אחת הבעיות הנפוצות בקרב עסקים קטנים, ובמיוחד בקרב עצמאים העובדים לבד - פרילנסרים ובעלי מקצועות חופשיים, היא האקראיות בקצב כניסת הלקוחות לעסק. מצב זה מוביל לקפיצות חדות ברמת ההכנסות של העסק מחודש לחודש. יש תקופות של שפע, לפעמים אפילו לחץ יתר, ויש תקופות יובש שבהן לא ברור שהעסק ישרוד לראות את החודש הבא.
המצב שבו יש לעסק תחזית ברורה ואמינה של מספר הלקוחות וההכנסות של העסק מחודש לחודש, היא פחות או יותר ה'חלום הרטוב' של כל בעל עסק קטן - במיוחד אם יש בידיו הכלים להשפיע על המספר הזה כרצונו. על בסיס הלקוחות המגיעים אלי לייעוץ עסקי אני סבור שחוסר השליטה בהיקף המכירות הוא אולי הגורם שהכי מעכב צמיחת עסקים, ואולי הבעיה הנפוצה ביותר בקרב עצמאים ופרילנסרים.
אלו שסובלים מהבעיה הזו מזניחים חלק חשוב בעסק שלהם. לכל עסק, לא חשוב באיזה תחום הוא עוסק ולאיזה שוק הוא פונה, יש תמיד 'עיסוק' חיוני - ייצור לידים והשגת לקוחות. אבל רוב בעלי העסקים הקטנים מתעלמים מהעיסוק הזה ומזניחים אותו. הם מקדישים את עיקר זמנם לעבודה המקצועית. אין להם תוכנית עבודה מסודרת. אפילו כאלו שייצרו לעצמם מסמכים כגון חזון, או נהלים, - בקשו מהם את תוכנית השיווק הכתובה של העסק, ותגלו שאין להם כזו, ומעולם לא הייתה.
אז איך משווקים בלי תכנון מראש? איך שיוצא! וככה זה נראה...
עסק שאינו יודע לרכוש לקוחות נמצא בסכנה מתמדת. הוא אינו יודע אף פעם האם מחר תהיה עבודה, או לא. השיווק שהוא כן עושה מתרחש בפעולות לא עקבית שתוצאותיה קשות לחיזוי. לכן עסקים כאלו מתנדנדים בין תקופות 'יובש' לתקופות עמוסות שוב ושוב. בתקופות הטובות הם עסוקים ושמחים, לפעמים אפילו נאלצים לדחות עבודות. בתקופות הקשות יותר הם לא ישנים בלילות מרוב דאגה, מתעוררים בזיעה קרה, מפחדים מהטלפון הבא מהבנק...
חלק מהבעיה נעוץ בדיוק בכך שבתקופות הטובות הם עסוקים בעבודה ולא בשיווק ומציאת הלקוחות לשבוע הבא, לחודש הבא. כשהם עובדים, הם עסוקים מכדי לעסוק בשיווק. מתי הם כן משווקים? כשאין עבודה.
אבל זהו רק החלק הקטן של הבעיה. החלק הגדול יותר הוא שבעלי העסקים האלו עסוקים כל הזמן בשאלה איך "להשיג לקוחות". לא פעם הם אפילו חושבים לעצמם על הבעיה במונחים של "קושי למצוא לקוחות". אין טעות גדולה מזו.
הבעיה האמיתית היא שאי אפשר למצוא לקוחות סתם כך. לקוחות הם לא חלוקי נחל ולא פרחי בר. לקוחות הם דבר בעל ערך, ודברים בעלי ערך לא זרוקים כך סתם בסביבה וממתינים שנאסוף אותם. בעלי עסקים שמתקשים להתמודד עם המשימה פונים לעתים קרובות לקבלני מכירות עצמאיים, סוכנים על עמלות, שרותי טלמרקטינג, פרסום בעיתונות, ברדיו ובאינטרנט, שרותי קניית לידים וכו'. הם בעצם מעבירים למיקור חוץ את אחת הפעילויות הבסיסיות של העסק שלהם, זו שכל העסק תלוי בה לקיומו ולהצלחתו, לא פחות ואולי יותר מאשר הפיעלות המקצועית שבה הוא עוסק. בעיני, זה לא דבר חכם במיוחד לעשות.
יש דרך נכונה יותר לפעול. לחצו על הקישור הזה כדי ללמוד עוד על הדרך לבנות לעסק שלך מערכת ייצור לידים שתזרים לעסק שלך לקוחות בקצב קבוע וידוע.
שמעיה דוד הוא מאמן ויועץ עסקי. לשמעיה ניסיון רב בעבודה עם עסקים קטנים ובינוניים בתחומי השיווק, שיווק באינטרנט ובניית תהליכים עסקיים, והוא כותב ומרצה בנושאיאימון עסקי בעברית ובאנגלית, בארץ ובחו"ל.
