיעות עסקים עבורכם ובאיזה תנאים?
• בונוסים במידה והוא עובר את תחזית המכירות שקבעתם יחד
• תוקף החוזה ותנאים נוספים להפסקתו
• תנאי הפיצוי במידה ואתם מפסיקים את החוזה בטרם פג תוקפו

חשוב: ישנן תקנות שונות במדינות השונות שבאות להגן על זכויות הסוכן (כדוגמת Directive 86/653/EEC  במדינות האיחוד האירופאי) – חשוב להיות מודע אליהן כשבאים לנסח את חוזה ההתקשרות.

איך אתם מנהלים את הסוכן מכירות בשוטף?

זהו יש לכם סוכן מכירות בחו"ל, אפשר לנוח ולחכות להזמנות שיגיעו- אז זהו שלא!

הפעלת סוכן מכירות זה לא "שגר ושכח" – ככל שתהיו יותר מעורבים ותערבו אותו יותר בכל מה שקשור לחברה תקבלו סוכן נאמן ולהוט להצליח עבורכם ועבורו.

להלן נקודות להתייחסות:

• קיימו ישיבת עבודה קצרה אתו לפחות פעם בשבוע
• קיימו דיון מעמיק אחד לרבעון על מכירות מהרבעון שהסתיים, פידבק מלקוחות, ותכנית ותחזית מכירות לרבעון הבא
• צריך להזמין אותו לפחות פעם בשנה לאתר החברה למספר ימי עיון/הדרכה
• צריך להתלות אליו לפחות פעם בשנה לפגישה עם לקוחות

בהצלחה.